“超市周刊、龙商网开的这一课程实在太及时了！”伴着学员们的呼声，8月22—23日，为期两天的龙商网、超市周刊2015公开课之赢的模式：买手机制与商品自营课程圆满结束。此次金牌课程旨在引导学员落地“从采购到买手”，并为学员解决过程中遇到的各种问题和困惑。
此次金牌课程讲师刘老师是留英零售学专家，中国海归连锁顾问第一人，凭借二十几年全球领先的零售思想和全国最佳实践经验的沉淀，刘老师将买手机制与商品自营的纯干货以理论和案例实践为学员答疑解惑。现场交流不断，学员们更是从案例实践中掌握从采购到买手的心态、技能和工具方法。
以下，小编总结了两天课程的几大干货，看看如何在互联网思维下把采购培养成专业的买手！
干货一： 买手制激活采购，商品自采“傻瓜化”
当前实体店面临着多种困境，不管是电商的冲击，还是自身成本的上涨，提升商品毛利空间，成为实体店发展的不二法门。在这一背景之下，买手制的课题显得更加重要，而实体店最终逆势而行的发展战略也将在做好商品，增加门店吸引力的基础之上回归零售本质，那么如何采购好的商品、实现商品自营，是作为实体零售商，不得不解决的大问题。
那么，如何实现采购到买手蜕变，让采购人员从被动采购到主动采购？买手的培养特别重要，刘老师从实例中解读买手培养模式的四个阶段：第一阶段，买手阿米巴：超额；第二阶段，买手合伙人：身股；第三阶段，独立事业部：内部众筹；第四阶段，独立分公司：外部众筹。
商品自采自营中，买手商品的结构和定价、营销等众多干货，刘老师一一解答，并结合实例告诉学员们什么样的商品适合自采，自采的商品需要注意哪些问题。
刘老师总结买手机制实现的关键点，就是商品自采要“傻瓜化”，减少对人的依赖，并整合供应链，从而减少企业自采的风险。毕竟买手制不单单是采购的事情，更是门店的事！
干货二：买手机制经营落地——唯快不破
实体零售企业最大的优势就是商品的优势。在买手的培养与激励中，只有落地才能让买手和商品更加有意义，才能充分发挥出商品的优势。刘老师在讲演中，从采的问题到卖的问题解决买手制落地出现的困惑。
在落地环节，刘老师从四个方面解读，如何实现买手机制的落地。
首先是担当。为什么你的毛利怎么也上不去？“你的超市太轻了，缺乏担当！”刘老师一语中的，他不断以实例向学员们解释，什么是担当，什么叫担当，并在日常的采购管理中如何运用担当实现毛利的增加。
其次，品牌商。企业要把品牌商和供应商当作员工一样激励。包括承诺销量、承诺市场等，给竞争品牌明显的优势，加上高层共同计划，反向激励实现盈利增长。
第三，通过渠道上升，实现价格空间的升级。刘老师表示，现在的采购形式要从以往“座商采购”转变为“行商采购”。刘老师在这一环节以一项失败的案例，来警戒零售企业管理者在渠道上升时出现的问题。
最后，买手自营。此为重点也是难点。刘老师从商品管理和实例中解释买手自营的要义。涉及到进货、营销、清货和清货定价一系列流程和环节的具体做法。例如，商品在营销过程中，通过陈列“傍大款”的形式，陈列在替代品周围，同时，还涉及爆款商品和常规商品的营销方法。
买手机制落地，也包括风险管控，其中涉及质量风险、销售风险、断货风险、欺诈风险等等各种风险。此处，刘老师提出合伙人机制中的外部合伙人，采用1+N机制落地风险的有效管控，并配以相关案例让风险控制的方法更加接地气！
干货三：买手机制1+1：爆款买手、品类买手
无爆款，不买手！买手机制要求打造爆款商品，“让商品自己说话，让顾客排队！”而常规商品则在商品高毛利上下手，实现一对一服务。
许多买手经常抱怨门店不配合，其实，本质上的问题还是出在了商品上，买手商品的定位分为两类，一类是爆款，此类别帮助门店吸引客流，一类是正常品类，帮助门店赚取毛利。而只有有爆款买手给门店带客流，才能促进高毛利自采品类销售，两者之间相互影响。
爆款产品在陈列中采用“傍大款”
相对应，打造爆款也是与对手实现差异化经营的手段。
干货四：买手制，实现品类全线突破
在实体店内，不管是生鲜、食品，还是非食，必须实现一个一个品类突破，成立买手制，最终实现商品全线突破，从而成长为一个“品类杀手”的专卖店。买手制对于各业态和自有品牌是一个很好的孵化作用。刘老师结合自身的经验和大量数据实例向学员们一一解读。
目前，许多实体零售的命门在与商品的吸引力，而实体零售的未来，在于基于自营自采，并包含自有品牌的买手制的实现。企业在自采过程中实现一定的激励，比如在销量达到一定额度时，对相关人员进行奖励，以此来实现买手制的调整。
接下来，刘老师还从当下最热门的全球购的问题中谈到买手机制的重要性。
下面，是捡漏时间。小编针对此次课程中刘老师的一些经典干货再次拾遗，看看都有哪些吧！
1.自采自营的出路在哪里？首先机制方面，让干活的人想干，方法上，让干活的人会干！
2.零售业出在十字路口，未来之路：1+2机制。即1个发动机（合伙人机制），2个风口，要不搞定上游（买手机制），要不搞定下游（粉丝机制），量个风口，你必须要抓住一个。
3.买手机制经营落地——唯快不破！
4. 采购形式要从以往“座商采购”转变为“行商采购”。
5.买手机制就是把几个优势做到极致，就是让顾客被你“电”到！
6.做买手机制，首先要把商品价格降下来——降低10%—20%的售价，增加1%—2%的毛利率。
7.普通自采要做到：“带着表格”去自采；“带着照片”去自采；“带着组长”去自采。
8.无爆款，不买手！打造爆款，让商品自己说话，让顾客排队！
9.自采后，但转了一堆库存怎么办？设立“库存提留金制度”。
10.会做买手自营，才能做好自有品牌；买手机制，自然而然孵化自有品牌。
……
学员学习心得分享：
秦皇岛艾欣商贸有限公司总经理 胡诗茵
此次参加超市周刊组织的买手机制的培训，我感觉非常及时，也非常具有实用性。在这之前我们一直很困惑。所以，我自己亲自带队，派了我们的采购部门总监和7个采购经理过来学习。通过学习，收益很大，回去就开始着手安排。老师的一些概念给了我们很多的指引，比如超额分配，还有改变渠道的问题等，对于刘老师提到的“唯快不破”的问题，我非常赞同。在我们企业经营的并不是特别理想的状况下，超市周刊能够提供这样一个培训，真的是为我们企业着想。
秦皇岛佳惠商贸有限公司总经理 李超
现在商品采购是多种形式结合，买手制对于我们来说就是“采购员”，课上刘老师讲到从座商到行商的转变，其实这几年我们也在强调。以前我们大多数是在坐在家里等着供应商供货，现在更加占有主动权。这次培训对我的启发很大，刘老师给我们讲如何激励买手对我们来说很重要，之前我们虽然在强化自营，强化自采商品，我们自营比例一度达到70%，个别部门达到90%以上，但是我们并没有掌握到买手制的精髓，我们没有掌握好怎样把我们的采购培养成买手。包括如何激励门店，虽然自营我们也在做，商品也是自采，但商品门店以后面还是受到一定的阻力。现在，通过超市周刊的这次培训，我们找到了一个既激励门店又激励采购的一个好的方法，回去以后，我们一定要根据这两天学到的东西转化成实用的东西！
宜昌北山商业连锁有限公司总经理 李爱民
目前，我们目前也是买手制，主要是跟老师讲的第一个方法类似，属于超额提成制，以奖励的方式在激励。但现在还未涉及到老师所讲的第二阶段和第三阶段。听完老师的课程，我们接下来可能会尝试买手机制，发展过程中，我们大多数是摸着石头过河，这次课程我们来了7个人，全是采购部的。我觉得这次课程给我的最精髓的感受是商品怎么采，对于自采我们走了很多的弯路，如果早点有这个课程，或许会走很少的弯路。
枣庄舜天购物中心有限公司总经理 周怡
整个课程下来，刘老师的课程非常贴近实际，课题也符合了现在采购的热点问题。针对我们遇到的一些困惑和疑惑，通过两天的课程，从理论上帮助我们解决了库存、选品和定价的问题，包括采购的技巧，买手的培养等，我们有了更深的理解和消化。加上我们采购人员比较年轻，所以以前在做采购时心里没底，但通过刘老师的课程，对我们采购人员的自信心也起到了一定的强化底气的作用，非常感谢刘老师的倾情演讲和超市周刊开办的这次课程带给我们的学习的机会。
宁夏康业购物中心采购经理 潘迎春
以前对买手制了解不多，对于买手制存在一定的困惑。我们超市采购中自采占比差不多占1/3，此次报名参加课程，主要是想要了解买手制，如何在电商的冲击下，通过商品来增加实体店的优势！此次培训，让我们思路有了转变，最重要的是给了我们四线城市不管是采购管理还是日常商品的管理等一个非常明确的方向性引导！
（编辑：糖依）
