两位20年零售从业者的讲述：困难和变化贯穿着的2020年

 

陆子初总会想起那段日子。

“喧嚣与寂静并存，有时是井然有序的热火朝天，有时是落针可闻的岑寂。”这是陆子初对疫情爆发初期那段艰难岁月的描述。诚然，作为一名零售人，特殊时期他既是红火卖场里的坚守者，也是穿过黑寂夜空与晨曦冷清街道的商品寻觅者。

尽管那时身心都很不平静，但陆子初仍觉可记可念，他以“难并坚持着”来归结之。幸好，一切都过来了。疫情控制住后，回归常态是众望所归，连夜奔波搞商品和谨慎细致做消杀等种种惶惑不安都已化烟随风而逝，明媚取代阴霾，暖阳透过缝隙落在人们眼中、心中。

对于“陆子初们”来说，疫情是一次大考，考验的不仅仅是企业良心，也是对商品组织、人员调动以及门店维护等涉及门店实际经营方方面面的检验。“和平时期谋发展，困难时期勇担当”，之于陆子初而言，初入行是为生存，但规模做到一家企业后，想的就不单是为己谋利，也真诚地希望能为社会带去益处。这一点，在困难时期更是如此。

与困难相伴的不尽然是黯淡，疫情初期，门店周边菜市场大都逃不过关闭命运，而商品更有保障的超市则成为民生保障场所，揽尽客群，不愁客流。“那时我们每天的客流几乎都过万，可以说一天到晚人流都没怎么变过，跟平常开业差不多。”陆子初回忆道。

可暴涨只是一时的，非常态化下的增长注定不会长久。

从陆子初的口中，龙商网&超市周刊记者得知，自4月份以来，他所掌舵的青海西宁一家区域企业旗下门店客流就有了下降的势头，其后不到半个月时间，来客数已与疫前相差无几，彻底回归正常。

线上同样如此。疫情期间购物渠道急剧缩窄，加之出行受限，这时线上快速补位，全国各地成千上万消费者涌入，造成“洛阳纸贵”的局面，下个单买个小白菜都得选准时机进行抢购，“僧多粥少”的结果由此彰显，实在考验商家与消费者。

在这种情况下，先前没有触达线上业务的陆子初，在疫情初期各小区开始采取凭证出行时就已意识到线上入口的重要性。可正所谓“兵马未到，粮草先行”，想布局线上的陆子初为商品配送发了愁。原来，陆子初企业旗下的社区店都是由大店来配给商品，正常情况下供应不成问题，但若再加线上这一块，受空间限制，小店承载力显然不够。

所以，物流中心与中央厨房的建设迫在眉睫。“这个问题解决不了，我们所有的线上和社区生鲜店都很难去做，因为很大程度上后端决定前端的发展。”针对这一点，陆子初也很无奈，他表示，只能一边找机会，一边先发展现有盘子，争取在一两年内完成。

另外，受疫情影响，人们的消费观念在“润物细无声”中发生了变化，更加看重食品的安全与健康。为此，陆子初企业旗下门店都有意识地从采购入手，调整门店的商品结构，根据陆子初的说法，就是“食品一类，我们行业里边，它分为一线、二线、三线以及其他小品牌，那我们有可能不选择小品牌，多是采用一线品牌。”

同理，为确保蔬果肉禽的足够新鲜，陆子初企业下面的所有门店都践行“当天出清，不隔夜”的原则，让消费者能够更加放心地在门店里选购商品。不仅如此，他们还与早市比拼新鲜度与价格，更加完善、成体系的供应链与专业的团队使其完胜。“现在我们不怕菜市场了，我们城南店一开，周边的菜市场客流明显下滑，有几家还关了门。”

实际上，这里面还叠加了疫情的推动，人们健康意识的强化促使商品质量缺乏保障的菜市场逐渐没落下来，客流锐减。但在陆子初看来，菜市场有其可取的“精华”，那便是烟火气与灵活度。所以，接下来，他将筹划新开一家市集业态店，以联营与自营并存的形式，充分调动竞争，提升门店的商品与服务。

如何看待社区团购、直播带货等这类比较新颖的营销方式？

“对时下的一些营销手段，我的定义是它只是暂时的，很难持续。就像流行歌曲一样，很可能过一段时间就会通过另一种形式去体现。它仅是补充，非常难成为一种主流的销售方式。”陆子初如是判断。

以直播为例，他分析，就目前来看，直播带货是异常火热的一种玩法，很多零售商都通过这种渠道来销售商品，甚至很多企业为此专门配备了一个团队，专门研究直播营销技巧或者是老板亲自上阵，试图以名人效应达到引流作用，比如盒马鲜生的领头人侯毅。

有些直播出来的业绩确实亮眼。但在具体执行层面，存在两个问题：一是单场直播的单品数十分有限，一般就是推出几个爆款单品，难以覆盖到门店的所有商品，然后将价格压低，通过走量的形式来做；二是直播出来的销售与主播的影响力有关，它卖的不光是商品，实际上主要兜售的是粉丝对主播的一种信任与喜爱。而粉丝量大的主播，商超要付出的报酬也是相当丰厚的，再结合门店前期人员的投入，这着实是一笔不小的成本支出。

因此，要根据企业定位与规模实力，适当投入即可。还有一点就是消费者对便利的需求不再如以往一样看重，陆子初的城南店就是最好的佐证。据其介绍，与西宁市区相距足足有20公里的城南店内30%的销售是来自于从市区驱车过来的消费者。

这无疑恰如其分地验证了“一站式购足”的重要性，其实这也是一种便利，不过“此便利非彼便利”，两者显然有着本质的区别。套句话说就是“距离已不成问题，重要的是需求都能被满足。”

这一点，与陆子初一样有着20多年零售经验的林羽也深表认同。他认为，现在很多巨头转战商超板块之所以纷纷折戟，根源就在于他们把开超市这件事想得过于简单，好像只要遵循经济学上的“二八原则”，运用大数据将其中热销的商品放到货架上卖就足矣。

实则不然，假设一下便可以得出结果。

站在消费者角度来考虑，晚上下班回家顺道买菜回家做饭，打算做一份白菜炖粉条，若纯粹靠大数据来选品，无疑高频消费品大白菜一定在榜上，但葱、粉丝这些比较低频的单品可能就不在大数据监测之内。那么，消费者岂不是要跑好几家店才能将猪肉炖粉条的食材买齐全了。

鉴于这一点，林羽断定类似苏宁小店、京东生鲜店接连出现关闭现象大概率与商品难以匹配顾客需求有关。“如果按‘28原则’算，他们门店内绝大部分是那畅销的20商品，而其余的80商品则极可能没有，或只有少数。这样显然不行，商品池一定要丰富，以满足顾客不同场景的需求。”

毕竟，萝卜青菜各有所爱，只是个度的问题而已。同样地，在入局者加多的情况下，竞争者究竟是谁？自己？周围同行？还是看不见的线上电商？林羽表示，都有，差别就在于孰轻孰重而已。

“线上电商对我们的冲击还是非常大的，尤其是标准化商品。他们跟我们线下实体店不一样，主打价格牌，以价格优势拉拢顾客，以求快速聚集流量。当然，他们也不靠商品销售差价盈利，他们靠背后资本输血存活。”林羽说，电商的好处是便捷和价低，但他们也不能把所有生意都做了。

为此，林羽剑走偏锋，从电商难以触及的品类以及商品的本身属性出发，做好商品品牌、功能等的差异化，践行错位经营策略。譬如，价格便宜但重的粮油，在线上买是便宜不少，但生鲜电商很多都有起送斤数，超重了消费者便需要支付相应额度的费用，这样就会让很多消费者转战线下。还有，就是保质期短的日配如酸奶，尤其是活性酸奶，里面的菌无时无刻不在发酵，一旦久置，口感铁定大不如前，这大大地影响了顾客的消费体验。

至于生鲜，那就更不用说了，足够新鲜是关键。日前，多点Dmall合伙人刘桂海，在接受采访时也坦言，“论补贴，我们一定拼不过那些巨头们，但是我认为只要把商品和服务抓好，我们至少不会败。”诚如其言，零售商应充分发挥自身长处，找准切口入手，根本的还是搞好商品和服务。

（应采访者要求，文中陆子初、林羽均为化名）