在智能手机兴起的时代中，最明显的特征就是手机功能的不断提升。手机对于我们来说，已经不仅仅是个打电话、发短信的工具了，更是一个微型掌上电脑：而这里，我们最离不开的就是应用软件（Application，简称APP）。
然而，最近美国一家专业做APP调查、分析的公司Apptentive在一份调查中指出，90%的消费者会在半年后弃用原来使用的软件。而据中国有关机构调查，中国的零售企业APP的使用情况更是令人哀叹。
近九成的弃用之殇
在全渠道、O2O、无缝化营销等“新鲜”理念下，零售商们说，为什么我们不搞个应用软件给消费者们呢？要是消费者也能每天都打开我的软件，买点什么东西，那得赚多少？
于是我国的百货店、超市纷纷花费巨资上马自己的APP，可惜结果近乎全军覆灭-要不没人下载，要不下载后很快就被删除，或者更好点，消费者从此就把这个软件置之高阁，再也没有打开过。而最好的呢，消费者用了几次，然后过了一段时间就丢在一边了。
不过，“弃用”说明消费者还是“用过”这个软件的，你有没有想过，可能消费者从来都没有用过你的APP呢？所以你会发现，我国零售企业的APP之殇在于，当我们花费巨资为消费者制作一个APP后，大多数消费者其实是不买账的，他们根本就不用。
2013年《中国IT网民APP使用行为调查报告》显示，44%的消费者手机中会有超过20个APP，可惜的是，近八成的消费者表示真正经常使用的软件不超过10个--零售商们提供的APP根本就没进前五。
企业明明是为了方便消费者，可是为什么他们还不买单呢？原因很简单，艾瑞咨询近期一份报告就告诉了我们一切。
首先，使用APP是要花费数据流量的，因此企业一般都会提供免费的无线网络（Wi-Fi），可怕的是居然有48.3%的消费者表示从没用过店内的无线网络，而在原因方面，有38.1%的顾客表示，根本就不知道店内有无线网络。
其次，当谈及APP的下载情况时，有近六成（58.3%）的消费者表示，“从没有下载、使用过任何百货店的APP”，其中几乎一半（49.5%）受访者表示根本就不知道企业提供了应用软件。
至于希望APP提供什么功能，他们表示，最需要的分别为优惠券（57.5%）、送货上门（44.4%）和产品信息（43.5%）。
由此，对于我国的零售商们来说，如何做好APP，通过APP的有效营销最终获得收益，就是目标了。
不过在赚到钱之前，零售商们必须至少先经过两道坎：其一，解决下载量低下的问题；其二，提高使用率的问题。
逆袭下载量之殇
如果要提升下载量，企业要做的第一件事就是，让消费者知道你的应用软件?就像要让消费者知道你的微信公共号一样。最简单的方式就是在消费者看得到的地方，比如微博、网站、店内广告板等地方提供二维码，然而这只是“做”，而非“做到”：所谓“做到”，就是要让消费者真正地下载你的软件。
“做到”其实也不难，但可能会有些成本：一般可以分为“推”和“拉”两种方法。
所谓“推”，就是向服务人员下达相关任务：毕竟作为企业来说，其实真正和消费者进行接触的并非企业本身，而是带有企业标识的服务人员。
任务并不难，可以要求服务人员每年带来100个会员，而每成功邀请1人，就奖励客户代表5元，而且当这个消费者通过APP购买后，服务人员依然能得到一定的奖励。北京富基融通的董事长颜艳春先生提到，“你要让每一个员工都成为你的推销员，这样才能真正地提升流量。”
当然，在店内也可以进行“推”的业务：当消费者在店内排队购买时，由服务人员去找消费者，告知他们这个APP，邀请消费者连接店内的无限网络，通过二维码下载APP，这里客户代表只需要提供一张印有软件二维码的名片就可以了。而且，只要消费者完成这个“任务”，客户代表就可以赠送消费者一些产品小样、兑换券等等，通过一定的甜头留下这个消费者。
所谓“拉”，就是让消费者自愿下载，国内已经有不少不错的例子了：例如，笔者前一段时间在淘宝买东西时，发现某些产品标明，“用手机APP结算，立减10元”。
如果零售商们也能做到这一点，不少消费者就会考虑使用下载APP在线下单了，此时如果还能配以店员的一些帮助，那么企业甚至可以介入到消费者的购买决策，在下单前让顾客再多买点什么。
在“拉”的方面，美国百货店Bergdorf Goodman曾经通过企业社会责任来鼓励顾客下载APP，在限时活动中，只要消费者首次下载这个软件，企业就向慈善机构City Harvest捐5美元。
当然，如果你能让整个下载过程更简单，那么消费者也会买账。在梅西百货的官方网站上，百货店告诉消费者，只要你用手机短信发送APP到62297，就可以得到一条短信回复，你只要点击其中的链接就可以直接下载了。这并非梅西百货的创举，事实上截止今年2月份，美国已经有30多个零售品牌这么做了。
通过这些方法，事实上就是提升了下载量，只有消费者先下载了你的软件，才有可能开始使用你的软件，不然他用的就都是他自己最习惯的方式，比如到了你的店里拿出手机打开某电商的网站，开始比价。
来自星巴克的启示
当我们确定了这个APP的功能之后，下面才是如何提高顾客打开率的问题。
如果只关注于国外顶尖零售商们的一些做法，都有些狭隘，因此我们不如跳出来看看“休闲餐饮”星巴克的解决方法，它倒是可以给我国的零售企业很多的启示。
星巴克这个APP最大的优势在于可以“随时随地”加速整个交易过程：你可以在路上就把订单下完并完成支付，而等你到了实体店后，你的咖啡已经好了。无论是对零售商，还是餐饮企业、便利店，这都是有意义的。
方便只是体验的第一步，也只是打开率的第一步而已，想要有更好的收益，就必须让消费者经常打开你的APP。
消费者打开APP一定是因为“利益”。可是，当你仔细去看我国零售商们的APP，你会发现，不少APP的核心功能是会员服务，比如查询积分和换购品等。所以，这类软件失败的原因就在于毫无新意、毫无体验。
利益可以是什么？尽管艾瑞咨询发现，消费者最喜欢的是“优惠”，不过这份调查可没说企业该怎么去做“优惠”。
在“优惠”二字上，星巴克反其道而行之，我送你别的东西，而且这个东西的价格是确切可查的，并非一些企业为了推销而鼓吹的那种“价值X元的奖品”！
每周，星巴克的APP都会赠送一个兑换码，包括游戏的、音乐的，或者电子书的。从星巴克的角度说，通过0.99美元送你个游戏，这个投入和打折也差不多，但是这里面却会产生原来0.99个美元本身无法产生的价值和体验。
如果放在零售店，每周一个6块钱的游戏就能提升软件的打开率，这个成本有多低？这里还有一个好处，消费者为了这些软件一般就不会删除APP--他还会很期待每周的免费项目。
这时候，企业每周再增加一次推送，例如最新产品、最新活动，甚至是一些APP专有活动，那就可以有效地送达消费者了，甚至不需要推送信息，只要软件上出现那个“红色的圆圈1”，消费者自己就会打开看。当打开率提高了，这时候下载量才会产生效力。
APP也要讲究差异化
最后，别忘了这种APP由于是针对个人的，事实上是可以体现出差异化的，比如生日时推送一个赠品、发个福利等，都可以让消费者和企业直接一对一的沟通。这可比仅仅给消费者发个祝福短信要强多了，而且消费者更容易将这个发到各种社交媒体上，这对于企业更是有效的口碑营销。
对于所有客群，更是如此。由于消费者会留下这个APP，并且常常登陆，事实上企业就可以很有效地推送相关活动，至于效果，由于顾客可以通过软件付费，那么这个销售数据就很容易找到了。
这款软件的一大特色是，它接入了消费者的整个购物旅程，用一种企业希望的购买途径、方式来让消费者购买，而不仅仅是让消费者用自己喜欢的途径、方式进行购买。
更重要的是，软件可以一直为消费者带来好处，提醒消费者最新的活动、产品，而且还都是在消费者每天都要使用的设备上，所以，星巴克的成功是必然的。
而想复制这种成功也没有什么困难的，先为消费者创造价值，然后消费者反过来也会给企业创造价值，这里面是有一定滞后性的。不然，一个产品搜索、对比软件哪里没有？消费者为什么要用你的呢？仅仅因为你是个知名零售商么？
所以，零售商们不要想着上来就赚钱，上来要做的是提升消费者体验，当竞争对手能提供的体验都没你的好时，消费者自然都来你家花钱了。
