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垂直供应链语境下，每个细分类都值得重做一遍。 速冻肉丸是传统品类，近几年增长不多，属于存量的红海市场，如何在红海当中浴血雄起？如何在传统商超渠道闯出新路？ 航远食品凭的是敢比肉丸 不服来尝的八字真经！ 01 带锅业务 航远公司业务人员如同带刀侍卫...
垂直供应链语境下，每个细分类都值得重做一遍。
速冻肉丸是传统品类，近几年增长不多，属于存量的红海市场，如何在红海当中浴血雄起？如何在传统商超渠道闯出新路？
航远食品凭的是“敢比肉丸 不服来尝”的八字真经！
01
“带锅业务”
航远公司业务人员如同“带刀侍卫”般 “带锅上岗”，每个业务人员接触客户的第一件事，就是拿出锅，煮产品，试吃市场上的同类食品、现场比较，如果比不过、业务人员转身就走，比得过才坐下谈合作。时间一长，航远食品的“敢比肉丸”称号就在行业里传开了。
02
“越做越窄”
在别的企业靠越做越宽，不断扩充品类提升销售额的时候，航远食品本着“一米宽万米深”的原则，越做越窄。从“速冻食品”到“速冻肉制品”再到“速冻肉丸”，聚焦专注十年，渠道不断在扩展、规模不断在扩大，但始终以“速冻肉丸”为核心做文章。
03
“山东工厂，福建基因”
“山东丸子厂家过不了长江”是山东丸子工厂的魔咒！
2011年，山东航远食品开始投建，坐落于山东德州，占地175亩，规划日产能500吨。如何摆脱山东丸子工厂的魔咒，运作好全国市场，是航远管理团队首先考虑的。
负责航远食品整体运营的核心团队，均是在双汇集团摸爬滚打十多年的业务骨干。在总经理龚红培的掌舵下，团队不断分析调研，问题的症结还是山东厂家产品不适合江南市场，于是航远开始研究山东厂家、学习福建厂家，同时借助母公司“福建升隆食品有限公司”的力量，摒弃山东厂家“颜色重、口味重”的弊端，开发出适合全国销售的系列产品，大获成功。
目前，有丸、肠、片、卷、花、饼、鱼、蟹、豆九大系列的共计120多个单品。
04
“三个主义”
坚持产品主义：即一个食品生产企业最核心的首要任务就是生产出“好吃”的产品。
坚持价值主义：第一层面是否对消费者有价值，是否物有所值，“把一个差产品卖出一个好价格那是一种骗术”。
第二层面是否对合作伙伴有价值，能否帮助你的客户、供应商赚取长期的合理的利润，“不让客户赚钱的企业就是耍流氓”，
第三层面是否对行业有价值，要做行业生态的建设者，行业新品的引领者。
坚持长期主义：“以客户为中心，长期有耐心”，要从5-10年的长度去看一个企业，一个团队的价值。
05
“迭代创新”
在产品研发方面，航远食品坚持三步走。
2014年到2017年，是跟随、学习行业前辈的阶段，追求做出“航宇美食，行家味道”的阶段；
2018年到2020年，逐步超越同行，全品项对标一线厂家，也就是“敢比才会赢”的阶段；从2021年开始，进入开发行业首创新品阶段，陆续开发出“蟹黄鱼饼、蟹黄包心鱼蛋、蟹黄水晶包、玉米金谷棒、玉米波波肠”等行业全新产品。
作为“敢比肉丸开创者、速冻肉丸专注者”，航远食品十几年来经历了从1.0版的“航宇美食，行家味道”、到2.0版的“敢比才会赢”，再到3.0版“敢比肉丸，不服来尝”等三次广告语的迭代，也可以看出航远食品的专注度越来越集中，高性价比的核心竞争力越来越突出。
06
“直营商超”
前期，航远食品大部分市场份额是通过流通渠道、B端线上平台达成的，比如美菜、美团快驴、彩食鲜等知名线上运营平台，都是航远食品的合作伙伴。
直到2021年，航远食品才正式直接拓展商超渠道，通过工厂直供的方式与区域零售龙头企业合作，比如永辉超市、家家悦、河南大张、万德隆、西亚和美、湖北雅斯、湖南佳惠、上海清美生鲜等，成为航远食品近两年增长最快的渠道。
与这些区域零售龙头大客户进行工厂直供合作，一是契合了当前零售业货采源头、打造垂直供应链的变革大势，同时既降低了超市企业的采购成本，又提升了周转效率、产品竞争力；另一方面，对航远食品来讲，通过与这些区域大客户的直接合作，除了直接为客户增加了毛利率，也有利于产品在本地市场的进一步渗透。
当前零售业主导的垂直供应链模式变革，对品牌商家来讲也是一个拓展增量的机会。目前，航远食品针对全国的超市、便利店等渠道客户，专门开辟了大客户直供渠道，2021年到现在短短两年，其商超渠道的直供客户年销售额就突破1亿元。
在今年7月宜昌举办的第二届全国生鲜创新峰会后，航远食品成功与湖北雅斯达成合作，目前“敢比肉丸”系列已进驻雅斯超市28家门店，有当地龙头企业的品牌背书，也为航远食品在区域市场的进一步拓展打下了很好的基础。
目前针对一些商超类大客户，航远食品主流的合作方式还是厂家直供，但随着零售企业在商品供应链上的把控力度不断增强，越来越多的企业开始考虑与厂家进行深度合作，比如协同开发定制化商品、自有品牌商品等。
这些，也正好是航远食品在商超渠道的优势，主要体现在以下几方面：
一是产品线长，个性化的商品能满足全国各地的消费者需求；二是虽然工厂在山东，但航远食品有着地道的福建基因、和福建升隆食品有限公司为兄弟公司，产品特点适合全国销售；三是质量好，能够做到全品项对标一线厂家；四是同等品质具有价格优势，产品具有高性价比的特点；五是企业诚信度高，多年来一直与上下游合作伙伴保持着良好的关系；六是体制灵活，响应速度快，能够快速支持客户需求；七是厂家直供模式，可以助力客户在发展中更具竞争力。
责编：hw
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