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零售业组合:竞争对手来了 销售也就上来了

来源:流通概论 作者:龙商网 2015-10-19
零售商业是直接面对最终消费者的商业形式[i]。不管哪种业态的零售商业,都是通过各种营销要素的组合来满足顾客需求并影响其购买决策,零售组合要素包含:商品、价格、服务、广告促销、店铺设计、商品陈列、选址和销售。...

零售商业是直接面对最终消费者的商业形式[i]。不管哪种业态的零售商业,都是通过各种营销要素的组合来满足顾客需求并影响其购买决策,零售组合要素包含:商品、价格、服务、广告促销、店铺设计、商品陈列、选址和销售。在选址确定之后,各要素组合方式不同,其营销策略也不同,经营成功与否就需要不断的探索、研究、实践、分析、调整再实践,零售要素如何组合,即选择怎样的营销策略,对于所有零售经营至关重要,所以我们永远都在路上。

便利店在我们这个城市已经发展了十几年了,去年发布在全国便利店店数规模排名中,有本市的三家便利店品牌入榜前十(美宜佳、天福、上好)。这三家企业早已布局整个珠三角地区,2015年9月17日美宜佳福建第一百家门店开业了,从2014年4月13日在厦门开第一家开始,短短17个月的时间已经创造了100家的骄人业绩;2014年10月开始布局湖南市场,天福团队短短2个月时间筹备,长沙地铁2号线19家天福店于12月8日同时开业,太牛了;上好也将门店开到了湖北市场上;还有其他店数规模不到千家的品牌大大小小十几个,东莞便利店走出了一条不一样的成长路子。便利店竞争程度可想而知,好多厂都纷纷搬出了这个城市,各镇厂房都纷纷贴出了招租广告,产业升级也使得这里的人越来越少。

记得2008年外资品牌的OK便利店走了后,留下了几家711便利店。如今OK依然没有过来,但全家来了,喜士多也来了。这些品牌的门店都集中在之前分享的一家门店周围(500米内),细数一下“我勒个去”这么多呀,包括美宜佳(4家)、天福(2家)、711、全家、喜士多、合家欢、想家、士多店等,可以说这里应该是一个便利店比较特喜欢的地界,在这里也做了五六年了,这么多竞争对手来了,如何才能站住脚、站稳脚,如果不改变肯定是不行的,人家都购物环境、形象、服务、商品都没法比,所以得改变,否则只等关门了。

在被淘汰关门前,先进行了关门歇业,为再次开业做下闭关修炼,砍掉多余的货架及商品,及精选SKU,调整商品配置各品类比重,重新规划陈列,新增鲜食项目,从新做起,突出鲜食,区分竞争对手经营品类,增设便民服务项目(公交卡、话费充值、电费水电费代缴、Q币、游戏币、支付宝、财付通充值、信用卡还款、火车票、飞机票预定、收发快递等)打造社区全方位便民服务。

总结起来主要通过以下几个方面入手:1、升级门店形象;2、提升门店服务;3、调整商品陈列布局;4、增加鲜食品类;5、调整商品结构;6、新增便民服务。做了这些闭关修炼之后,实际的效果如何呢?分享部分数据如下:

升级门店形象:吸引顾客进店;提升门店服务:引导顾客购买

调整商品陈列布局:便于顾客购买、提高购买量;缩减了货架,增加了立柜品类的陈列设备,(4门增至6门冰箱)有些新做便利店的为了减少前期投入,往往不想投入更多的立柜,绝大多数将损失门店销售。便利店里面饮料品类是除烟外,最畅销的品类。以下调整之后带来的销售增长。

增加鲜食品类:品类差异化经营,除了几家外资便利店做了该品类,其他竞争对手还没有经营;增加了鲜食经营给门店新的客流,提升了部分销售额,这个还需要持续做大做强,用以提升门店毛利。

目前该店重新焕发生机、在竞争中没有被淘汰,而是重新昂首前进。所做的措施其实就是对零售要素中的商品、店铺设计、商品陈列、服务、价格和促销等进行了重新调整和组合。接下来还要根据市场及顾客的需求继续继续调整做好,路还远着呢... ...

(编辑:叶子)

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