“门店做促销活动，要先结合门店的具体情况和目标客户群体的喜好，其次要通过数据分析促销活动是否有效。不同的促销方案，它的数据分析方法也是不一样的。”
方案一：降价促销
在之前的经营过程中，我们经常会发现 ： 为了增加人气，搞个打折活动，销量是上去了，可最后一算，利润却很稀薄，几天下来挣的钱比打折前正常销售的还少。这是为什么呢？原来，根源在于对降价或打折促销活动的核算。
案例1：
假设某款休闲鞋上周 （吊牌价为358元） 销售5双，现有库存 50 双，本周计划推出新活动，将该款价格调为298 元。减价后该款本周销量达到 10
双，请问降价后要增加多少销量才能与原价销售持平？减价后销售双数有多大变化？
持平双数
=（原零售价 × 原销售双数）÷ 现零售价=（358×5）÷298=6.01（双）
双数升幅（倍数）=（减价后销售双数－原销售双数）÷
原销售双数 ×100%=（10 － 5）÷5×100%=100%
“持平双数”是指降价后要卖多少双才能和降价前的销售额持平，否则做了促销，销售额反而下降了。当然，有些时候因为存货太多，或者说换季清仓，那就另当别论了。
“双数升幅”是指做促销后的销售比做促销前提升多少个百分比。这里我们说的是销售额，但很多时候，大家更关注的是利润（毛利）。因此，关于降价促销，还要计算卖多少件才能与促销前的利润持平。
案例2：
假设某款靴子准备做降价促销， 该款靴子进货价为264元， 原零售价480元， 现促销价399元。在促销前，一周可以卖 10双，那么促销后要卖多少双才与促销前利润持平呢？
减价前每双毛利
=480 － 264=216（元）
减价后每双毛利
=399 － 264=135（元）
持平升幅
=（减价前每双毛利 ÷ 减价后每双毛利－ 1）×100%=（216÷135 － 1）×100%=60%
持平双数
= 原销售双数＋（持平升幅 × 原销售双数）=10 ＋（60%×10）=16（双）
这里的“持平升幅”是指降价促销后，销量要增长多少利润才能和降价前持平；“持平双数”是指降价促销后，销量要达到多少件，利润才能和促销前持平。
方案二： 买赠促销
门店推广的常用方式之一是送赠品，买赠促销的效果要怎么计算呢？先看看下面的这个公式。
这里的
G 是指原毛利率，就是没有做推广前的毛利率；Y 是指要送的赠品的单位成本；X 是指买满多少金额才送赠品；R 是命中率，也就是需要送赠品的比率，这个需要预估的，可以根据平时的销售数据分析出来。
案例3：国庆期间，某门店准备进行买赠促销活动，活动内容是买满 399 元送鞋垫（成本为 15 元），原毛利率为 40%，预计命中率为
70%。
推广毛利率
= 原毛利率－（赠品成本 ÷ 买满金额）× 命中率
=40%
－（15÷399）×70%=37.37%
也就是说，门店做买赠推广活动后的毛利率为
37.37%。然后，就可以以此计算出门店做这个推广活动后，销售额要达到多少才能与推广前的利润持平。
案例4：某门店计划在 3 月份进行买赠促销，促销前 1 个月的毛利率为 40%，销售额为 100000元；预计推广毛利率为 35%，那么 3
月份销售额要达到多少才能与促销前的利润持平呢？
促销前毛利润=100000×40%=40000（元）
3月份销售额=40000÷35%=114285.71（元）
在做买赠推广活动时，
一般要先采购赠品，那么， 赠品的数量该怎么确定？一起来看案例5。
案例5：某门店国庆计划举行买满398元送一个钱包的活动，预计国庆7天销售能达15万元。
请问，门店要订多少个钱包来支持此活动呢？注：之前有同类的推广，赠品占比为
50%（只作参考依据）。
赠品数量
=（预估销售额 × 预估赠品占比）÷ 达到送赠品的金额
=（150000×50%）÷398=188.44（个）
有些买赠活动并不是买满多少就送的，而是买满多少再加一定的现金才送赠品的。对于这种情况，计算“达到送赠品的金额”时就必须是加上需要额外支付的现金。比如“买满399 加21 元，送皮带一条”，达到送赠品的金额应为 420 元（399 ＋ 21）。
方案三：重点推广
有时候做促销活动时，并不是整个门店所有的商品都促销，而是有选择性的，比如库存积压多的商品、断码的商品、换季的商品等。这种促销活动通常称为重点推广。那对于这类促销活动，该如何评价促销效果呢？也是看这个活动的促销成功率，或者说重点推广占比，比如案例 6。
案例6：某门店一款短靴（吊牌价为
398 元）上周才销售 5 双，现有库存 50 双，于是决定本周将重点处理这款库存，并陈列于由资深导购负责销售的重点区域 A 区。本周统计该款销售 15双，本周总业绩为30000元，请问该款重点推广效果如何？
重点推广占比
=（重点推广货品销售额 ÷ 总销售额）×100%=（398×15÷30000）×100%=19.9%
重点推广占比要达到多少才算是比较成功的呢？这也没有绝对的标准，可结合门店以往促销经验判断。通常来说，一次成功的重点推广占比要达到
10% 以上。
