管理智慧 | 用数据给门店“号脉”

作为零售经营者，我们每天都会接触各种各样的数据，也经常会因各种目的而搜集和整理大量数据。作为管理人员，数据分析能力是一项必备的基本技能，且这项技能应该随着工作经历的不断丰富、工作职务的不断提升而不断提高。

如何进行科学、合理、高效的数据分析？步骤和方法很重要。本人总结了一些自己在数据分析方面的感想，提出来供大家探讨（这里探讨的数据分析不包括财务数据分析）。

先说一下数据分析的基本步骤：

一、进行数据分析前，我们首先要了解分析的目的是什么？要得到什么样的结果？获取什么样的信息？这是最基本的前提。按照分析的目的进行分类，我们大体会接触以下两大类数据：

1、销售分析；

2、毛利分析。

二、基于分析的目的，搜集相关的数据进行对比。

三、通过数据的对比得出结论。这一步通常最考验一个人的分析能力，欠缺经验的分析者往往只能看到简单的数值上的升降，而经验丰富的分析者往往能从一个表格（或一组数据）里刨根究底，发现很多关联因素。

四、从第三步的分析结果中找出问题的关键，制定相应的调整和改善措施。

五、调整一段时间后回到第一步，重新做表格、列数据，进行分析，周而复始地进行下去。

要做好数据分析须具备的基本功，除了对于数据的敏感性外，还需要良好的Excel软件操作技术，这样才可以根据分析的需要，随时添加/删除内容。虽然这些工作可以让文员去做，但这往往会让你花费更多等待的时间和精力。

谈完了数据分析的基本步骤，下面谈一下具体分析过程中的一些数据组成。

做数据分析最难的一关，在于对相关数据的搜集和汇总，只有基础数据准备充分了，分析起来才能全面、公正、快速。你必须知道这次分析需要哪些数据的支持，一般来说，相关数据非常多，你要能够择重而选。一般终极数据表里只会体现各种指标的达成、同比/环比情况，而真正影响这些指标的数据，才是我们要去搞清楚的。但这些影响因素一般是不会体现在我们的汇总表里的，所以这里有必要对各种数据的组成因素作一下阐述。

以月销售分析为例：

分析表格：月销售分析（毛利分析）。

组成数据：月指标额、月实际达成额（达成率）、同期销售/毛利（同比）、环比销售/毛利（环比）。

影响因素（关联性数据）：

1．销售部分：来客数影响、客单价影响；

2．毛利部分：商品销售毛利影响（主营业务收入）、采购创收影响（其他业务收入）。

到这里仍只是简单地数据罗列，尚不能真正找到业绩变化的内在原因，因此还需要进行下面的数据搜集：

1、来客数影响因素：天气差异、促销活动、市场竞争、商品缺断货、门店管理水平、畅销品及滞销品管理等等；2、客单价影响因素：采购人员对于商品价格带的把控、团购、促销活动、商品结构组合等等；3、商品毛利影响因素：促销活动、采购定价水平、商品价格带管理、商品结构完善情况、商品陈列；4、采购创收影响因素：合同费用收取、特殊陈列费用收取、采购自身能力及职业操守。

上面提到的各项影响因素，均可通过系统查询进行汇总分析。只有把这些因素都搞清楚了，才有可能实现一次较好的分析过程。不过，考查一个分析人员分析能力还有一项指标：面对一个数据表，优秀的分析人员不仅能看到言内之意，还能剥表及里，找出弦外之音，这些弦外之音往往是我们经营思路和指导思想的结果，这才是最重要的关键点，找到这个关键点，才能判断先前经营思路/指导思想正确与否。

2018年第三季度

▲ 表1

由表1看2018年第三季度的数据表，我们得出几个结果：

1、销售指标达成率；

2、综合毛利指标达成率；

3、销售及综合毛利的同比增长情况。

但仅靠这一张表进行分析肯定是不够的，汇报过程若仅是数据的罗列，肯定是不合格的。为了找出数据上升/下降的原因，要再取下面的数据：

▲ 表2

从表2里，我们看到了商品毛利及采购创收的增长情况，虽然从数据上来看，表2与表1似乎没有什么关系，但在取第二张表的同时，还可再取一个来客数的数据表（表3）部门2018年来客数2017年来客数同比增长

▲ 表3

这里要说明一下，这三张数据表的数据均取材于笔者找到的原始数据，未进行任何修改，所以除了增长率部分，其它均用*号代替。

现在让我们看看将这三张表联系起来分析一下，能得出什么样的结论。除了上面提到的那三个增长情况外，还可以得出一个结论：商品毛利与采购创收形成了倒挂，影响了销售的增长及来客数的增长。

原因分析：

1、销售额、综合毛利额、来客数、采购创收、商品毛利这五项指标，同比均出现增长的只有非食品部。

2、从几项数据来看，同比增幅最大的是采购创收项目，同比增幅最小的是商品毛利及来客数。

之所以出现这样的情况，主要是采购人员一味地追求营业外收入的收取，导致供应商将此类费用转嫁到商品价格（特别是促销商品价格）上，进而极大地影响了商品的价格形象，最终使得为来客数下降（或增长缓慢）及销售下降（或增长缓慢），同时导致商品毛利的下降（或增长缓慢）。

我们再往深处挖掘，导致这种结果的最根本原因，还在于经营指导思想。由于当时该公司的整体经营思路从以往的要销售、要市场转变为要利润，而采购营业外收入最能够直接表现利润，因此公司加强了采购营业外收入的收取力度。这使得有些采购人员急功近利，为了创收，牺牲了商品毛利。因此终极数据表中呈现出商品毛利增长缓慢，而采购创收却增长迅猛的情况。

所以，我们在进行数据分析时首先要保证数据充分，其次要做到分析充分。