让水果成为超市盈利头牌，销售月历一定要用好

水果是产地、产季、品种变化最丰富、是最具五彩缤纷的品类，无论春夏秋冬、假日平时，水果都是最吸引人的卖场区域。

缺乏应季新品快速直供直采货源、品类结构调整整体滞后、经营计划缺乏清晰时间表等多种因素，导致本该在春夏季成为门店销售亮点甚至是盈利头牌的水果，浪费了大好消费时机。

在龙商网&超市周刊资深零售专家李北波看来，应季货源供应不及时、品类结构调整滞后这些还只是表象，水果业绩不理想的根本原因在于相关超市企业的管理机制和方法上出了问题，对于水果课的运营，没有一个全年的规划与考量系统。

如此导致的结果就是，水果经营随着季节转换的惯性调整疲于应付，却总还慢半拍。

“缺乏专业的人才、缺乏科学规范的运营流程，缺乏能形成共识、行之有效的工具、方法，这就是大多数区域中小超市企业在水果自营方面能力薄弱的体现。”李北波表示，解决的方法可以有很多，但一定绕不开规范的流程、新工具的使用。

针对上述问题，李北波根据多年指导超市水果经营的成功案例经验，总结出一个以“销售月历”为核心的系统解决方案。

在这个方案中，分为水果供应渠道资源（产地地图）、销售月历（指导方案）、营采销落地计划、水果三品开发（实战方法）四大部分。

是实现销售月历的前提，一定程度上决定着销售月历发挥的水平，是企业供应链资源的积累。

主要分为三大部分：一是本地水果产地的直采资源；二是本地水果批发市场的供应资源；三是全国各地甚至海外特色水果的供应资源。

在这三种渠道中，本地的直采资源应该作为水果基础品类，以走量引客流为主；本地批发市场常年供应的水果品类作为常规品类，也是与竞争对手PK的重点品类；外地直采或供应的特色品类作为差异化经营的重点品类，力争打出时间差，销售、利润双丰收。

销售月历，以表格的形式明确当月各中分类水果的销售目标，可以有效避免水果年度销售的盲目性。是水果课不断根据时令变化引进新品、汰换旧品的流程保障，是衔接全年销售目标与周目标、日目标的重要环节，也是采购、营运、企划各部门每月工作计划的“指导纲领”。

在销售月历中，明确规定了水果课的仁果、核果、浆果、柑橘、瓜果、热带水果、进口水果等各主要中分类产品的角色定位以及细分品类的品项数、销售计划目标等内容。比如，明确规定了当月必须陈列品种的品项，哪些是挖潜产品，哪些是新品，哪些是差异化产品，哪些是组合商品，甚至明确各类商品的构成占比等。

每月的销售月历提前一个月制定，明确该月的商品结构以及销售计划。

在销售月历的指导下，采购人员组织各类商品货源，尤其对重点品项货源的争夺，是决定该月销售任务能否达成的关键；营运人员则根据销售月历的要求，具体落地在卖场的陈列与定价，确保计划落地实施；企划部门则根据销售月历，会同采购、营运，在供应商促销资源的支持下，制定出主题营销、买赠、特陈、组合营销等多种形式的促销计划。

水果“三品”开发即差异化商品、竞价爆品和组合商品的开发，这是助力销售月历目标任务达成的实战“方法论”与有效工具，也是水果经营水平与竞争力的重要体现。

差异化商品，即靠某个特性吸引顾客购买并重复购买，对水果而言，最简单粗暴的特性就是“好吃”；组合商品，更多是通过挖掘顾客消费习惯或根据健康饮食指导下进行的商品组合售卖，比如榴莲与山竹的组合，果切拼盘、混合果汁等水果加工产品。

竞价爆品，就是对顾客熟知、价格敏感的商品，做超低促销，通过价格优势带来客流。

尤其对于门店面积、位势、辐射居民人口密度差异比较大的连锁超市，销售月历既规定了连锁的“求同”也照顾门店差异的“不同”。销售月历还能帮助门店避免相近产品同时促销、竞价爆品走量过大而损害毛利等问题发生。

销售月历看似只是一张表，背后却是一个水果课高效运转的系统工程，“掌握好销售月历，实际上就找到了水果经营能力提升的切入口，其他相关工作就是按流程执行、顺理成章了。”李北波说道。