降加盟门槛 周黑鸭迎战渠道Battle

 

“手艺人”风格创始起家的品牌，往往在一定阶段会遇到资本的选择。一向以直营店为主的周黑鸭，不仅将苗头转向加盟制，并且降低了加盟门槛。6月22日，周黑鸭通过官方微信公众号发布消息称，正式开放单店特许经营模式，首批单店特许商已签署品牌授权协议。这即意味着，周黑鸭放低了加盟开店的经营门槛。“迟来”的加盟攻势，能抵住竞品渠道围攻吗？

6月22日，周黑鸭通过微信公众号高调宣布，该公司全面放开单店特许经营。内容指出，这能让更多的中小投资人参与并拥有属于自己的周黑鸭门店。据日前周黑鸭股东大会数据显示，目前单店特许加盟店已有13家。

对此，周黑鸭相关工作人员向北京商报记者确认了上述内容，周黑鸭正式开放单店特许经营模式。

实际上，去年11月18日，周黑鸭正式开放发展式特许经营模式，截止今年6月15日，周黑鸭已与19位发展式特许合作伙伴签约，覆盖全国51个城市和地区。同时，2019年底周黑鸭门店已正式进驻全国各地高速公路服务区。

关于特许经营与单店特许经营的区别，北京商报记者查询发现，特许经营是指投权人将其商号、商标、服务标志、商业秘密等在一定条件下许可给经营者，允许他在一定区域内从事与授权人相同的经营业务。单店特许经营模式是指特许人将自己成功的单店经营模式许可给某一个受许人来经营，受许人只能开设一家特许经营单店。

周黑鸭对单店开业的硬性条件为拥有优质的铺面资源三年以上稳定租期；自有资金30万元以上。对特许经营模式的条件为具有连锁经营管理的成功经验；具有足够的资金实力，能够持续高质量开发和拓展市场。

如果以开店能力来判定的话，单店特许经营模式的开店门槛降低，对合作者的自有资金、管理经验等要求较低。

另外，周黑鸭股东大会中提到，2020年该公司全年计划新开300家门店。

开店计划直接印证了周黑鸭加盟模式的“刚性需求”。

从2020年的开店计划数字来看，新的一年门店净增长压力不容小觎。毕竟上一年度，周黑鸭仅净增13家门店。记者翻阅周黑鸭2019年财报显示，财年内集团的自营门店总数为1301间，新开设229间自营门店，但因业绩等原因调整关闭216间自营门店，较2018年仅净增13家门店。由此可见，开店成了周黑鸭的“心头的朱砂痣”。

相比之下，绝味鸭脖在2019年半年报中便提到，全国共开设了10598家门店，其中自营门店数量为1255家。在直营门店数量相差无几的情况下，周黑鸭的加盟门店劣势十分明显。

门店数量也往往直接与销量挂钩，但周黑鸭的表现却并不理想。2019年全年，周黑鸭的营业收入31.86亿元，同比降低0.79%。另外，财报数据显示，周黑鸭客单价从2017年的60.46元提升至2019年的62.18元，店效从2017年的316.4万元降至2019年的244.9万元。

在门店数量微增、客单价增长的情况下，营收下降，则表明周黑鸭的客流转化率较低。对此，周黑鸭解释称，主要是原材料成本上升以及自营模式带来的费用率上升共同导致的，自营模式带来的成本拉升越发显着。

这也从另一个角度证实了周黑鸭对加盟模式的“刚性需求”。不过，对于这种合作模式，互联网时评人张书乐表示，特许经营模式能够快速拓展服务城市范围，快速进入市场，借助销售网络实现品牌渗透。不过，这种模式对服务、商品的品质提出更高要求。企业的管理模式应该实现创新，更关注维护品牌形象。

在品牌争相拓展市场时，可以看到，可在各种闲暇场合食用的休闲鸭肉卤制品在中国迅速增长，需求不断增加的促进下，市场规模逐渐扩大。有数据显示，有包装卤制品的市场份额预计2020年将达到359亿元,并逐渐成为市场上的主要消费品种之一。

自营门店模式是品牌培育、采集消费信息的最好的载体，同时也面临着市场规模扩张受限的难题。

周黑鸭最初以自营门店为主，与创始人的理念分不开。周黑鸭创始人周富裕在接受采访时曾表示，一个企业真正的持续利润是顾客的感觉，良好的产品体验才会带来高频次的购买率。品牌既要追求产品的质量、口味、口感，又追求服务品质。

中国食品产业分析师朱丹蓬向北京商报记者表示，食品企业要注重渠道、品牌、质量和产品形态的创新。在未来的竞争中，渠道、品牌、质量的重要性尤为凸显。

值得注意的是，食品行业的主要竞争市场仍在线下。近日，三只松鼠相关负责人指出，休闲食品市场规模达数万亿元，但81%的市场在线下，线上仅占19%。零食企业纷纷发力线下，品牌需要在线下发力，保证自身的持续增长。更早的2017年，百草味宣布重回线下，在布局商超渠道的同时启动了“一城一店”计划。

未来智库发布的《休闲零食行业深度报告》提到，我国休闲零食市场规模破万亿，人均消费量对比海外发达国家仍处于低位，目前处于消费升级及渠道融合阶段，未来行业仍有扩容空间。

一位不愿具名的从业者表示，行业后半场的品质、品类、品牌竞争优势，都以渠道建设为基础。国内零食市场曾被国外品牌占据，国内品牌更要从渠道规模上展开竞争。加大对线下渠道布局，可以很有效的提升市场占有率。但是，随着门店增多，成本也在同步增加。休闲食品企业想要稳步发展，线上与线下一定要互融互通、各取所长，形成全渠道发展融合模式才能使整体发展相对均衡。