怎么把货卖到消费者心坎上？

问：谁都知道畅销品才能快进快出，如果门店都卖一样的东西就只能拼价格，可潮流趋势日新月异，年轻一代消费者的需求更是一天一个样，甚至连必需品都能给玩出花儿来，除了跟风快一点儿，谁还能保证自己门店摆上货架的商品就正好适合自己的顾客呀？更别提结合场景的品类结构和单品的精细化动态管理了，单靠人工基本不可能实现。

答：市场新品日新月异，作为零售经营者，要牢牢抓住商品活跃的趋势实非易事，这其中，趁手的数字化工具可以帮助快速获取市场畅销商品信息，快速引进丰富商品解构，并在引入后更好进行新品评估和表现跟踪，通过对其健康度排名打分，来辅助决策其是否可以留存。

事实上，商品引入管理的前提是对用户需求的捕捉，只有精准把握目标用户的心理需求，才有可能想其所想、急其所急。目前市场比较常用的市调方法是调研问卷，针对商品经营中的问题点，设计专项调研问卷，通过系统自动推送至目标及核心用户，以实时掌握用户需求，快速改进商品结构，满足其心理预期。

同样，商圈分析也非常重要，对于商超行业来说，3公里内的黄金距离根本上决定了销售来源。用数字化的系统来定位门店商圈特点--定位社区、购物中心、学校、写字楼、医院、市场、超市、便利店等物业设施占比，以及商圈会员消费次数及消费金额分析，根据商圈特点配置商品结构，定位门店性质。

不仅如此，还要学会时刻关注和分析数字化用户和商品的画像。通过会员年龄、会员等级、忠诚度、消费能力、品类及商品偏好、下单类型、支付偏好、提篮数、提篮品类数、星期偏好、时段偏好、客单价等数据，全面分析用户特点，配置用户需要的商品，以此做到对品类配置心中有数，做决策时有数可依。

除了关注用户以外，对商品本身的关注和商品运营也是可以通过数据关注来实现的。对商品建立考核KPI，分析商品卖出的价值体现。比如说，引入商品渗透率（单品在商圈内用户的覆盖范围）和商品复购率（商品被重复购买的频率）的概念，从广度和深度都可以对商品健康度做出考核，通过此评估定义品类角色/商品角色，评估商品力，可以实现精准选品，精准营销，提升商品拉新及留存用户的能力。

最后，我们需要明白，健康的品类结构是需要不断优化的，没有一劳永逸，我们要紧跟市场发展的节奏，用变化来应对变化，零售经营者要实时洞察，根据用户需求、品类发展趋势、商品品效、商圈及用户评估分析结果，来实现千店百面的数字化商品配置。

本期作答专家：多点DMALL客户成功中心 李佩芩