零供调研：零售渠道经营压力增大 供应端发生了哪些变化？

今年以来，龙商网&超市周刊了解到，受市场环境与行业竞争的影响，大卖场、超市、便利店等都不同程度地出现客流下滑、销售额下降的情况，且普遍降幅较大，两位数的不在少数。

作为直接面对消费者的零售商和为零售商提供商品的供应商是如何看待这一行业现象？供应商作为零售链条中的重要一环，会受到哪些影响？零供双方都做出了哪些针对性的经营调整？

在上海自有品牌协会主办的2023全球自有品牌展会上，龙商网&超市周刊现场采访了日系便利店代表罗森和以生产一次性卫生用品（湿纸巾/洗脸巾）为主的大连欧派科技有限公司（下称“大连欧派”）。在同期举行的NBF商超快消品展上，龙商网&超市周刊与新锐食品品牌商让茶创始人、每日的菌首席运营官进行了深入交流，以更多的角度和更全面的视野了解当前零售行业形势和零供两端正在发生的变化。

总体来看，今年零售业明显呈现出“折扣化、会员化、自有品牌化”三大趋势，尤其是当前中产阶级“消费降级”的情况下，以“优质低价”为主要特点的自有品牌迎来了黄金发展期，呈现出全业态、全渠道、全产业多头并进，全面开花的发展态势。

对于自有品牌发展的重要性，在2023年全球自有品牌展中同期举行的第十六届中国自有品牌高峰论坛上，学界、业界代表都发表了自己的看法。

首都经济贸易大学教授陈立平表示：“企业要提升自有品牌销售能力，让自有品牌为顾客创造更大价值。”厦门元初食品股份有限公司副董事长陈启明认为，自有品牌可以帮助企业跨越周期。

调研显示，在零售渠道端，近两年处于发展高峰期的罗森针对当前消费下行、行业增长乏力、竞争日趋激烈等情况，针对性地强化了自有品牌商品研发。比如鲜食、烘焙、甜品等关键经营品类，罗森对新品迭代速度有了更为明确的要求，除了多渠道实时了解竞品对手外，每周都会有新品经过内部运营部长会议、年轻消费者试吃等环节确认上市推广计划，根据计划进行规模化生产和门店销售。

商品供应端，主做线上但同时在寻求线下发展空间的让茶、每日的菌，更希望在商品和营销上做些创新帮助线下渠道吸引客流，而不是简单的降价让利。

而主要做线下渠道，且集中在大卖场、生活超市的大连欧派，基于与零售商更为紧密且持久的合作关系，愿意同零售商进行更多地探讨、合作，比如在商品包装、规格和价格上如何体现“实惠”、“价廉”，以满足零售商要求，同时他们也愿意开放品牌IP形象，与零售商共享。

当前，全国性连锁零售企业如永辉、大润发等，新零售代表盒马以及区域零售龙头步步高、家家悦等都在价格竞争力上下功夫。

永辉在门店中增设“正品折扣店”、大润发推出线上线下“老实人不炒价”、盒马设置线下专享价、步步高主打“好而不贵”、家家悦新开两种折扣业态，尽管形式不一，但零售企业本质上都在追求“优质低价”。

便利店业态上，罗森近两年发展非常迅猛。截止2023年11月底，罗森在国内门店数为6252家。根据中国连锁经营协会的统计显示，从门店数量来看，罗森位列国内第5位，在外资便利店中排名首位。罗森计划在2025年底实现1万家门店目标。

最新消息显示，罗森中国预计在2023财年实现扭亏为盈。门店拓展加速、业绩扭亏为盈，在行业艰难期罗森仍然能实现蓬勃发展，相当不容易。

上海罗森便利副总经理何韻民表示，罗森之所以能在消费下行期保持向上发展主要得益于前端、后端双轮驱动的飞轮成长模式。

后端指极致供应链、前端指门店运营与拓展。极致供应链包括自有品牌开发能力、制造型零售生产能力、NB大盘的控盘能力、冷链物流配送能力等；门店端强调三精便利店、五箭齐发的网络拓展能力等。

“在经营上我们也有压力。尤其在当前人们消费比较谨慎的情况下，更需要在商品研发、包装设计和营销上及时洞察消费者需求，然后做出调整改变。比如我们近期不仅对饭团口味做了新的尝试，增加了售卖规格，推出大口饭团，这样消费者买一份饭团就够量了，而且更实惠。”何韻民告诉龙商网&超市周刊。

区域零售企业武汉中商、安徽安德利等也一直认为，在行业竞争激烈、企业经营管理压力增大的当下，要实现突围，必须要从商品力着手，要真正满足消费者“优质低价”的商品需求，这其中，自有品牌成为关键。

目前，快消细分领域中，风头正劲当属无糖茶和益生菌食品。让茶2020年在北京成立，主要做无糖茶饮料，产品特点主要是选用高山茶园茶叶，品质优良、风味出众、自然健康。目前在京东、天猫设有自营店，线下主要进驻了北方区域的7-11、安徽邻几、陕西松林等便利店以及北京物美、重庆永辉和京东七鲜等商超。每日的菌也是初创品牌，2021年成立，主要是做益生菌类商品如在天猫上热销、家庭装的高浓缩活菌咀嚼片益生菌“小红罐”，布局线上线下，线上天猫、抖音直播，线下包括7-11、国药大药房等。

作为品牌商，让茶、每日的菌目前已经进驻了一些便利店、商超等，终端渠道的变化他们也深刻感受到了。让茶创始人舒义、每日的菌首席运营官陈祺都表示深刻感受到了今年零售行业的变化，门店客流下滑严重、价格战盛行、折扣化业态层出不穷，他们统一的认知是，今年实体商超整体形势不乐观。

以“优普爱”品牌进驻商超，同时也给商超做代工的大连欧派在行业深耕已经17年，在销售部总监王勇看来，今年全国各大商超在经营上遇到了前所未有的挑战，亟需在商品力、营销方案等方面做出调整以适应如今更注重质价比的消费者。“我们配合商超客户做了一些产品升级，包装升级、规格做大、单片售价降低以及做组合式商品营销，帮助企业实现客单价提升等。”

与大连欧派不同，让茶、每日的菌基于自身产品定位与对行业的认知，他们认为，终端渠道竞争非常激烈，配合渠道打价格战，对品牌尤其新品牌而言，整体弊大于利：一，资金投入不少，销量可能还上不去；二，损伤品牌调性。

“品牌商就应该做好品牌商的事情，把产品规划好，把品质做好，而不是说要进入某个渠道或者为了迎合渠道进行降价促销，最后的结果，很可能还是卖不掉，投入的资金打了水漂。”舒义说。

具体来看，罗森主要在鲜食、烘焙、甜品三大优势品类上持续研发创新、提升门店吸引力。研发创新主要体现在挖掘新品类趋势和机会，注重产品的健康与美味包括商品口味、包装设计、规格大小等方面。

目前，涵盖鲜食、烘焙、甜品等在内的罗森自有品牌销售占比在35%左右，且比例还在不断提升中。

口味上，罗森每周都在实时更新，比如刚推出不久的黑胡椒肉酱意面、草莓卷卷蛋糕、雪山泡芙软心生巧味、白雪奶酪吐司面包和使用0糖火腿的三明治等。

何韻民表示：“我们现在规模不断做大，既有直营店，也有加盟店。罗森作为头部连锁便利店，不光是渠道，现在也在转变成一个平台。在当前比较困难的情况下，我们更要赋能好门店，做好商品、营销和经营管理。”

2021年，武汉中商开始大力开发自有品牌，将其作为企业核心战略之一。在本次全球自有品牌展会上，武汉中商超市采购副总监刘强表示，从确立自有品牌在企业内部的定位后，武汉中商便开始寻找厂商资源，以满足他们在米面粮油等大单品方面的采购需求，该次自有品牌展恰好提供了这样一个零供对接平台。

安德利也将自有品牌作为未来发展的主要战略之一，进一步将“护城河”加宽加深，强化对供应链的把控。安德利总经理王鹏称：“在展会上，我们发现了很多一直以来想找但找不到的单品和优秀供应商。接下来希望这些优秀的厂商都变成安德利的主力供应商。”

每日的菌首席运营官陈祺表示，每日的菌围绕目标客群的生活场景铺设渠道，比如线上对白领客群而言便利，便利店更符合办公楼生态，下一步每日的菌将会通过家庭装的小红罐去拓展线下大卖场、综合超市等渠道。“我们会根据消费场景、消费习惯和消费渠道做一定的优化或创新，益生菌作为健康品类，消费者更在意的是产品价值而不是简单的价格。”

据悉，当前益生菌已从最初的增强免疫力、调节肠道菌群延展到运动营养、体重管理等方面。

龙商网&超市周刊了解到，让茶2024年全新推出的产品高山花茶产品，根据消费者需求在包装上做了比较大的调整：由原本的圆形转变为方形，透明包装替换密封包装。

创始人舒义表示，之所以如此调整只要有三方面考虑，一是透明瓶装，消费者肉眼可见，感觉更安全；二是方形较圆形，看起来更像现制品，凸显高级感；三是陈列优势，门店货架上，通常方形、圆形茶饮各自集中陈列，如此让茶就有更大可能与行业龙头东方树叶摆放在一起，地位拔高、售价相同，动销概率更大。

由单包40片提升至80片、买两包厨房湿巾送1包杀菌湿巾和购物袋、授权IP形象给超市使用，大连欧派从规格大小、组合售卖、IP共享等方面助力商超客单、客流提升。王勇表示，疫情后消费者对使用湿巾的认知在增长，需求不断提升，作为品牌商更了解行业情况，可以反馈给商超做些活动策划，以多种形式让消费者感觉到商品的实惠，加大购买量或提高购买频次。

▲ 优普爱也提供代工服务，给胖东来自有品牌代工

零售终端的市场行情关乎到整个供应链。行业复苏不如预期，零售企业经营压力增加，转换视角来看，或许这种时候，危机未必不是机遇，倒逼零售企业向内向外求效益、求效率，通过行业上下游的交流学习，不断夯实自身价格竞争力、商品力、经营力和管理力，以适应快速变化且复杂的市场环境。