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中国650万家零售小店现状

来源:新商业观察 作者:鲍跃忠 2017-03-30
B2B模式已成为快消品行业关注的热点。做好B2B,必须首先深入分析目前小店的现状,研究把握好快消品行业小店未来的发展走向,在此基础上,搭建的B2B模式,才会更加合理、可行。 目前市场小店基本状况分析 据国家工商总局发布的数据,截止2016年10月末,全国个...

B2B模式已成为快消品行业关注的热点。做好B2B,必须首先深入分析目前小店的现状,研究把握好快消品行业小店未来的发展走向,在此基础上,搭建的B2B模式,才会更加合理、可行。

目前市场小店基本状况分析

据国家工商总局发布的数据,截止2016年10月末,全国个体工商户已达5800多万户、从业人员1.24亿人,私营企业为2220多万户、从业人员1.75亿人。

从个体工商户行业分布看,笔者没有搜索到全国的数据,只得到北京市朝阳区2014年的相关数据,以此为代表:朝阳区应报83406户个体工商户中,有85%从事批发零售业,该行业个体工商户2014年度年报率达90.03%。以此推算,个体工商户中,从事批发零售业的业户达到4930万户。

目前,有关在这些商户中,有多少是从事快消品批发零售业很难做出准确的统计。但从尼尔森、凯度国际给出的数据:500万户、650万户也好,感觉至少应该是这个数据。

并且,随着宏观经济环境变化、社会就业理念变化、以及政府“大众创业、万众创新”政策的推动,个体工商户呈快速增长趋势。国家工商局数据:2012年底,全国个体工商户为4059.3万户、私营企业1085.7万户,从业人员达1.99亿人。到2016年10月末,就达到了5800多万户,增长42%。

从有关小店情况分类看,可以按以下维度分类分析:

1、按业态:目前市场小店主要以经营食品、烟酒、日用品的小型超市、便利店为主。近几年来,一些新型的专业店发展迅速,如孕婴店、水果店、生鲜店、药店、服装店、洗化店、美妆店、酒类店、休食店、零食店、休百店、文具店、运动店、内衣店、体育店、玩具店等。同时,近几年跨界店发展较快,小店+餐饮、小店+生鲜、小店+水吧、小店+网吧、小店+健身等。

从零售业态的发展规律分析,业态细分是零售发展的重要趋势;从满足近期的消费需求变化角度分析,复合型业态将会得到进一步快速发展。

2、按规模:绝大部分是以经营单店的形式,小部分逐步发展有10家左右门店,也有的与一些组织保持松散的加盟关系。

3、按对其家庭、个人的生活影响:绝大部分小店开店的目的是为了维持本人、家庭的生计,也有投资型的,也有的是家长为了支持其子女个人发展,鼓励其先行实践的。所以,门店的经营状况对其个人、家庭的生活影响较大。

4、按从业店主年龄:年轻一族逐步超越年龄偏大者,年轻人、高学历人员、有思想、有抱负人员越来越多。小店在逐步脱胎“夫妻老婆店”的格局。

5、按从业时间:开业时间在三年以内的要大于开业时间长于三年的。

6、按做店的专业度:有零售经验、超市经历者越来越多。许多零售、超市的从业者,在大企业历练几年之后,转身创业,大多选择从开小店开始。

7、按对未来的发展意愿:目前,许多的年轻人,把开一个小店当作事业的追求,是怀揣梦想来开店。实际当中,小店确实是“藏龙卧虎之地”,像目前已发展起来的永辉、胖东来企业等都是从做小店开始,在短时间发展成规模化连锁企业的。但大部分还是从维持短期收入的角度,经营比较短视。

8、按商品组织渠道:绝大部分的是坐门等商品的传统思路,现在小店的主要商品组织渠道是经销商送货、批发市场采购等。现在的一些年轻店主正在快速走到线上找商品,如淘宝、天猫,并抓住线上大促时机抢商品。

9、按小店管理现状看:许多新开小店大多力求按照正规超市、便利店的开店模式发展,讲究门店布局、注重商品管理、安装后台软件、有较好的经营意识、管理意识。但还有相当一部分小店依然比较落后,依旧是“黑屋子、土台子”,经营假冒伪劣商品,没有帐、糊涂经营,就连基本的经营意识也是比较缺乏。

10、按盈利状况:从工商部门公布的数据来看,行业的年检率达到90%以上,说明其盈利状况是客观的。开业时间较长的小店,都已经实现了比较好的收益。但目前也都面临来客数下降,销售下滑的经营局面。

11、按其从业者的人性来:从一定角度分析,自己创业人员,大部分是思想“不安分”的人员,开一个小店,自己当老板,大部分都有相当“优越感”,都有相当的独立思考、分析能力。也有比较好的创新意识,目前,许多小店积极尝试到家模式也证明这一点。

12、无变革能力,只能是模仿。大部分的小店店主,其自身只能维持现有的经营局面,无力寻求变革创新,在目前的新零售创新环境下,面临经营压力。

13、地区差异非常大。由于我国地区之间的经济发展、零售发展的不平衡,目前的小店状况地区之间差异较大。经济发达地区相对发展水平较好,零售商业发达的地区相对小店经营水平要高一点,如山西、内蒙、陕西。

总的看,小店是一个十分复杂的群体。不仅从地区之间、业态分布、规模大小上十分复杂。就是从其开店目的、发展目标、经营管理能力、管理小店的责任心也是十分复杂。

市场小店的问题点、关注点

由以上对小店的画像,分析市场小店的问题点、关注点、关键点,归纳、概述以下四个方面:

小店的问题点:

没有形成系统的经营思维:总体上讲,小店店主受自身能力和所处客观环境的影响,其对小店的经营,本身没有形成系统、完整的经营思维,对所处的行业业态,并没有形成清晰的行业认识。基本处于一种比较原始的经营思想,维持基本的经营发展。比较多的是学习与模仿。这样的状况极易导致受市场变化的冲击。

关注前台、忽视后台:做的好一点的小店,能够较好的关注店面布局、商品陈列、店面形象等前台问题,大多数的小店,甚至连这一些前台问题也没有做好。大多数的小店,没有品类管理的策略与思路,缺乏对经营数据的分析。在小店的经营中,品类管理、数据分析,是影响其经营成果的重要因素。

从一定意义上讲,小店目前缺的不是商品,缺乏的是品类策略,也就是用不同定位的品类商品,去支撑门店的经营。

讲究实际、目光短视:由于受各种因素的影响,小店店主总体在经营层面上讲究实际、目光短视。包括在与客户的合作上,讲求短期利益,特别注重价格、促销、赠品等看得见、摸的着的利益,特别容易忽略增加新品、维护顾客、市场拓展等新的业务合作。也由此导致了与客户的合作中,缺乏长期思维,谁家的价格便宜就找谁,谁能给退货就找谁,谁有优惠就找谁。

关注外部问题、忽视自我问题:小店店主的在实际的经营当中,往往忽视自身的经营问题,往往把问题的发生,转嫁到外部、供货客户一方。所以在与小店的合作中,往往容易纠缠于具体问题、小问题,而忽略大问题、根本性问题。

小店的关注点:

销售:特别关注销售。但往往限于关注销售总值,并不清楚各个品类的贡献。

损耗:特别关注商品损耗,关注库存积压调整。因为这也是小店直接看的见的损失。

促销:也就是有没有活动。所以目前厂家、经销商在日常业务中不断推出订货政策,就是切中小店的需求。

价格:小店店主对价格的关注程度、重视程度是非常高的,非常计较价格的高与低。非常不容忍价格高的现象。很多情况下,可能因为个别商品的价格高一点,而放弃合作。

毛利:小店店主往往特别重视毛利率,商品毛利的账算的非常清楚。对商品毛利率的把控相对比较严格。

成本:非常重视费用控制,对用人、用电、上设备管理严格。所以目前看到的市场上的小店,往往多是灯光昏暗、设备陈旧、没有低温设备、缺乏相关的陈列道具。成本控制第一,由此可能影响的销售,就不去管了。

来客数:小店店主,比较关注来客数,往往希望厂家的商品、促销活动能给他的店带来客流。

小店的特点:

聚焦关键点:小店的经营主要体现两大聚焦:聚焦便利性、聚焦目标顾客、目标商品。便利性是小店最大的优势特点,聚焦目标顾客、目标商品是小店经营的重要核心策略。

沟通简单:关键人、关键事。做业务和小店的交流、沟通,相对简单,找到老板、把他关注的问题点讲明白。

利益驱动:小店店主关注的就是销售、毛利、省钱,利益驱动是和小店合作的关键点。

前、后台的整合提升空间大:目前整体看,小店的业绩提升空间非常大,提升30—50%,甚至翻番是完全可以做到的。业绩提升应该是小店店主所关注的最大的点,有人能够帮助他真正意义上去改善经营,是他最大的期望。

所以,与小店的合作,最佳的是选择把整合前后台,帮助小店彻底改善业绩做为最佳入口。

同时,小店的销售能力、发展潜力,是体现2B价值的重要基础。试想,真正拥有了一个有较好销售能力、有较好发展潜力的市场网络,才是真正有价值的网络。

做好小店的关键点:

选址:位置是决定小店经营成败的第一关键要素。

商品:核心是在正确品类策略指导下的品类管理。在目前竞争非常激烈的环境下,小店的商品已不仅仅是简单的商品组织,而是在正确的商品策略指导下的商品组织。如果没有这种统一的商品策略作指导,很难形成在商品组织上的一致,会一直陷于各种问题、矛盾的纠缠。或者讲,目前的市场环境下,小店不缺商品,缺的是如何经营好商品的思路。如果能够搭建起这样一种一致的思路,就会形成顺畅的合作。

顾客:总体讲,目前的零售市场已由商品主导,转向顾客主导,零售店已由竞争商品,走向了竞争顾客。顾客已经成为小店经营的第一要素。

运行效率与质量:在相同的商品和环境下,小店的管理能力就显得十分重要。及时补货、及时陈列、做店技术等,对门店的业绩表现非常重要。

成本:零售业本身就是低成本、低收益的的行业。所以成本控制对零售店来讲至关重要。

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