SaaS产品该如何面对不同规模用户？

不同类型的SaaS产品该如何面对不同规模的用户？

管理型SaaS产品，不管是操作层面，还是系统实现层面都比较复杂，如果想快速推广，那么需要渠道的支持。而由于管理型SaaS产品复杂程度过高，如果合作伙伴没有相应的技术能力将很难将产品推广下去。

那么带来两个思考的问题，

 我们是否真的需要渠道商来铺开市场？

SaaS产品该如何适配不同规模的企业？

可能这是多数SaaS公司在验证了商业模式之后，为了能够达到规模化，都需要考虑的问题。

为了实现营收的规模化增长，需要有渠道商的支持，从传统ERP的经验来看，SAP有像IBM、埃森哲、安永等咨询公司，都是其强有力的合作伙伴。国内ERP产品像金蝶、用友的渠道商更是众多。

多年以来，SAP早已不再自己提供实施咨询服务，只是偶尔的行业标竿项目才会参与实施咨询工作，绝大多数的售前、实施等工作都已由各合作伙伴来完成，而SAP更多的提供产品和服务。

如果想要快速打开市场，实现规模化的增长，SaaS企业也同样需要建设渠道，但是对于不同类型的SaaS产品，渠道建设的方式却有不同。

工具型SaaS产品更多可以以C端的思维打造渠道，例如，搜索引擎、微信、公众号、视频平台、内容平台等各个渠道进行投放，建设以线上营销为主的销售渠道。

管理型SaaS产品，由于产品复杂、不易操作等特点，线上营销渠道的建设并不一定会取得好的效果，而更多的是需要线下渠道的建设，通过具有渠道销售经验的合作伙伴的支持，和用户的良好口碑来传播。

SaaS(Software-as-a-Service)，意思为软件即服务。SaaS产品卖的绝不是产品，而是服务。同样，渠道的建设，并不是单纯意义上的能够卖出多少产品，渠道商必须能够产生订阅收入以外的贡献，才会有真正的合作价值。

服务生态才是规模化增长的基础。良好的SaaS服务生态，造就了SaaS服务商、合作伙伴和客户的三赢局面，这才是SaaS能持续增长的根本原因。

建设好的渠道，需要能够选择好的合作伙伴，能够对合作伙伴给予产品价值指导，同时也需要能够帮助渠道商一同成长。

大企业特点及面临的问题

在转型做产品经理之前，自己做了很多年的SAP咨询顾问，能够采用SAP的企业都是大型的集团企业，例如，物美、重百等国内零售商超，外资性质的麦德龙、711等，这些企业在行业内都是非常优秀的企业，而且盈利能力都非常的好，有各自的经营特色。

过去的企业信息化建设更多的是为了提升内部的管理和效率，但在互联网下的信息化更多的是与外部的连接，打造全渠道、生态化的企业信息化。

传统零售业态的体系里，零售企业的注意力往往是在关注营销，而在全渠道零售业态里零售企业将把注意力转到高效供应链的建设上来。过去的供应链是一种单向传递的线性结构，而新型的供应链结构将成为一种彼此互动互通、线上线下整合的网状结构。随着国内互联网行业的蓬勃发展，线上线下业务的整合给了零售企业第二次发展的机会。

大企业相对来说业务管理更加规范，有企业特色，需要系统能够来满足业务的需要。所以，针对大企业的项目很难通过标准化的产品来满足，很多情况下需要独立版本的产品支持个性化企业的发展。

在麦德龙项目实施中会发现，欧洲的零售企业更注重商品质量，因此对于商品的检验、等级要求极其严格。同时，相对于国内商品的价格会偏高，适应的人群相对来说都是具有一定消费能力的。

外资企业在业务流程的特点：

1.由于商品质量非常高，所以团购的业务居多，因此对于团购系统的需求会更多，相对于其他零售企业更多是以零售为主，两者在业务方向上有着不同，造成系统实现方式也有很大的差异。

2.供应链端侧重需求计划、海外采购、配送加价等业务模式。

3.由于国内外会计准则的差异，在财务处理上也差别非常大，通常国内零售企业会实时计算成本，而麦德龙是采用月末成本倒挤的方式。同时 ，还有跨税区的销售业务等。

基于以上大企业的特点，我们产品的突破方向：

1.基于企业自身的业务特点，设计能够满足企业个性的业务模式；

2.注重管理层的管理需求，能够及时反应企业的经营情况，并且通过系统能够帮助企业的管理层及时发现问题，提供业务流程的优化建议，对公司的战略方向提供决策支持；

3.结合新技术，提高企业效率、降低人效，帮助企业实现精细化管理；

因此，对于大企业这些特点，在产品的实现上需要独立版本，尽管在研发资源投入上会非常大，但是对于系统的稳定、个性化需求的满足上都会有很好的效果。另外，对于大企业付费意识还是很强的，只要能够提供给他们好的产品，这些企业是愿意付费的。

中小企业的特点及面临的问题

中小企业更多的是基于发展的需要，一切以业务为导向，灵活多变。内部的业务流程没有统一的规范，随意性较大，缺乏专业的人才，管理困难。

基于这些问题，中小企业更多的是希望能够带给符合他们发展需要的先进管理理念和标准化的业务流程。同时，中小企业也是流失率高、付费意愿低的客户群体。

面对中小企业更多的是机遇与挑战并存。这就需要SaaS服务商能够为用户带来具有价值的服务，而不是单纯的给企业上一套能够使用的系统，长此以往当中小企业看不到更多的改变，势必会流失掉。

面向中小企业SaaS产品的突破方向：

1.简单易用，能够让一线操作人员经过简单的培训马上就可以使用；

2.固化标准流程，通过大企业规范的业务流程，来指导中小企业做业务流程的变革。

例如，对于便利店行业，711是非常优秀的企业，那么可以将711的规范的业务流程和管理经验通过产品服务的形式赋能给中小企业。

比如一些核心便利店管理方式：

品类规划，采用4级品类结构，定义目标型品类、日常品类、季节性品类、方便型品类，下设明细一级分类。全面的深度管理、宽度管理、层级管理以及动态调整等一套完整的业务流程闭环，提高了品类管理的价值。然而，国内多数企业的品类管理并没有成为战略性的管理方向。

采购管理，711经营策略更多采用区域集中开店，小批量订货。在买方市场经济时代，消费者需求决定了市场的供给，有效的销售预测，能够对采购提供积极的作用。同时区域内供货，节省物流成本，同时减少门店的库存。

加盟管理，711的加盟模式主要为委托加盟及特许经营加盟两种形式，主要区别在于加盟店的所属加盟商不同，具体又细分了五种加盟模型。与加盟商的利润计算需要区分前台毛利与后台毛利。那么在加盟商管理这一块也是国内加盟企业学习的对象。

3.服务生态，促进企业成长的因素是多方面的，未来SaaS产品的方向是生态化的，那么需要的是服务生态化，从多个方面为客户提供服务，尽可能的帮助客户成长。

在SaaS产品发展到一定阶段后，绝大多数SaaS公司都需要面对不同的目标客户差异化运营。传统ERP通常讲的是精细化运营，对于SaaS公司来说同样需要精细化的运营，软件即服务，不断完善服务体系，才能够得到客户的满意，产生经营性溢出。