“郑州的化妆品店很多，但是成规模、成连锁的不多。”这已成为河南化妆品代理商们的一个共识。
美之园化妆品连锁却是郑州本土化妆品店中的“少数派”。
1997年从郑州纬四路一家15平方米的小店起步，美之园如今已拥有11家化妆品专营店(含2家加盟店)、7家迪奥等进口品百货专柜，覆盖了河南的郑州、新密、洛阳、新乡、濮阳、平顶山、鹤壁、安阳、驻马店、永城等地。除了几十平方米的小店，美之园还开有200—500平方米的大店。
2016年1月15—17日正赶上美之园升龙旗舰店周年庆活动
为何在大多数本土化妆品店尚挣扎于生存线边缘的郑州，美之园能站稳脚跟，既而跨区域发展?
15平方米小店日销4、5万元
香奈儿、兰蔻、迪奥、倩碧、碧欧泉、资生堂、雅诗兰黛、娇韵诗……走进美之园位于郑州升龙国际广场200多平方米的旗舰店，最耀眼的莫过于这一排“高大上”的国际名品背柜。销售国际一线名品、培育高端消费者，正是美之园掌门人李美莹开店之初即坚持的店铺定位。
“我更愿意以200元的成本获取20元的利润，而不是投入50元赚20元。”在李美莹看来，高端消费者也需要培育和引导，她希望通过“名品低价+优质服务”的引导，培育一批忠实的高端会员，打造美之园自己的发展模式。
据了解，美之园直到2005年才在郑州开了第二家店，“最开始没想到开连锁店，觉得一家店也很好，自己能每天守在店里。”事实上，彼时李美莹“安于现状”的心态背后，是小店的高销量，“业绩最好的时候，15平方米小店一天的销售额便能有4、5万元。”换句话说，“在生意最好做的时候，美之园单店一年便能创造近2000万元的业绩。"
美之园升龙旗舰店的玻璃橱窗中展示着CHANEL香奈儿、GUCCI古驰、Dior迪奥、BOSS、ANNA SUI安娜苏等品牌的香水
化妆品店销售国际一线品牌，首先需要解决的便是顾客的信任问题。“美之园绝不卖假货。”李美莹坦言，刚开店的时候的确比较困难，但日积月累的坚持之下，越来越多的顾客开始信任美之园，并进行口碑传播。时至今日，“不卖假货”仍是美之园不断强调的原则，店内也挂着“所售商品均属正品，假一赔百”的正品保证。
2009年，在河南全省积累了大量忠实顾客的美之园走出了跨区域的第一步。“当时是机缘巧合，洛阳有一家铺面位置特别好，美之园在洛阳也有非常多在政府机关工作或是高级白领的忠实会员。”李美莹告诉《化妆品观察》。
和跨区域发展一样水到渠成的还有店铺品牌的丰富。“在2009年以前，像百雀羚、奥洛菲、京润珍珠等国内品牌，美之园都没有。但后来觉得还是需要有选择地引进，给需要的顾客提供方便。”李美莹介绍，如今无论店铺大小，美之园的品牌结构基本相似：进口品牌为主，国内品牌做补充。而在彩妆品牌上，美之园面积较大的店铺会有恋火、MCC、兰瑟、CHER雪儿四个彩妆背柜，小店则会选择其中的1—2个。
店长：把美之园当成自己的生意
目标瞄准高端消费者，自然要到高端消费者在的地方去。
正因如此，李美莹把美之园开到了各大繁华商圈、商场当中，“背靠大树好乘凉，好的商场能带来人流量和优质的顾客。”但如何培育属于美之园的优质消费者?想坚持对消费者的高质量服务，首先需要一个好的团队，而这，也是美之园的优势所在。
“很多店长都跟了我十几年，除了个别回老家结婚生孩子的，美之园店长变动得很少。”谈到店长，李美莹显得很自豪。
而在美之园升龙旗舰店的店长孟红看来，店长们和李美莹的关系更像朋友、姐妹，“我们都把美之园当成自己的生意来做。”
多年的培育之下，美之园并不缺为国际一线名品买单的老顾客
据了解，美之园的管理模式相对简单，所有店长都由李美莹直接管理，孟红告诉记者，“所有店长都是从基层做起，对美之园的模式了解得很清楚。而在新店开业前，我们都会提前2个月以上招聘新员工，分散到各个店铺进行提前培训，新店开业后可以直接融入团队进行销售。”
值得一提的是，每一个美之园的店员都熟练掌握了化妆和对顾客进行体验服务的技术。“货品保证质量，员工保证服务态度。”孟红表示，美之园稳定的模式和团队水平让日常的服务、销售工作都非常轻松。
在此基础上，美之园还建立了完善的会员管理制度。据了解，美之园在建立会员档案时，会根据顾客的年龄、性别、收入、消费需求、倾向品牌等信息进行分类，定期进行电话回访和邀约。
500平方米的美之园新密店
“美之园对会员回访制度有严格的制度规定，每个店员都有自己的对接的会员。”孟红透露，美之园每年都会拿出两个月时间进行会员回馈。
据了解，如今美之园已拥有十几万会员，很多新顾客也来源于老会员的推荐。“我们主要的老顾客还是三四十岁的高端消费群体，她们大都没有养成频繁的网购习惯，很多顾客十几年了依然会到美之园买化妆品。”对李美莹而言，老顾客不是问题，但如何吸引新顾客则是困扰她的新问题。
“2015年开始，很多同行通过微信公众号、微商城宣传店铺，吸引新消费者。我们也在做这方面的工作，但做得不太好。”李美莹表示，2016年美之园计划和品牌联手开展一些O2O的活动，在吸引新顾客的课题上再多花些心思。
在郑州已布局5家直营店的美之园2016年还有新的拓店计划。在坚持独有的“美之园模式”的同时，李美莹也在进行更多的尝试。
