张国贤：我愿做中国零售业的殉道者

“每个老板都有两个疑惑：一是对自己不了解，二是对环境不了解；对自己不了解会迷失，对环境不了解会恐惧。”

在由龙商网&超市周刊主办、南阳万德隆商贸有限公司与想念食品股份有限公司协办的第十七届全国连锁商业战略发展论坛上，河南大张实业有限公司（下称“大张”）董事长张国贤发表演讲，由自愿连锁组织保亭会的成长历程及其背后的一套理念延伸到他对当下整个零售行业现状与发展的认知与见解。

他认为，保亭会不是以惯常的商业利益为基础，而是以各个成员企业之间的情感为纽带，推进彼此之间的交流与合作，实现协力互赢。从2008年至今，始终在支撑着保亭会往前迈进的理念是“真实、真诚、坦率、包容”八字方针，具体而言即做人要真实、待人要真诚、说话要坦率、彼此要包容。

在这种理念框架下，彼此之间的沟通与合作会更加顺畅，也能更好地携手应对变幻莫测的行业形势，坚守自身价值，为中国消费者生活便利和食品安全贡献出自己的一份力，不过多计较利益得失，要心中有他人，承担起相应的企业责任。

他指出，当前行业形势日趋复杂，竞争日益激烈，区域零售商更需要在坚守本心的基础上，不断寻求突破，深挖顾客需求，持续不断地为顾客提供优质商品与服务。

“无论做什么事情，哪怕是做再小的事，要永远记住，三个元素必须具备：要找到目标、要找到通向目标的路子、要拥有信心！”

以下为张国贤演讲实录：

好多人都想了解保亭会，今天我就跟大家讲下保亭会。在讲解保亭会的过程中，也会谈下大张、万德隆等保亭会企业是如何看待零售业、以及怎么去做、如何定位自己的生命。

保亭会是以感情为基础、老板的生命价值为出发点。保亭会的前身是四方联采，发起人是我、王献忠、信阳西亚总经理沈世泉和胖东来董事长于东来。所以，保亭会实际上就是四方联采的延伸。

12年前，我们四个就说要把我们的一些感受向其他中国零售企业老板分享。还记得当时我和王献忠花了几十万，邀请了中国100多家零售企业老板如山西美特好集团董事长储德群，一起在郑州刚开业的大浪淘沙时尚酒店开了两天会，主要探讨在面对家乐福、沃尔玛等外资围攻时，中国区域超市企业的出路到底在哪？这就是四方联采最初开始做的工作，后面陆续又有企业老板花钱将大家聚在一起，一直延续到现在。

网购盛行的早期，我们就一起去西藏拉萨研究成立保亭会的事情。其实，对于网购，当时我们不是很理解，现在才能慢慢理解一点。今天上午生鲜传奇董事长王卫讲的商业模式，我就觉得是我梦寐以求的。我觉得在未来的超市连锁业历史上，不管成功与否，王卫一定会留下浓重的一笔。因为他在理论和实践上，都真正地走通了一条道路。如果大家有雄心的话，都可以去合肥学下生鲜传奇，慢慢体会它内部的商业逻辑。

当下，新兴技术层出不穷，只要一扫码，商品的各种信息都会出来，就像储德群做的全球蛙一样，非常智能，还有很多企业也都在做。所以，这就验证了一句话：“中国人，什么奇迹都可以创造出来”。

我们认为，真正竞争的焦点就在于理念，技术是可以共同学习的，保亭会不排斥技术。其实保亭会很多人都在运用各种技术，像机械化、智能化和信息化，就能提高效率。四方联采和保亭会的出发点是感情。因为，我们深深懂得，每个老板都有两个疑惑：一是对自己不了解，二是对环境不了解；对自己不了解会迷失，对环境不了解会恐惧。

八年来，在电商冲击下，保亭会站住了自己的位置、收益很好，特别是去年疫情期间，成员企业的贡献很大。在过去与沃尔玛、家乐福等外资竞争的时候，我曾在清华大学引用《论持久战》的观点，速胜论不可取，很多企业拿出巨资搞网购、走了弯路，耽误了实体。

现在保亭会覆盖23个省60余家企业，95%以上的企业盈利能力很好，这是因为我们解决了几个问题，即看透世界、了解环境、不恐惧、看清自身。我们必须要弄清楚企业做得不好，根源于自身，不是网商。夫妻店能做好的事情，我们只要努力就也能做好。随着未来市场的变化，一些成熟技术我们都可以拿来用。不断加强自身与岗位匹配的能力，好好守住自己的一亩三分地，这才是我们要看透的自己。

保亭会的成员企业要守住自己。在这种状态下，彼此之间多交流、多实践。一般是万德隆先开始尝试，然后带着几个人再去试，不断往下推广，由此不断增强企业竞争力。最近，黑龙江比优特商业集团董事长孟繁中提到了“减少动作，提高效率”的概念。我去学了以后，非常振奋，因为这原本是我梦寐以求的东西，结果他已经实现了，随后我下属也做了。这对我刺激太大了，我就亲自上场，用了两个月的时间砍掉了配送中心1/3的员工，在人员精简一半后，配送效率提高一倍，也就是说四倍的效率。今年，我下面的人已经找到了路子，找到了信心。

因此，保亭会提出，无论做什么事情，哪怕是做再小的事，要永远记住，三个元素必须得具备：要找到目标、要找到通向目标的路子、要拥有信心。现在很多企业到处去学习，学习的结果不是增加信心，反而是瓦解了斗志。但是保亭会的成员企业，我们每开一次会，大家都对未来充满着期盼，对接下来的生存发展充满着必胜的信念。这是我们应该做的，别人救不了我们，如果没有自救的组织，我们还怎么生存与发展？

保亭会都是在做上述这些东西，每次学习过后，每家企业都产生了危机感，也会找到经验，知道怎样提升业绩。有的企业已经拟定了纯盈利增加两个亿的目标。大家想想这是什么样的决心？大家需要明白，路就在我们脚下。我们真的需要学习首都经济贸易大学教授陈立平和生鲜传奇王卫在龙商网&超市周刊这次会议上提出来的东西。好的东西一定要拿来，人不要装，一定要看到真正有价值的东西。

保亭会是很正能量的，它背后有一套理念在支撑着，理念系统是很完美的。保亭会的八字方针是“真实、真诚、坦率、包容”，也就是说做人要真实、待人要真诚、说话要坦率、彼此要包容。有次到日本访问政经塾，看到大门上方有两个浮雕，男人代表着正义和勇气，一个男人若没有勇气，关键时刻就不敢站出来；女人代表着爱与和平。人在社会上，应该追求的是“正义、勇气、爱、和平”七个字。有很多人都不敢承认自己，天天欺上瞒下，这种人一定没出息，时间一长就会变得虚伪。

我喜欢鲁迅的作品，鲁迅说，国人最大的毛病就是瞒和骗，到现在都还没改，后来就慢慢地养成了虚伪和无耻。一个人如果虚伪，那一定无耻，无耻者没有高贵的心理。所以，我们讲真实的背后有着很浓重的一种文化背景。做人真实就是一种勇气，真诚的人是善良的，一个老老实实对待家人、对待别人的人才能真诚。我觉得一个人的修养、真正的德行要从这里开始，一辈子需要修行的就是正义和勇气，还有爱与和平。

国人最缺的就是爱，爱是为别人付出而自己感到幸福，不索取任何东西。很多人的感情根本不算爱，爱是超越感情的。人的最高境界就是爱。所以，从喜欢到感情再到爱，是三个不同的层级。

人的躯体是其次，重要的是心灵要高贵、美好。因为心才是信仰、信念的层面，保亭会这三个层级是依次递进的。一个企业的躯体只是修行的平台。稻盛和夫说，企业就是个平台，是每个企业人修行的道场。修的就是定力、智慧与“成佛”。所以，佛教里的佛法僧，僧代表着体，法代表着大脑，佛代表着一颗高贵与开悟的心。

人生病了可以找医生，魂病了找心理医生。但如果你内在没有信仰，就不会像李玉和一样。李玉和是《红灯记》里的人物，有句话说是“休看我戴铁镣、锁铁链，你锁住我双脚和双手，锁不住我雄心壮志冲云霄。”李玉和跟李奶奶本不是一家人，结果李玉和的两个战友死了，他就将战友的妈妈当自己妈妈，战友女儿当成自己的女儿，从而组成一个新家。可见，李玉和是有信仰、有信念和有追求的人。王卫就是一个有信仰的人，他可以舍身成仁。但很多老板做企业就只是为了赚钱，不清楚自身需要承担的责任，不愿牺牲。保亭会明白这一道理，始终坚信“因为相信，所以看到”。

所以，保亭会提出“目标、信心、路子”和“真实、真诚、坦率、包容”等原则。还表明，合作的前提是要制定相应规则，彼此诚信、自律，为别人着想。在保亭会，一定要有团体意识，就好比作为公民，必须明晰自身的义务和权利，也要贡献出自己的价值。开会时，成员企业必须说清楚在保亭会期间，学到和贡献了哪些东西，讲不清楚，就得离开。

万德隆董事长王献忠用了100多天的时间，一一拜访所有成员企业，和成员企业高层一起到门店看商品、陈列，以及对顾客的态度。如果发现成员企业做得差，就当面沟通解决，让管理者当着员工和各高层的面保证下一步肯定做好。

人生是个很快乐的事情，不管赚钱多少，年龄多大，都得学会转换角色。王献忠在家是爸爸，在公司是老板，在朋友这是哥们，各种角色间切换，为不同人服务。菩萨发的愿就是化为各种角色为众生服务，人一生要有52次超越，先超越家人、再超越金钱、权力、情感和生命等，最后超越生命，每次超越都会到达一种新的境界，直至涅磐重生。我们很多人天天许愿的是让讨厌的人受到惩罚，这不叫发愿，这叫贿赂菩萨。保亭会的大愿就是要做区域领先企业、带动员工服务好顾客。所以，保亭会还提到了六大和谐：顾客满意、员工满意、股东满意、供应商满意、政府满意、社会满意。能做到这六大和谐的企业，就能把企业做得很好。

社区店红火时，王献忠跟湖北襄阳好邻居董事长张宏涛说，现在咱们的六大和谐应该改为“做你的好邻居”。襄阳好邻居开一个店，就会好好修缮附近道路、安街灯、画车位，开始员工不理解，后来疫情的时候很多店都关了，社区居民说一定要留着好邻居。有这样一个企业会不幸福？其实，很多人都有着很高的境界，做事的出发点非常好，但在做的期间由于没有人表扬和鼓励，也就慢慢地迷失了。

保亭会是一个自助、互助的联盟，它要帮助每个老板，他们也是非常不容易的。保亭会氛围非常友善自在，彼此之间坦诚相待，一起修行，一起进步。我们中国人真的太累了，光思考高精尖，不从战略上与自身进行思考。但是，你做事情为何不考虑以自己的幸福和人生价值作为出发点呢？

保亭会活在当下的同时，也展望未来，始终铭记毛泽东说的辩证思维，即要用历史、发展及变化的观点看待事物。我们今年在海南三亚开会时，一是批判教条主义；二是批判经验主义。切忌不要自得其满，要以开放的心态去学习，将理论与实际连接起来。所以，每个员工，尤其是干部，不能仅以懂理论、有经验或有技术自居，要将理论与实际联系起来。此外，我们提出要学习党的三大作风即批评与自我批评、密切联系群众、理论联系实际。特别是我们企业很多老干部（资深管理者）、异地调配的干部更应该去读毛泽东的书，

在批评员工时，需要知无不言、言无不尽。“知无不言，言无不尽”非常重要，大家应该抱着这种态度去做事。听的人要记住，言者无罪，闻者足戒，这是毛泽东倡导的应有态度。毛泽东的很多东西都是切切实实地给我们带来好处。我在清华大学时讲过，怎样用毛泽东的《论持久战》的战略展开竞争。我们要的是自信，找的是路子，明确的是目标，记住：我们的生命只有一次，别被别人忽悠，活在别人的脑袋里，要活出自己。

人生要进行不断的超越，既要当好爸爸、好儿子，也要当好老板，有很多角色是需要转换跨越的。但有些人就是会自我欺骗，不敢变化，不敢超越。所以，保亭会提出四个词：一是感情；二是健康；三是跟随；四是生命的效能。

保亭会是有一套理念在支撑着。

我们搞徒步、行深俱乐部，70多人里我年纪最大，大家走了40.8公里，其中3个小时登山5公里左右。我半路就走不动了，跑到街边买巧克力吃，然后继续走。人生是一种超越，很多人难以理解一个苦行僧，拿了一根拐杖和碗走几百上千公里，他是在感受生命的体验和超越。你光想着享福，享福有意思吗？吃好的、喝好的、被人表扬，你没有自我的生命体验，死死守住你的东西，这是非常可怕的。

在佛教里面，修的就是放下执念，要学会角色转化与提升自我。保亭会人都清楚，生命是自己的，无论是家人、爱人，还是孩子，都替代不了，你也不能替他们承受痛苦、疾病、死亡和恐惧，一切只能靠他们自己，你最多给他提供环境。保亭会人都知道人人平等，但我们看到一些企业的上下级勾心斗角，这正常吗？我们是局中人，不知道为别人而修行自己。

在日本政经塾松下幸之助的雕像下面，写了两句话：“我不干谁干”和“现在不干什么时间干”。保亭会明确，消费者的食品安全和生活便利是我们的使命，在8年前就说到了这一点。如果我们做超市的连中国人的食品安全问题都不放在心上、不作为使命，那还能做什么？所以，关键时刻就看老板的社会责任感。一个人只有有这样的胸怀，才能够把萝卜白菜做出神圣，把酱油醋做出梦想，这是保亭会的理念。好多人不知道，是因为我们没有宣传，其次就是你不想知道！如果你真心地和保亭会人交流的时候，你会读懂很多东西。

现在很多企业都想加入保亭会，我们有两个规定：一是先交100万的风险金；二是去考察，考察三个指标，一个是供应商、员工的信用和社会美誉度，二是看老板个人是否有信心做区域龙头，做好食品安全；第三是看老板是否愿意贡献价值，是否愿意创造爱、分享爱与传播爱。为此，我们做了大量工作，探索我们真正的理念与未来的商业理想。

两年多来，我一直跟王卫交流，系统地了解了生鲜传奇这个商业系统。我认为，中国的区域超市要想将来真正做出气候，必须走这条路，这是唯一正确的道路。只有这样，企业的效率才会提升，成本才会下降，普通消费者也才能更好地去操作相应技术。现在资本市场热衷社区经济，投入大资本、赔钱打价格战，这样最终损害的是整个消费者。

难道世界上就中国会做这些技术吗？真正技术的祖宗是在美国，我们这些东西全是人家的，可以看看沃尔顿是如何把沃尔玛做起来的。今天王卫讲了那么多，其实都没有引起我们发自内心的真正理解，这表明我们还在迷失与麻木中生存。所以，如果不真正觉悟起来，让区域零售商不断做强、整合供应链与产业链的话，是没有未来的。好的产品一定是从源头做起，包括农药、化肥、种子、加工面条，一直延伸到跟终端合作，这才是中国的未来。外国的肉、蔬菜比中国便宜就在于中国的农业还处于非常原始的状态，即小农经济，效率极低。因此，中国的养殖业不可能更好，因为中国的农业成本太高了，中国的食品安全问题需要从源头开始抓起直至末端体系的连接。未来，真正地去践行连锁超市路子的恰恰是我们这些区域中小零售企业。

十几年前，我就说过要向外国的好理念学习。中国是个勤劳、勇敢、有创造力的民族，我相信通过先进的理念，能把我们这个弱势的群体打造成一个坚实的集体，具有世界竞争力。只有民族的才是世界的，所以我愿意做中国零售业的殉道者。但这种话现在没人听了。

其实人需要有信仰，不单是要做生意赚钱。中国的蔬菜、水果和粮油批发市场，未来都不应该存在的，我们区域零售企业的雄心就应该是替代他们。我们最终的竞争对手，不是某个连锁企业，而是农贸市场、批发市场。为此，我们现在做了很多基础工作，投了数十亿元做配送中心、中央厨房。给大家提个醒，现在搞社区团购的还在批发市场玩，你就能知道中国零售的档次低，真正厉害的话就应该从源头将商品以高效率送到顾客手中。王卫说，现在我们的自有品牌注重的是品质，但问题是现在中国好品质的东西销不出去，都被烂脏的东西冲击了。大部分烂脏的东西，包括死肉，都掩埋了，有的人挖出来又加工成熟食，弄到批发市场和市场上卖掉。你们想想，不感到残忍、震惊和罪恶吗？

我说一个真实故事，有一天我农村哥们烤羊肉串，让我过去吃，去了后，有一个人过来推销，问他要不要羊肉串，两毛钱一串，我一看，非常糟糕，都是不干净的猫肉、狗肉。所以，没有好的渠道，中国人的食品安全问题就解决不了。

勤俭、艰苦奋斗是我们中华民族的传统美德，也是我们大张的传统。我希望我们以谦逊的态度向沃尔玛等中外先进企业学习，努力打造出一个坚实、长久的企业。这个企业有着自己的信仰、道德，追求自由，崇尚个性，自尊自爱。我爱我们的国家、民族和中原这块沃土，我相信我们中华民族是有生命力和战斗力的。我相信一个弱势群体通过正确的道路和先进的理念，定会成为一个强势集体。我们将会以殉道者的心态去寻找这条路。

有的人充满偏见、自以为是，根本就不知道借鉴别人。我认为心中有别人，你跟别人对话，你讲的不是声音，你的表情、肢体语言才是在跟大家交流，这才是我们该做的事情。很多高人都在自己的岗位上，践行着自己人生的承诺。你入保亭会也好、不入也好，都应该找到自己的朋友，组建自己有价值认知的团队。

相信我们中国未来真正能走出去，因为中国有一大批这样敢于做殉道者而探索民族强盛之路的人，我在这里感谢所有这些人！