盒马副总裁沈丽：“每个商品都值得重新再做一遍”

龙商网消息：新消费，新探索，新发展。

10月24日，由商务部流通产业促进中心、零售圈主办的中国零售圈大会暨2021生鲜零售发展论坛于南京白马农业国际博览中心召开。

新零售领军品牌盒马鲜生联合创始人、盒马（中国）副总裁沈丽围绕“新零售高质量发展新探索”主题，分享了盒马成立6年多来所进行的创新探索和布局实践。产业端，实现以销定采，订单式农业生产，重构产销两端；消费端，依据市场需求特性如新奇特，重组或跨界联合定制商品，强化商品力。

整体归结为以下四方面：数字的新生活、数字的新业态、数字的新基建、数字的新服务。新生活指当下新的消费变化，新业态为满足消费者不同场景而推出的盒马业态如X会员店、盒马邻里，新服务则是需要为消费者提供更便捷、更体贴的服务，新基建是实现以上“三新”的基石，没有供应链的建设与革新，一切都是空谈。

所以一直以来，盒马都在积极搭建后端供应链体系，比如在全球建了300多个盒马村，预计2025年将达到1000多个盒马村，实现农产品的种植标准化。

大家早上好，今天我分享的主题是“新零售高质量发展创新”，非常感谢主办方，可以借这样一个机会跟大家汇报一下盒马从2015 年开始到现在做的一些创新、实践。

我们知道现在消费是成为中国经济发展的整个的拉动的引擎，无论我们说是内部的大循环，还是内外部的双循环，如何去培育消费市场，如何提升品质消费，包括我们讲体制转型，这个就显得非常的重要。

我们可以看一下在这几年来在国家政策层面，在培育市场，在推动行业发展上，它的一个过程。从2016年大家看，这个时候大家都在推动实体零售的转型目标，然后到2018年，国务院关于完善促进消费机制，进一步激发居民消费的这样一个潜力。

再到后来2020年的时候，国家大力鼓励推动新业态新模式，到现在基本上我们说叫后疫情时代，有一个大家一个共识是什么呢？就是数字化，我们说数字化市场的新消费新业态的一个基石，那我们自己怎么理解？我们是从4个方面体现在数字的新生活、数字的新业态、数字的新基建、数字的新服务，所以我也会从这4个方面，然后盒马怎么来做的，来给大家做这样的一个分享和汇报。

我们先讲这个数字新生活，大家知道现在盒马我们在全国的27个城市开了超过300家的门店，我们现在主要核心的用户是哪些？核心的用户是特别多的，25岁到40岁的中产阶级女性，爱生活、爱做饭、爱家庭的这样的一个品质女性占到60%，这个是我们给其中上海35岁中产女性做的一个画像，小朋友4岁，你会发现在消费的趋势方面她有几个特点，我们总结了6个字，分别是鲜、轻、奇、养、醺、潮。

什么是鲜？以前我们讲从月月鲜到周周鲜再到日日鲜，现在盒马已经做了，大家知道所有的蔬菜、鸡蛋、肉类等品类所有都做到了日日鲜，那现在大家的需求还在于什么？我们把原来很多的这种长保的产品变成了短保的产品，比如说我们午餐肉保质期在一年，但现在的话你会发现我们的保质期只有60天，不添加任何的这样一个添加剂，所以就会受到消费者非常多的认可。

所以在现在的品牌上，同样你会发现短保鲜比长保鲜的商品销量会更高1.6%。然后这些年轻人都喜欢养生，包括零糖零卡路里，对于养生，你会发现现在所有的大部分的年轻人在买零食的时候都是什么？都是蛋白、功能性饮料，在家能够吃到来自全球各地的好货，我可能是兰州的一个学子到外面去上学，但是在当地有盒区房，有盒马的门店，我可以吃到一个非常正宗的家乡的兰州拉面。

然后醺，你会发现现在很多的酒类，尤其是一些低轻微的这种酒精型的饮料卖得特别好，我们说70后、80后这个都是什么？不醉不归，然后喜欢喝的就是我们说叫学别人，但现在更多的年轻人是什么？独酌，小酌怡情，自己微醺，然后在消费的过程当中，去消费潮流来，去体验去潮流，你们知道现在年轻人他们面膜要什么？要买燕麦可可味的面膜，然后牙膏要买什么？牙膏要买可乐汽水味的牙膏，你能够想象吗？

这就是我们说以其中一个消费者为例，我们看到这样的一个消费趋势，所以大家会看到盒马在数字新生活上，我们基于市场的需求，我们去牵引供给，包括新供给来创造新的需求，就是我们提出来的一些特色的，所以会发现盒马有一个基因是创新，虽然没有做广告，但是为什么这么多年轻的网红他会愿意去盒马，去互相推荐，因为他在你这里他觉得可以体验到新鲜，体验到时尚，体验到潮流，所以我们基本上每年的新品创造是超过2万+，盒马自己是在6000+，其他我们都是跟我们品牌商共同去合作开发。

比如大家看到我们跟喜茶一起去合作，珍珠奶茶的青团，我们跟钟薛高一起去合作，把盒马来自全球各地的车厘子和他的雪糕融合在一起，包括我们跟光明合作的八宝饭，让原来不吃老字号品牌八宝饭的年轻人，但是因为今天盒马已经把它加入了爆浆，他就特别愿意去尝试，所以这个地方我也想是因为今天在座有很多的企业家朋友，我本来想在最后去分享的是什么？

大家今天都在讲创新，创新其实来自于哪里？创新其实是来自于打破自己的固化思维模式，盒马做了这么多东西，其实我们做的是新的吗？没有，我们做的还是原来的东西，因为我们发现零售业的本质是不变的，就是它的商品力和服务力，服务力大家都知道就包括30分钟达、无忧退换货，但是商品力体现在什么地方？

商品力体现在一定要学会跨界，把原来做的这个东西你能不能够重新去组合排列，你原来是长保的东西，你可以做成短保，所以在这个背后其实你会发现其实创新是无限的，所以未来你的空间也是无限的。

所以当大家都觉得零售业是一个红海的时候，我们用一种创新的思维方式做的时候，我们发现其实每一个行业每一个商品都值得重新再做一遍，其实这个背后是什么？背后其实就是一个创新。

所以盒马现在我们说我们也依托于自己供应链的体系的建设，我们全球五大洲25个国家，来自全球的商品有超过1000+，那品类涵盖了大家所需要的一切。基于数字新生活，我们需要有新的业态新的模式去支撑它。

大家其实会发现盒马我们三大主体业态，一个是盒马X会员店，一个是我们的盒马鲜生，还有盒马邻里。盒马X会员店我们现在可以做到自有品牌能够占到40%以上，所以大家会发现盒马鲜生的客单价在100多块钱左右，但是盒马x会员店客单价能够达到多少？能够达到1200元以上。

为什么？因为消费者你进去的时候，我发现所有的东西我都想买，因为我们都是经过跟所有的品牌的头部的商家，大家一起去做核心爆款，品类不是特别多，但是每一个都是高的性价比，而且它的场景是家庭周末，我逛逛吃吃买一下，一周买一次。盒马鲜生大家都知道，满足即时用餐需求，最快手机30分钟送达。

盒马邻里是我们现在在推的一个社区电商，是什么？是在没有盒马鲜生覆盖到的地方，消费者如果想要消费升级，我想买到品质好的商品，我可以在你的盒马邻里里订到，我们基本上是一家门店能够覆盖5公里左右，消费者可以提前第一天下单，然后在第二天早上的时候可以去到门店去下单，这样的话可以我们想就是说在盒马鲜生没有覆盖到的地方，能够服务到有需要的消费者。

而且我们整个的一个供应链体系其实都是一样的。那有了数字新生活，有了数字的新业态，我们一直在讲底层的东西是什么，我们讲底层的是新基建，这也是盒马重点要做的，我们也启动了农村基础设施建设的战略，我们今年会开始，我们希望到2025年十四五期间，盒马能够打造1000个盒马村，盒马现在有多少个盒马村？

我们现在全国有136个盒马村，涉及到16个省市。这几张图是上海首个盒马村，是我们翠冠梨的一个基地，大家可以看到在这个盒马村里面它有非常现代化的数字大屏，他也有无人操作的这样一个果园的农场，然后也有无人机的喷洒农药，原来需要4个工人半小时操作的事情，现在在今天的盒马村可能2个产业工人用一分钟的时间其实就可以了，手机点点，水它就会自动施肥、浇灌，所以农民有手机就可以在家里面去种地。

其实盒马村我们是希望能够依托于新零售，能够实现订单农业，能够去实现以销定采、创新供给，这背后是什么？背后是我们希望能够创新实践去改变原来农业和农村的这样一个关系。

那数字新农村以外，我们在供应端，盒马5年来，我们一直在做最难的事情，我们建了覆盖全国的多温层物流网络体系。大家可以看到我们从全国CDC仓到省级的大仓，再到城市的PDC仓，去配货、去供货，去来支撑盒马一系列的这样的一个业态。

其实盒马发展近6年时间，其实我们觉得对于我们来讲，最大的收获不是说你开了多少家门店，卖了多少家商品，而是在这个过程当中，我们沉淀出来的一套属于自己的我们整个的一个零售端的数字化的过程，盒马现在已经是从供应链、采销到选品到上架以及全程的包括的人工作业，包括去排班，包括去售品，基本上都是数字化的一个过程。

在做这件事情上，盒马在重构，比如说产业模式和优化的产业的生态，第一家盒马村在哪？是在四川的丹巴县，它有一款产品我们后来把它包装后叫黄金甲是什么？就是四季豆大家知道吧？绿油油的，但是他们的是金黄色的，但是没有人知道这个品牌，然后也卖不出去，后来盒马跟我们的采购的同学和生产基地的同学们去到之后发现，其实这个东西特别可以讲故事特别有市场，所以我们就把它包装了，我们把它取名叫黄金甲。然后会发现，叫黄金甲后你会发现它这个东西一下子就卖出去了，而且它的产量就是增产了10倍，品牌也打出去了。

我们也是希望通过这样的一种方式，可以让传统的，我们说原来的农产品对不对？农产品可以变成什么？可以变成商品，可以变成品牌，这个背后可能是需要给到农村给到农户给到产业基地可能更多的一些赋能。

大家知道我们最远的盒马村在哪里？在非洲，是当时国家讲一带一路，当时提到卢旺达，我也去了卢旺达，我们去看了一下，我觉得当地的环境特别好，山清水秀，然后无论是清水小龙虾还是牛羊，特别好，我们当时就特别希望能够带到中国，给到中国的消费者能够体验，但是没有办法，首先整个的一个交通运输，整个的供应链端，当地特别的落后。

然后我们发现有一个什么东西可以卖，当地叫变态辣，我们讲叫世界第三辣的辣椒酱。因为大家知道中国人还是非常爱吃辣椒酱的，所以后来我们就把它当地的辣椒把它简单粗加工后运到中国，我们给它给他命名叫火山猎人辣椒酱，当地也非常开心，卖辣椒酱的村庄，他们也给自己树了一个牌子叫盒马村。

这个小伙子他取了一个中国媳妇，他原来在读书的时候在国内读的，后来回到非洲去之后，对接国内和国际的这样一个商贸市场，值得要提的是什么？当地的人工的人均收入在10块钱一天，他因为盒马鲜生去把这个辣椒酱带到了国内，所以当地农户的收入现在变成了60块钱。这件事情当时卢旺达大使到国内来特别开心，然后也跟包括跟我们国内很多的这样的一些直播间，他去推荐他们的这样的一些商品。

同样我们讲的践行乡村振兴战略，盒马今年我们也是提出来了，未来会通过盒马的集采这样的模式，我们有着全国1000亿生鲜农产品这样的一个采购计划，是因为我们在实践的过程当中，我们再过一段深度深耕的过程当中，我们看到了很多有很多的希望，真的我们觉得这是我们也觉得国家的乡村振兴的战略特别棒，我觉得企业有很多很多可以创新可以实现的这样一个机会。

大家看到甘肃沙葱，为什么举这个例子？就是我们最新的一个案例。我们去到甘肃，我们发现沙葱其实特别好吃，它虽然叫沙葱，它的口感很清甜，但它的最大的问题是什么？它的销售的半径它没有办法超过500公里，因为它的原材料，它特别的容易蔫儿，怎么讲损耗也特别高。

后来盒马利用我们自己的供应链这样的一个技术，我们使得它的损耗降到了15%，也让沙葱现在卖到了超过2000公里之外的广深市场，在上海也有卖。现在200克的沙葱在上海卖到9块9一包，然后它当地的收购的价格也翻了一倍，刚开始卖的时候9块9一包，基本上是我们采购后的数据是50块钱一斤，后来大家反应能不能再便宜一点，后来我们又提升我们的供应链的这样的一个速度和效率，想尽各种办法现在变成了30块钱一斤。

然后现在形成了什么效应？就像当时盒马把武汉的藕带带到全国各地去，然后就发现全国各地的供应商都去武汉去采购藕带，现在全国各地的供应商商超都去甘肃，去西北去收购沙葱，让沙葱也成为了原来大家只是觉得区域性体验的东西，现在发现原来消费者年轻人其实是那么愿意去尝试。

盒马鲜生一直在做的，包括大家会看到盒马鲜生出来的很多的这样的一些业态，无论是说盒马鲜生还是盒马X会员店，包括大家讲的盒马跨境购和盒马mini和盒小马，我们背后的底层逻辑是什么？

底层的逻辑是今天要满足消费者日益增长的对美好生活的向往，不仅要买的好吃的好，还要吃得品质，吃得放心，吃得安全，你还要满足他个性化、精神化的需求。所以盒马是在基于消费者在不同的场景端，给他不同的消费场景去满足他的这样一个消费需求。

同时在底层你要做什么？你要做自己的供应链端的建设，这也是我刚才前面讲的问题，数字的新基建，包括盒马村，包括我们后面建的一系列这样的一个大仓，背后是什么？背后是你要真正实现让产业互联网和消费互联网这样一个充分的融合。

在这个过程当中，盒马村也显得就是特别的重要，就像我刚才讲了很多的这样的一个例子，我们是觉得，我们也相信，我们也看到希望，我们也深信随着国家乡村振兴战略的推行，有越来越多的企业可以加入过程当中，越来越多的这样，我们也相信中国的城乡的整个的一个数字化能够去减少，在这个过程当中，我们是希望越来越多的我们说农民可以通过这样的一个战略，也通过像类似于像盒马村这样的一种方式，农民能够升级为产业化的能力，农业能够升级为数字化的农业，我们的乡村能够变成数字化的这样的一个农村。

最后用一句话来总结一下，我刚才前面讲到的，就是因为今天在座很多的企业家的朋友，大家都是在做创新，在这个过程当中不断的实践，也都会遇到困境，也可能会跌倒，但是最终你都会爬起来，在这个背后大家一定要记住，其实所有的市场来自于不断地去发掘，但是在发掘的背后一定是要去做创新，大家一直都在讲创新，但是创新来自于哪里？很大部分一定是在你有的基础上，你不断的去打破你的固化思维模式。

我们讲人和人的区别是什么？是认知上的区别。企业和企业之间的区别，组织和组织之间的区别，甚至国家和国家之间的区别，其实背后是什么？其实背后都是一个，我们说认知的一个差距。