西亚沈世泉：静下心来，做好自己

来源：龙商网作者：整理：东风 2022-11-25

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12月10日-11日，龙商网超市周刊主办、河南信阳西亚和美集团协办的2018年中国零售业总裁峰会在河南信阳盛大开幕，500余位来自全国各地的零售企业、信息设备服务企业的董事长、总裁等高层出席。11日上午，信阳西亚和美总经理沈世泉发表了题为静下心来，做好自...

12月10日-11日，龙商网&超市周刊主办、河南信阳西亚和美集团协办的2018年中国零售业总裁峰会在河南信阳盛大开幕，500余位来自全国各地的零售企业、信息设备服务企业的董事长、总裁等高层出席。11日上午，信阳西亚和美总经理沈世泉发表了题为“静下心来，做好自己”的精彩演讲。

以下为演讲速记精编：

第一，大家对宏观经济形势的议论与带给零售企业的影响。

大家已感觉到了一个经济下滑阶段，很多中小企业很难过，同时更加觉得老百姓不舍得花钱了。

我觉得不管外在形势怎么变化，作为区域零售商，作为零售人我们还是要守住本性不乱。经济形势再差，总有还能赚钱的企业，行业竞争再激烈，也有做得好的和做的差的。我们不乱，就争取做那个活下来的做得好的。作为零售行业来说，互联网竞争一定是会分走一部分市场的，但我的观点是实体店是人们生活的一部分，不可能不要实体店。

第二，零售行业是一个比较辛苦的行业。

辛苦的行业有辛苦的好处。就是你勤奋努力就会有收获。辛苦的行业就少了很多叫做勤奋之外的因素，你的店做得好，顾客就来。这是零售行业的特点，也是我们比较幸运的地方。我们可以静下来做好自己。

第三，新一轮经济形势，经济压力来了。

不管是上市公司，还是一般的企业，倒掉的或者说遇到很大困难的基本上都与两个字有关系，大和快。只要你求大，求快，就一定会用杠杆。不求大、不求快，是我们创业的一个基本心态。

东来一直反对我们开很多的店，搞很快。你的能力，你的团队足不足以支撑这是根本，那个不是钱。因为你供应商给你供应商品，也给你的竞争对手供应商品。所以大和快，凡是求大求快的在目前的经济形势下都会很难。

我们到一个县城人口几乎都在一百万，与发达国家比，现在日常消费差距不大，我们差是差在恩格尔系数可能比人家高。但是衣食住行是一样的。而且我们这些顾客，真的都是在向往美好生活这条路上。

到日本去参观，日本的零售行业对顾客的分析，就对顾客需求的分析，他们天天在干什么？天天就是在挖掘顾客需求。他跑到你家里来问，你上厕所的时候舒不舒服，然后你说上厕所的时候看书书没地方看，马上给你放个架子让你上厕所的时候可以看书。到我的卖场去，我们卖场开发了的韭菜盒子，只是因为顾客说你给我们进一点好吃的韭菜盒子。

第四是我们有机会。

专家说，日本的零售行业、澳大利亚的零售行业人家是50岁的年龄。中国的零售行业这几年说进步很快，是30岁的年龄。他说越南、柬埔寨那些国家的年龄还处于16岁的年龄，就是你只要给他东西他就吃了。就像我们国家90年代，00年代一样。大家知道我们那时候开一个超市，只要货往上一摆就赚钱。现在这个时代已经过去了。

但跟发达国家比，我们的商品、服务、环境，我们跟顾客生活的距离，我们有大量的空间。我就觉得大家真的不要去想宏观经济形势怎么样，那个与我们零售行业，与我们最贴近生活的零售行业来说，不能说对我们没有影响，但我们不需要去担忧它。

第五，企业家对自己企业的认识。

我们对自己，对家庭，对员工，对行业要有重新的认识和追求。我们现在经济条件好了，在座的各位条件都好了，那我们应该过什么样的生活，怎么样对待自己，怎么样追求自己的生活品质和生命品质，怎么样带领你的团队去享受更加美好的生活。然后把这种生活带给我们的顾客，带给我们的社会。也就是说我们这个阶段的零售企业的企业家的升级，或者说在座各位高管的升级是要竖立自己的人生，是要去荣耀自己的灵魂。

第六追求品质提升而不是价格提升。

大家都在搞联合采购，谈的全是价格。但这是一个误区，没有品质的价格是没有意义的，所以东来昨天在我们卖场巡逻的时候就说水果一定要质量好口感好的这是前提。而对于品质的追求，是我们这一轮零售升级的根本。

服务好顾客，零售行业的发展无非就这两条，一条是叫做服务更多的顾客，服务更多的顾客一个简单的就是开更多的店，你有机会服务更多的顾客，但如果店开得不好，顾客也不来。什么时候我们的卖场做的跟东来的卖场一样，你会发现不需要促销，每天都是人满为患的。

第七，就是对于顾客需求的深度理解。

这是一种专业技能，也是我们努力的方向。我发现，我们跟日本的零售业的差别在这两个方面是很大的。一个叫做来客，就是顾客来，第二个叫做顾客需求。就是你还是这一个店，还是这一万个顾客，但是你在不断的满足他更深更细的需求，那你的业绩也是增长的。

所以就零售企业的发展来说，简单的开店增加来客数，或者促销增加来客数，那个叫简单粗暴式的增长。只有重复来，同一个顾客来的次数更多，同一个顾客你满足他的需求更多，这个是方向。

第八，就是对商品品质的追求和对销售方式的创新。

我们现在的卖场，我过去经常迷惑，我说我不喜欢我那个超市，为什么呢？它太像超市了，将来我要开一个店看了之后不像超市。到日本去，你就真的能理解一件事情，为什么沃尔玛在日本撤出。宜家进入日本也是失败的，最后也退出了。

因为他的粗放售卖方式，跟日本精致的售卖方式简直没办法竞争。

跟一些朋友分享，我说我们过去零售行业都学沃尔玛，学家乐福学傻了。我们学沃尔玛、家乐福学的最像的有两个东西，一个叫做发店目单，第二个是大量的堆头，就是无意识购买。无意识购买就是骗顾客上当。

可信誉楼有一个理念，不卖给顾客不需要的商品，这就是信誉楼的理念。可以说零售行业除了东来，第一个除了生鲜没有堆头的店，就是我们的和美店，通道是6米宽，堆头全部撤出来把地方让给顾客。我这样做了以后，顾客和业绩都没下降。

第九，照顾好员工，照顾好员工第一个就是一定要有好的收入。

我们每年都在给员工调整。所以这一次我们调整就是把基层员工的工资调到3000以上了，就是最基本的。

第二不只是给他一个好的收入，我们还要给员工成长的机会。就是将来员工他不管在西亚还是不在西亚，他的生活必须要靠他的能力去创造。我们给不给，能不能带领他？

第三提高生活品质。不是工资高就会生活，我前一段时候跟我们的员工分享故事，分享东来讲过的一个故事，我今天再给大家讲。有人说现在东来有钱了，现在他生活好。错了，东来在结婚的时候没有钱没有房子，搭了一个棚子结婚，就这一个棚子也收拾得干干净净，吊顶哪怕没有办法吊就用彩条布做一个漂亮的顶。

东来企业做得好，不是说今天成功了之后说什么条件，那是对生活追求的向往。现在我们给员工工资提高了，他会生活吗？不一定。还有人是这样的，钱往银行一存。

第四是提升生命品质，生活品质是外在的物质的，生命品质是内在的，心灵的。所以什么是生命品质，我们今天懂得认错，懂得感谢，我们快乐的生活，这些是生命品质，与物质条件没有关系。

现在有一部分顾客喜欢在网上买东西，这是没有办法的。但不可能所有人都在网上买东西，因为我们是社会人，需要交往。

第十，再讲两点。

第一个我们做管理，管理不是考核，考核也不是管理。我们今天做管理，不能把员工当对立面，我给大家分享一个我自己的变化，过去我们是说我们要求员工服务好顾客，要求员工，而且还说我对你好，你对顾客好变成一种交换。现在我的理念在我心里不是这样的，在我心里说我跟员工一起服务好顾客。真正的管理，就是带人。你今天把员工带好了，他那个地方自然没有关系，不没有考核的。

你带来一个好的店长，他自然就能把这个店带好。不要去指望说我来找一个职业经理人，就好了，那样你就可以去玩，没这样的事。

其次我跟大家分享一点，不要把我们跟员工的关系变成一种生意、一种交换，这个很无聊，无趣，不符合中国文化。

如果一个人因为是自己的，他才努力，不是自己的就不好好干，那这样的人你带到哪里去？这样的人职业心肯定是有问题的。今天你给员工奖励，你给员工更高的工资，不要把它做成一种交换，应该是一种回馈，是他应该得到的，是他努力的结果，不是交换。

尽量不要跟员工之间团队之间变成一种交易，变成一种交换，你出货率多少我就给你多少，今天不缺货给你三百块钱。我在这里不是说不要考核，我也不能否定KPI考核，但这不是主流，不能一开会就讲这个东西，太无趣了。

你今天对我好，够意思，你要我做什么都可以，这是东方文化的价值观。但我们这几年学习西方管理学傻了，老是在搞这个东西，太费劲。钱越算越穷，不要老算账，算大账就好了，也不能不算账。

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