盒马X会员店进京：基于会员选品，超30%商品更新率

导读：互联网基因强大的盒马X会员店，借助数字化运营和阿里、盒马搭建的供应链优势，也在快速拓展与迭代。新开出的北京首店围绕场景、人群，在商品、服务层面都做了不小调整，比上海首店更丰富、更完善。

仓储会员店的赛道有些“挤”。

同期博弈的除了“老大哥”山姆和开市客，还有背靠阿里、数字化能力突出的盒马，近一个月，传统大卖场领军品牌家乐福、永辉、华联等也相继入局，表现形式各异；新兵fudi，以生鲜为切入点，将品类做宽做深。

盒马势头强劲。6月16日，盒马宣布，旗下会员店业态正式开启全国范围内规模化复制，上海、北京、长三角是重点发展区域，预计到今年年底将开出10家店。抢先露出神秘面纱的北京首店，位于大兴区久敬庄世界之花假日广场B1层，先前经营的盒马鲜生门店一并纳入到会员店体系，于618电商大促当天开门迎客。

据北京首家盒马X会员店店长（花名）力言介绍，该店占地面积约1.7万平米，商品陈列一律采用仓储式货架，单品数3000个左右，涵盖果蔬、精肉、鲜活水产、熟食、面点、烘焙、包装食品、3C和日杂百货等，秉承“精选”、“品类做深”和“向优势品类倾斜”原则，比如鲜活海产、盒马工坊和烘焙等兄弟品牌盒马鲜生做出美誉度、知名度的品类。

与上海首店相比，北京世界之花店在商品结构、体验服务方面都有不小变化：一是扩充品类，由优势品类生鲜扩展到3C、家电、眼镜、健康户外等家庭生活品质商品，单品数也由先前的1500个增至3000个；二是更注重会员体验挖掘，新引入家纺、衣物高端洗护服务等，还将不断打造更多的会员专属服务及店内惊喜活动。

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选址考究 快速迭代

会员店的选址极有考究。

盒马X世界之花店位于北京南四环区域，地处南部交通枢纽带，临近北京南站、京开高速、大兴机场高速，北线由西往东依次是北京西站、北京站及北京东站，四通八达。无论是物流、人流都能实现快进快出，即时配送基本覆盖整个南城，门店周边20公里实现到家业务半日达。其后，盒马会在北京东、西、北三角快速布点X会员店，从而形成城区覆盖。

另外，足够的停车位也是落子世界之花商圈的重要原因。“世界之花店共有4000个停车位，比很多同行自建物业的容量还大，这是为了最大程度提升会员顾客的购物体验，不用为找停车位发愁、耗费时间。”

从去年10月上海首店开出，到今年618北京、上海第二、三家店选定、开业，中间仅相隔8个月左右，后续半年内还将延伸至长三角区域，到年底开到10家店。相比山姆入华25年30余家的体量，盒马X会员店势头挺猛。

盒马一贯强调“唯快不破”，由于自建物业短则18个月、长则24个月的周期，x会员店更多还选择既有物业，但也会加紧布局自有物业网点。盒马X会员店负责人长隐（花名）表示，明年会有更多依托自建物业的盒马X会员店面世。已有商业物业、自建型物业，以及改建型物业都在盒马开店计划中，以此支撑其会员店业态加速扩张。

与之匹配的是商品力的快速构建，具体反映在超30%以上的商品更新率，这并不包括因季节更替产生的自然下架商品。X会员店每月都会出具淘汰清单，凡在品类里销量靠后、不具备优势甚至优中选优，都可能面临淘汰。“其实它不仅是单品销售结果的表现，很多时候看会员的接受程度也可称之为渗透率，如果只有小部分会员青睐，即使销售额不错，也是失败的选品。”长隐进一步解释道。

基于会员视角挑选商品是盒马X会员店坚守的选品原则。自有品牌也不例外，占比在40%以上，其中自有品牌“MAX”占比超20%，一律精选、优选，且追求极致性价比。品类涵盖生鲜、冻品、标品，更多会在生鲜和标品里下功夫。而非食领域，基于品牌调性更大的市场因素，盒马X会员店更多通过与品牌合作或联合定制的形式做。

除自己孵化自有品牌外，盒马还将与众多新锐的国潮品牌、网红品牌携手，打造更多迎合会员店目标群体需求的商品。

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共享中台 差异匹配

X会员店的发展绕不开整个盒马鲜生体系。

在盒马内部，后起之秀X会员店已提升至与盒马鲜生同等的地位，是盒马着力发展的两大战略品牌。具体而言，盒马鲜生将成为盒马做高频生鲜到家叠加到店生意的重要抓手；盒马X会员店则起到补充中高端付费会员消费市场的作用，强调到店体验，拓展更多的品类及服务。

两者区别就在于，盒马鲜生门店很大程度上强调的到家体验，节省顾客时间；X会员店更着重到店消费，核心是满足消费者对不同场景的需求及期待，尤其是周末或节假日场景的家庭集体消费、体验。不过，两者的目标消费人群大体一致，都是追求品质、享受服务的中高端消费者。

门店层面，X会员店普遍比盒马鲜生实际经营面积大3-4倍，接近2万平米。与之相反，X会员店内SKU数较盒马鲜生少，在3000支左右，精选力度更大。“我们和盒马鲜生共用一个商品供应链中台，依托盒马和阿里整体供应链做集采，从而确保采购质量、降低采购成本。”长隐说。

总体说，在共享商品中台基础上会依据两大业态定位不同，相应的商品品类组成、单品规格也不同。比如，3C、健身产品像魔镜、视听品类“盒睛睛”，以及更多迎合老年人需求的商品如黄金等，仅在X会员店陈列销售。交叉商品，X会员店内的规格更大、标准更高。

以新疆哈密瓜为例，品质最好、最稳定、外形匀称、规格一致的哈密瓜会供给X会员店，糖度、规格符合盒马质量标准的，则放在盒马鲜生门店售卖。因此，同一供应链“抚育”下的X会员店与盒马鲜生会有分层，这样既能拿到较优价格，也有利于提高供应链效率。

纵观盒马供应链体系，源头直采、基地直供、全球直采、自有品牌以及品牌联名定制、新锐品牌扶持等构建起了盒马旗下8大业态的商品矩阵，商品供应队伍十分庞大。截至目前，盒马已在全国打造了550多家水果、蔬菜、畜牧业基地，建立超过140个盒马村。

5月31日，盒马宣布成立新品孵化中心“盒马X加速器”，打通投融资、商品研发、供应链支持、营销推广等内外部资源，为有潜力的新品牌、产品线和商品进行孵化和加速以及战略投资，并计划年内孵化100个优质新品牌。这些创新，无疑为今后X会员店的商品价格及品质优势提供依托。

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多方入局 各有优劣

仓储式会员店，俨然成为2021年中国零售业的风口之一。

盒马宣布“一年开10店”的同时，山姆、开市客也在频繁布局。山姆此前对外表示，明年山姆会员店总数将达40-45家，这意味着一年半时间内山姆要新开13-18家新店。开业不到两年的开市客，也加紧了长三角、珠三角沿线城市布局。

同时，近一个月国内众多零售企业也纷纷入局，永辉、北京华联、物美、fudi等都依托原有网点优势和供应链资源切入会员制赛道。

上述三类玩家，各有倚仗点。以山姆、开市客为代表的外资会员店品牌，无论从供应链能力、门店运营管理都是佼佼者，是同类选手学习的对象；互联网基因强大的盒马，借助数字化运营和阿里、盒马搭建的供应链优势，也在快速拓展与迭代中；由大卖场转战会员店的家乐福、永辉更像是在进行业态迭代，逐步将正走下坡路的大卖场升级为当下正处上升态势的会员店，从而扭转业绩下滑的局面。

为更好服务中国市场，山姆会员店对供应链做了很多调整，从门店规格变化也可一窥，同时加快线上布局，近期推出全新业务“山姆云家”，进一步涉足高端生活消费领域，加大经营差异。

开市客经营会员店时间比山姆久，但入华时间短，对中国消费者研究还不够，商品品类组成包括规格都还有待改进。另外，线上也需加快进度，毕竟国内电商如此发达，少了线上，很有可能就少了一大增量渠道。

永辉、家乐福等零售玩家将原本业绩不太好的大卖场改为会员店模式经营，如果商品层面没有多大变化，只是上了货架、改成大包装，这就并非传统意义上的会员店，依赖的很可能还是原来的用户，只不过短期内可能有助于提升销售。

反观盒马，线上线下一体化加数字化运营，使其迅速打开仓储会员店大门，凭借高性价比、新颖的商品和依据不同场景、人群需求推出的服务，快速收获一波目标消费者。目前北京、上海分别有50万x会员用户。但要保持高续卡率、加大复购，还需要花时间在商品上多打磨。