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在合适的时间把货卖给合适的人

来源:龙商网 作者:胡柯柯 2017-04-14
零售供应链是一个很大的话题,从产品生产一直到门店上架的每一个环节都是供应链的一个环节,所以如果针对各个环节重构供应链,就真是一个不知道该从何下手的难题了。写这篇文章也是,因为供应链涉及的点面太多,要找到一个适合的切入口进行分析着实不容易。...

零售供应链是一个很大的话题,从产品生产一直到门店上架的每一个环节都是供应链的一个环节,所以如果针对各个环节重构供应链,就真是一个不知道该从何下手的难题了。写这篇文章也是,因为供应链涉及的点面太多,要找到一个适合的切入口进行分析着实不容易。

 

供应链端,我认为有一个很重要的问题——好产品找不到好渠道,而消费者又买不到好产品。为什么会出现这种情况呢?现在产品的流通成本高,一道道渠道铺下去以后,就会出现一层层的中间商吃掉利润,导致消费者买不到价格合适的产品,企业赚不到钱,最终抱怨干实体零售太苦逼的现象。曾经,大家一致认为电商的出现,是一种打破这种怪圈的新商业模式,然而随着电商的快速发展,电商也走到了这一步。因为产品越来越多,谁能出现在消费者眼前,拼的就是渠道能力。即使是电商,也需要做分销,也需要做广告,如此一来,电商发展的趋势也是利润被一层层的渠道和广告吃掉,最终和实体零售趋同,面临同样的难题。

 

减少流通环节,提高流通效率,一直是零售行业致力于推进的重构供应链的方法。但是减少流通环节,从目前的状态来看,基本上是不可能的,试问哪个零售企业的产品不想减少流通环节?最主要的问题是,没有这些流通环节,货根本无法展示在消费者眼前。

 

所以与其想要重构供应链,不然从优化供应链开始。重构是一个很大的话题,即使有一整套完善的解决方案,对零售企业来说,要实现整个供应链的重构也是一项耗时间、耗金钱的项目。不断优化正是不断迭代的过程,最终实现变革,而可操作性也会强得多。

 

零售就是在合适的时间,把货放在合适的位置,卖给合适的人。如何做到这几个合适,减少每个环节的浪费,现阶段来看就有很多的方法,而且操作简单,优化易推进。

 

货品配分阶段——大数据指导

全国几百家门店,每家门店每日的流水和客单价差距是很大的,顾客群体不一样,整体的消费情况也不一样。所以就意味着每家店的货品分配是要有差异的。货品没有放到合适的地方。每次新品上市,是很难预估每家店真正的销售情况的,所以这个阶段,只能针对店铺区分ABC等不同等级。根据以往的客单价,日均流水等情况,配备货品。切不可对所有店铺一视同仁,因为很多店铺根本消化不了单价特别高的产品。等到货品到店以后,再进行店铺与店铺之间的货品调整,就会造成资源浪费,一方面消化能力强的店铺会产生无货可卖,造成销售机会的浪费;另一方面,有货的店铺卖不动,占用了店铺空间。店铺与店铺之间货品调配产生的物流费用,也是一笔额外的浪费。所以在新货配货阶段,就要对店铺销售能力做出等级划分,一些客单价低的店铺,就完全没必要配备高单价的单品,因为这个店铺的消费者是属于价格敏感型顾客。

 

补货阶段——精准数据做依据

等新品在店铺开始销售以后,就能立马判断出来这家店铺每周能消化的量,下周需要补多少货品才能满足顾客的需求,货品这时候在店铺的表现可谓泾渭分明了。好不好卖,畅不畅销,顾客接不接受,很容易判断。这时候就会出现一个现象,好卖的货品,全国都断货,不好卖的货品,全国都滞销,就会出现僧多粥少的局面。所以,原则上是要把货补给消化最快的店铺,而不是抱着反正不怕卖,补给哪家店铺都一样的心态。其实不一样,高效的店铺可以在单位时间内有更高效的产出,流转速度快,供应链的效率就会提升。

 

收尾阶段——人为干预

经过整体的调配,补货,畅销款的销售马上就会进入尾声,这时候就会出现每个店铺畅销款都断色断码,总有顾客因为断色断码而流失,每个店铺都想要卖畅销款。这时候,区域或者全国性的并货工作就需要展开,把优势的资源并入高效率的店铺,而低效率的店铺则要学会自救,开辟第二畅销款,因为有些畅销款往往是认为干预的结果。不要只盯着一两款畅销款,即使断色断码了还挂在最佳的位置。

 

当只有一家店铺的时候,货品不存在分配的问题,但是当全国有几百家店,甚至几千家店的时候,这些货品应该什么时候在什么地方出现,让畅销款转得更快,让次畅销款也运转起来,就很考验对整盘货品的分配能力。这绝对不是简单的分配,而是要根据以往的销售数据,销售情况,进行人为的干预,让整个供应链供货端的效率最高,让货品流转起来,供应链端才能变得越来越高效。供应链端的不断优化,才能真正实现,迭代升级,最终实现重构。

 

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