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别急于为阿里和京东的100万小店欢呼，谁难受谁知道！
什么叫做路走通了？就是不再试错了。
B2B火了两年了，还在不断转换模式。
每换一次，就有人欢呼一次。每次都会描绘一个新理想。
我知道，只要在换，就是一次否定，就说明原来的路没走通。
01
B2B原来想走的路，是从源头做起，从厂家抓起。
现在好久不提厂家了，改提“100万小店”，京东是翻牌，阿里是覆盖。
这说明什么呢？说明源头走不通，改走另一头了。这一头是终端。
这可是思维大转换啊！有什么值得欢呼的？
02
B2B最初想得挺美。
干掉经销商，产品从源头直达终端。
B2C干掉了两个环节（经销商和零售），B2B干掉一个环节还不是分分钟的事？
B2B手中凭借的武器，一是大数据；二是高效率；三是大数据背后的金融。当然，这一切的背后是烧钱。
哪知强势厂家不卖账，卖账的厂家B2B瞧不起。
03
中国营销是典型的渠道驱动，品牌力再强也要渠道驱动。
渠道驱动，靠的是听话的经销商。经销商不听话，就果断换掉。
【管理客户】，这样词只有中国才会有。
强势厂家不会视客户为上帝，而是视渠道客户为内部管理的延伸。
控制渠道，这是强势厂家必须坚持的。
04
一旦放弃渠道，进入B2B，渠道还可控吗？
平台不强势的时候，理想是“让天下没有难做的生意”。
平台一旦强势，就会有类似政策：双11，凡是不配合的商户，一律清理。
没办法，平台是【一对N】，一定是1掌控了N，N没有话语权。
厂家失去渠道话语权，干脆缴械算了。
05
中国的快消大品牌，应该都尝试过局部进入B2B。
结果自然是更不放心了，因为结果只有一个：失去话语权，乱了价格。
强势厂家不就范，就窜货。窜货就是做二批。
B2B做二批怎么会有优势呢？所以，翻牌小店成了B2B流行的做法。
06
翻牌小店，就是倒逼渠道，倒逼厂家。
大店厂家已经直供了，剩下就只有小店倒逼了。
送上门的好处，小店岂有不受之礼。
翻牌不难，难的是翻牌太容易了。你能翻，别人也能翻。今天你翻，明天换个主继续翻。
其实，小店早就被翻过无数遍了，只不过做互联网的很多人不知道。
翻牌倒逼，那就是一个梦。
梦总是要有的，万一实现了呢！
07
我很困惑，为什么是100万家店，而不是什么10万家、200万家？
答案可能是：100万有传播效应。
如果翻牌真能成功，30万应该是临界点，达到30万，就可以直奔200万、300万，反正中国有580万家小店。恰恰100万是个不上不下的数字。
100万，我觉得就是随心一说。老板说了，公关部就会论证。
08
说了这么多，就想传递一个信息：B2B不是这么做的。
先设想一下渠道的未来结构。互联网的特点是：降维形成平台，围绕平台形成生态。
未来渠道结构，应该有三大平台：配送平台、订单平台、推广平台。
配送平台、订单平台，一定形成大平台，专业化的大平台。
配送是独立第三方，应该异议不大。关键是订单平台是否要逼得推广平台无法生存。
掌握渠道，不在配送，不在订单，而在推广。
经销商的非核心职能，完全可以剥离，比如配送，比如订单，交给大平台没问题。
只有渠道推广，这是厂家一定要掌控的，不能交给大平台。
渠道推广，也是经销商的核心职能，也是它们存在的最后价值。
经销商不灭，但经销商一定要变。无论怎么变，核心职能不能丢。
09
B2B应该怎么做？我认为首先要承认自己并非无所不能。
不要有让厂家臣服的想法，要帮助厂家，帮助经销商。
要有平台协同的思维，不要有通吃的贪心。
不要有不与我合作就干掉你的想法，而要有你有弱点就帮助你的态度。
责编：龙商小编
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