储德群：稳固存量的同时要挖掘增量

“在疫情的影响下，在数字化的推动下，巨头扎堆社区团购的围攻下，区域超市数智化、全渠道转型迫在眉睫！”

在龙商网&超市周刊主办的第十七届全国连锁商业战略发展论坛上，山西美特好集团总裁储德群提出了数据赋能的转型方式，即通过数智化营销实现增长，通过数智化采购降本，通过数智化管理提效。

据储德群介绍，作为一个产业数智化赋能平台，全球蛙能够让超市的管理决策更实时、更精准、更有效、更简单。目前，全球蛙已经在全国27个省份的635个城市拥有百余赋能伙伴。

以下为储德群演讲实录：

怎么做零售？我们一直在讲，以顾客为中心，爱顾客。不过，做超市，做以顾客为中心、爱顾客的事可多了。但现在是什么情况？你爱顾客，顾客不爱你。这事就麻烦了。

这个问题怎么解决？今天我来和大家分享，数智化如何为零售行业赋能。

过去的数据都是把已经发生的事记下来，出个报表。刚才比优特在生鲜分享中也提到，他们每月出报表再分析差距，这个习惯很好。但是，我们现在的数据与过去不同了：IT时代，用SAP解决的是滞后数据；现在的数据是实时数据。

像店里抓小偷，过去可能要给小偷分析指纹，现在都有“天眼”，那监控录像就是实时数据，一照那小子是谁，认识那家伙，就抓住了。实时数据的分析，我们原来的IT解决不了，得用ICT。

我就想强调，不是说我们做感动顾客的事不重要，那个事很重要，得继续做。而实时数据这个事，我认为挺可怕。因为数据就是业务。全球蛙在做什么？大家觉得全球蛙在做O2O、拼团、到家……全球蛙不是干这个事，全球蛙是用数据赋能，通过实时数据让全国的超市、厂家，商业决策更快、更简单、更智能。比如说我们做的到家、社区团购或者社区拼团是数智化营销，我们要把存量的价值拿下的同时要有增量，拉新、固老，这是数智化营销，我们需要增长价值。不用数智化的方法解决不了这些问题。

其次，数智化采购能降本，企业不仅要建消费侧平台，还要建供给侧平台。同时，创新要讲速度，比如西红柿营销打折的决策，别的店不一定知道，数智化采购系统能其他店知道后立马执行，结果就大不一样。因为数智化的东西是搜索、连接、自动推送，解决速度的问题很快。

第三，很多企业的绩效考核、激励机制、一些创新的改进改善的决策，要快速学习。不论营销的决策还是管理上的决策，都需要快速学习，这叫数智化管理，要提效。

麦肯锡的报告里面讲，这个行业的情况挺可怕。整体行业利润下跌50%。你不是爱吗？你爱顾客，顾客不爱你。你爱员工，给员工涨工资，利润还是下滑50%。我的公司下滑没这么大，但肯定也受冲击了。

为什么会出现这种情况？这个时代的人，永远在线上。谁的手机都在手里拿着。这个时代的人在干什么，他不太关注你的品牌，他关心的是可获得性、产品质量。麦肯锡的报告给出了2020年生鲜平台日新增用户数量的趋势，再看现在的社区团购发展，都可以看出用户的消费习惯在改变。

所以，全球蛙去做了一个大的平台，这些数智化的东西，用IT解决不了，IT只是解决方案，平台是解决流量的。流量产生数据，数据用模块技术、ICT的技术、AI去分析。

全球蛙跟其他的平台不一样，它是其他平台的一个叛军。当年我也想做数智化，但是如果我仅仅就为了做一个电商平台的话，肯定没机会，那叫瞎胡闹。天猫、淘宝，京东、美团，这么大的中心平台，引流非常烧钱，咱也玩不起，咱也没想转型。但是他们那边买流量买广告，自主经营的企业主们多难受。我们天天想尽办法爱顾客、找机会，把生意做好，但是把顾客都交给他了。你要想往前跑，你得用流量，用流量你就得花高额的成本，这样又抑制我们的创新。于是我们就想，如果没有产生数据的生态，该怎么办？大平台搞中心化，咱们不搞中心化，有男就有女，有黑就有白，用分布式的平台，给每个产生数据的经营者，做自己专属的APP小程序，让大家直接可以交易，又可以产生数据。后台把它聚合。

所以说，全球蛙这几年做了数智化的营销。我们做引者，美团是贤者，人家是霸王，咱做个老实人，让前端做每家企业的专属系统，美特好是美特好的，万德隆是万德隆的，产生实时数据，自己造个生态，这个就是全球蛙。

现在有100多个区域商超用了我们的前端。服务范围在全国覆盖27个省，635个城市。

接下来看数智化的应用全景，原来是BI，现在是AI+BI。用原来的滞后数据我们也没办法进行差异化分析。过去做管理的时候讲基础性，我们的组织都这个模型。但是现在旧的组织模式几乎是废了。现在实时数据的互联性这么强，搜索、连接、自动推送，上层的任何一个决策可以立马使员工知道。

所以说，数智化管理解决的是高速发展的问题。你看这个扁平化生态组织，如果你在组织里把权力往下放，每个店里都可以做创新，店长也好员工也好，上架下架或者打折处理，他们做了决策以后，其他团队看到这个数据端就可以马上可以学习。咱们老说“千军易得，一将难求”，当你的人才都是将军了，明星员工就有很多，就会产生很大的数据，丰富的数据又让决策快了。这是个扁平的生态，人人有权力，先想的是授权。昨天王献忠讲得我可感动了，我们要创造价值，超出顾客的期望值；通过数智化团队，可以让创造价值的速度更快，而原来的IT解决不了这个事。它有中台，它需要平台，数智化能产生互利互赢的共生数据，达到这个效果，它就不是简单的电商。

怎么讨论用户价值？就看这四个象限。

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要么是便利，感动顾客，以顾客为中心；要么体验的价值，要么产品的价值；要么真低价。但现在互联网时代下不是这样的，再好卖的产品，能赚多少钱？我们打破产品这个方法不太对。互联网时代的表现是，产品被场景取代，行业被生态覆盖。

我给大家举个生鲜的例子。我做生鲜的时候，就想把用户价值描述好。怎么描述好？我就想，现在的厨房解决方案，需要顾客做饭，做饭要杀鱼，多麻烦，这是一个痛点。于是我就想，在这种场景下，我的产品是什么？我们是家庭主厨的配菜工，家庭主厨的二徒弟。当我围绕配菜工、二徒弟来描述价值的时候，我的产品就丰富起来了。我把高管集中在战略上的决策上，把上架、下架、上商品、定商品、选商品、打折促销，包括排班、用小时工，这些权力统统下放至门店，不再做集约化。当他们执行后，其他团队也可以从线上看到，所有运营实现可视化，快速复制，复制以后又绩效考核，又被激励，然后又产生了数据，正向轮回。

所以，当你定下一个核心价值、确定一个长期战略目标的时候，用数智化平台的思维，把运营可视化。数字就是业务，数据就告诉你问题，管理的错误不是发现不了正确的答案，而是找不到正确的问题。数智化平台和数智化管理的作用，就是把这个问题可视化，把问题解决。

在确定核心价值的时候，把权力分散、均衡控制，我觉得肯定被废弃掉了，组织越扁平，未来均衡性组织一定会被生态组织、创新组织所取代。创造力、速度、责任心显得更重要。

除此以外，我们现在投入大量的财力物力、人力做数字技术，并且免费开放，我们的供应链也是免费开放，我们数智化管理的这些技术平台在交易端都是免费开放的。我们建立这个生态之后，链接到上游的产业端，也就是生产厂家，从而建立一个分布式数据平台，这样形成产业互联网了，这是一种新发展格局。

总而言之，数字中国趋势下，我们零售人绝对不能落后，要做全面高效的实时数据和数智化营销，整合各个产生的数据端。