传统零售业发展变革需谨慎

分析目前零售行业面临的问题，是受多方面因素的影响：宏观经济环境低迷的问题、消费者发生显著变化的问题、行业自身需要变革的问题、企业组织机制需要调整的问题、整个快消品行业与消费者变化脱节的问题，有些问题是需要零售行业自身进行克服的，有些环境问题是需要去适应的。所以在目前的环境下，需要对各个方面的问题有一个系统、全面的把握，做出自己正确的判断。

2017是行业变革的关键一年。企业在变革中，必须要抓住主要问题、抓住关键问题、抓住根本问题，实施变革，切勿舍本逐末。

目前，在特殊的历史时期，整个社会对零售行业的关注度非常高，各种观点不绝于耳。在这种环境下，更需要零售人自身对整个环境、形势、问题、方向有一个系统的预判，做出正确的选择。

零售行业本身应该属于一个低投入、低毛利、低收益的行业。因为零售的商业模式就是赚取商品的进销差价。因此分析大众化零售是主流方向，高端、精品零售是小众业态。大众化零售市场广阔，小众零售市场受限。

站在消费者的角度，对一个购物场所的选择，首先是商品，其次是体验。购买商品是他来到一个商店的唯一目的，左右他选择具体来到哪一家商店购物的要素是体验。影响顾客购物体验的要素很多：信任、便利、功能、环境、服务、细节等等，在这其中，装修豪华占的成分是很弱的。不可想象顾客因为一家商店装修豪华而去选择他。从一般意义上来讲，清洁明亮就具备了基本的零售环境要求。锦上添花的豪华装修价值不大。

分析目前门店业绩下滑的原因是多方面的：如何重构与消费者的关系;因消费需求变化而需要进行的品类调整;如何用场景体验挖掘消费者的潜力需求;如何打破格式化的千店一面、千店同品;如何打破僵化、官僚的连锁组织机制;如何解决在标准化、流程化模式上的员工、组织工作效能的提升等。

由此，硬件的装修升级不是目前解决门店业绩下滑的主要选项。从目前逐步降温的精品店、高端店，也证明这一点。前两年一度火热的精品店、高端店、进口商品店基本归于平静，经营惨淡。基本的门店改造是必须的，标准应该是：清洁明亮。锦上添花没有必要。在当前环境下，降低门店运营成本、讲求投资回报更加重要。

当前的零售市场已由商品主导，步入消费者主导。在这一显著变化的环境下，继续按照传统商品主导时期的开店模式要谨慎。

商品主导时期的开店思维：在商圈基本达到要求、物业条件基本具备的情况下就可以开店。支持这一思维的自信是：商品。只要把商品组织好，把品类管理做好就可以吸引顾客到店购买。从目前的市场环境来看，商品的差异化越来越难以打造，目前是严重的千店同品。在此情况下，消费者有更多的商店选择。因此当前的开店模式要认真研究在消费者主导环境下的开店模式。

消费者主导环境下的开店思维：要破除有了商圈、有了物业、有了商品就可开店的思维模式。更要关注、研究的是有没有顾客认可你、接受你，你有没有能力把顾客从以往的购买场所转移到你的店里来，有没有能力让顾客对你产生信任和依赖。

因此，在这一环境下，更要关注的是门店的精准定位：为谁开店?满足顾客的哪些消费需求?用哪些商品?满足在哪个场景下的消费需求?更要关注的是为顾客创造价值。只有为顾客创造价值，才能产生信任和依赖，只有先为顾客创造价值，才能获得自身的价值。

因此，在消费者主导时期，研究顾客、经营顾客是开店的首要选项。在此情况下，企业应该首先完成在这一环境下的理念变革、经营变革、组织变革，然后进行的新店发展，才能是健康的发展。

传统的零售促销是以商品促销为主体，投入大，一般企业的促销费用能占到销售额1%。目前看这种以商品为主体的促销手段，效果越来越差。并且感觉继续沿用这种以商品为主体促销，越来越走入一条死胡同。对顾客是哪里有促销就去哪买，对企业是促销时热闹一阵，促销结束客流断崖式滑落。促销不仅不能起到稳定客流的作用，反而起到相反的作用。

分析在目前的环境下，消费者已经对商品的敏感度越来越差：在商品市场极大丰富的环境下，消费者对商品正在变得越来越麻木，包括新品、价格、促销。不论是真正的新品，还是表面上的新品，难于再像以往那样有效吸引消费者的高度关注，起到引爆的新品效果;消费者对商品价格的敏感度越来越麻木，价格营销逐步弱化，特价促销正在失效;商品市场的极大丰富，商品供应的极其充裕，传统的促销手段正在失灵。

在消费者主导时期，企业必须尽快由商品促销，转变到对顾客的营销上来。由价格促销，转变到价值营销上来。核心就是建立以顾客为中心的经营理念，以为顾客创造实实在在价值为主要手段，以此系统、长远的经营好顾客。

近来，有关小业态的话题非常热。一时间，仿佛小业态、社区店、便利店将成为未来零售发展的主要出路。

其实，我国的现代零售业就是从小业态开始起步的。从最初的社区超市，到后来的便利店。但十几年的发展历程，总的市场表现是：小业态叫好，做不大;叫好，难做大;叫好，难赚钱。十几年发展下来，坎坎坷坷。从最初的华联、联华、农工商，到后来的区域化连锁企业。

在这其中，也确实成长起来像东莞美宜佳、太原金虎、唐久等较少的凤毛麟角的成功企业。大部分的最初做社区超市、便利店的小业态的企业或已经止步不前，或转型发展大店，或逐步萎缩。华联、联华、农工商风光不再，门店在逐步减少;总的分析，小业态成为市场主力业态，怕是难担此任。小业态在其运营管理上，较之大店有其复杂性，管理难度相对要高，成本控制要求更高，因为便利店竞争的焦点不仅仅在门店，关键在后台、在总部。

分析社区超市、便利店等小业态，难以其便利性的优势，抵挡其业态自身存在的其他方面的问题。小业态的优势就是便利性，但其他方面的业态劣势也是非常明显：品类少、商品选择弱、集客能力弱等，这些劣势也难以转化为优势。同样，小业态也面临着消费者对商品需求的变化等诸多新问题的挑战。

一个合理的零售市场，必然是多种业态并存的。小业态目前也面临快速上升的租金、人工成本的巨大压力，对行业发展带来较大影响。不论是北上广等一线城市，还是其他二、三线城市，小业态基本是以相同的零售形式，经营几乎相同的商品进行惨烈的竞争。便利店等小业态目前还没有走出传统零售模式。

零售的商业模式决定了零售企业必须高度关注供应链。关注商品市场变化，关注厂家、供应商的变化是做好零售企业经营工作的重要基础。

目前商品市场发生许多重大变化，一方面是传统主力品类、主力品牌市场在萎缩，如娃哈哈营养快线，宝洁的洗发水等，一方面是一些快时尚品类、淘品牌、三只松鼠在快速发展;一方面是一些同质化的标品占据货架，一方面是消费者的一些新增需求尚未得到真正满足。

目前厂家在痛苦转型，但转型较慢，像近期一些大佬放言：互联网搞乱了实体经济。足见其目前在一些厂家，其思想理念与当前社会发展的严重脱节。虽然这一两年一些厂家在进行产品的升级换代，但感觉仅仅是产品升级一个方向，不符合目前消费需求的变化。

在此环境下，经销商也在苦苦挣扎。面临市场萎缩，费用上升，阿里零售通、京东新通路等电商批发“趁机打劫”的艰难境地。

在目前的市场环境下，供应链整合，更考验零售企业的智慧和能力。传统的主力商品面临市场考验，传统的与供应商、厂家的合作模式面临新的变化。