【编者按】
对于消费者而言，刺激其产生购物冲动的方法很多，在超市中75%消费者的购物决定是在15秒钟以内决定完成的。因此如何在关键的时刻影响消费者的购买决定是一个很重要的研究课题。
两个原理
1．购物者在卖场里待的时间越长，购买的可能性越大；其中，购物者在卖场里花费的时间取决于购物经历是否舒适惬意。（这种时间不包含单纯的等待时间；如果用户等待超过2分钟以上就会开始出现烦躁情绪）
2．转换率：也就是真正购买了商品的购物者数量与进入卖场的购物者总数之比。一个很好的连锁零售店，其转换率也不过48%（不同的商品转化率不同）；如今据说电子商务网站就更小，才2%。转换率的重要性在于，你付出了很高的成本（广告市场租金费用）换来了客户进入店面的机会，但是却让他空手离开了。
影响转化率的因素大致有商品品质和价格、雇员的服务、以及卖场的环境及展示。例如，购物者与店员联系的越多，平均销量就越大。
购物者在卖场中的行走路线和趋势
1．购物者需要缓冲带。也就是说，需要一个明显的信号提示她已经走入了一个和外部世界不同的区域，这个区域的气味、温度、节奏、声音、色彩都和外部匆匆忙忙或阴暗潮湿的地方不同；有缓冲带的存在，她才能放慢脚步，留意到更多信息和产品。否则，结果就是她急匆匆的进入卖场，门口很多产品和服务信息彻底被忽视。
2．人们只有腾出手来，才能更舒适的购物。所以，购物篮非常重要。不论在线上线下，多件产品简单方便的被管理都是必要的。购物篮最好不要放在门口，而要放在顾客需要的位置。
3．广告牌应该放置在什么位置？当然，广告首先要醒目，必须吸引用户的注意力；聪明的广告放置方式应该是尽量打断（或者刚刚齐平于）购物者的视线，挡住她们的目光。例如麦当劳收银台上的广告。另外，在用户最无所事事的地方放置广告非常有效。（例如，电梯广告，虽然这对于购物者并不愉快。）
4．人是如何移动的：好卖场就是能够将最多的商品在最多的购物者面前展示最长时间的卖场。总是能让消费者身不由己的走向店内的各个地点。
人进卖场，总是习惯向右走的，尤其是驾驶靠右行进的国家。于是，卖场里前门右侧的空间是黄金地段;最受欢迎的品牌放在中心，而它右侧的产品就是一个极易推销产品的位置。
购物者的特性行为
1．男人比女人更少关注价格，更多关注文字信息和说明，更不喜欢和服务员交流，习惯于自助思考和解决，更容易被孩子的恳求打动，更容易受展品的影响。男人陪同女人购物时，会减少女人购物的时间，因为男人倾向于快速购物离开，所以，设置男人舒适的座位或者设置男人感兴趣的产品区域，有利于解决这个问题。
2．女人是天生精明挑剔的购物者，对环境的要求比男人更多，但是在高科技面前，女人显得比男人更加务实，她们不关注技术本身，而关注技术的应用。
3．几十年后，老年人的市场会非常活跃，因为现在的青年人变成了老年人，却依然保持他们对生活的品质要求。
4．考虑到孩子的需要，这些孩子就能变成热情的消费者；并且一个店铺是否欢迎孩子，购物的父母能感觉的到。为孩子考虑，把货物放置低对他们来说非常有用。
