我在北京新发地市场做水果直播，不到一年销售达1亿，热门赛道该如何布局？

导读：直播带货发展得如火如荼，与之相伴的是专业人才的巨大短缺。得益于此前积累以及依托于北京新发地批发市场货品资源，崔学伟及其团队迅速崛起，不满一年，便成为中高端稀有水果直播领域内头部梯队，累计销售额达上亿元。

2020年1月14日，崔学伟义无反顾地迈入了直播带货赛道。

会有些不可思议，但也似乎可以理解。在此之前，崔学伟的职业是一名培训老师，光鲜亮丽地在讲堂上传道解惑，一时很难将这一固有认知中社会地位高的职业与兴起不久的直播带货关联起来，但联系其主讲内容实务营销包括短视频，也不难理解会进军本质上是一种社交的直播带货，只不过是换种介质面对更广泛的受众群。

且在相当程度上，是一大助力，整个团队30来人，关键岗位如运营、主播都是崔学伟此前教过的学生。不仅如此，培训基因也为其公司新发地绿菜田北京科技有限公司输送源源不断的专业主播、运营人员，短则一周即可上岗试播。

现如今，直播带货发展得如火如荼，与之相伴的是专业人才的巨大短缺。得益于此前积累以及依托于北京新发地批发市场货品资源，崔学伟及其团队迅速发展，不满一年，便成为中高端稀有水果直播领域内头部梯队，累计销售额达上亿元，名列抖音生鲜赛道前茅。

“当然，这里面也不乏有水果品类损耗高、附加值低，参与人较少、竞争比较不激烈的外因成分在。为持久发展，我们在以水果品类为主的同时，也会扩品类、扩区域发展。”崔学伟说道。

目前，崔学伟及其团队运营的抖音号有三个，分别是新发地直播基地、新发地严选、新发地优选，主要专注于水果品类直播，90%以上是当季热门水果如爱媛果冻橙、智利车厘子，其余是类似于水果的蔬菜，比方说惠和一号南瓜、蜜薯等，损耗低、单值高。

接下来，品类会进行延展，慢慢上架米面粮油、肉制品、海鲜等品类，覆盖区域也会由京津冀向江浙区域扩张，在浙江嘉兴批发市场设立分站点。

自工作以来，崔学伟始终不离营销。

2015年最初参加工作，是在私企做市场营销，后面转战培训市场，讲授的也是营销方面的内容，一干干3年。直到2019年，慢慢开始接触到一些资源，出来创业，承接餐饮、房地产、医药等领域企业的抖音号代运营服务，构思创意视频。

在这期间，也就是2020年10月底，出于工作需要，崔学伟参加中国农业交易博览会，采访到场的农业领域大咖，从而结识了北京新发地各品类商户如西瓜、草莓、芒果等，为其后续涉足直播市场且选择水果这一品类为发力点打下基础。

于是，在今年1月14日，新发地直播基地抖音号开始试运营，为期24天，年后2月18日正式开始运营，至今新发地直播基地抖音号粉丝数累积23.9万。后面先后在今年6月份、10月份新增新发地严选、新发地优选两个抖音号，分时段直播，早晚场，直播时间平均在4小时左右。

上述三个号尽管成立时间不同，但运营的内容是一样的，都是做水果品类，占比超90%，而且选择的皆是单价较高、品种较少见的国内外中高端水果，像四川爱媛果冻橙、耙耙柑、梅山猕猴桃、智利车厘子3J、日本妮娜皇后葡萄等，实现次日达。

（农夫山泉17.5℃橙）

这样考虑主要基于以下三点：首先是水果的高频刚需属性，受众广，购买频次高，整体市场盘子大；再有是渠道特点，抖音属于社交电商，与叮咚买菜、每日优鲜等主打便捷的生鲜电商平台不同，是吸引购买、冲动性购物，不是先有需求再买，所以商品要稀缺、价格要实惠，按崔学伟的话说是“楼底下有的我们不卖、不做常规品，价格也会定得比京东、天猫、线下商超低”。

此外，依托于北京新发地批发市场，崔学伟及其团队在果品采购上有优势，相应地，新发地也会给予其一定程度的支持，比如召集商户开会，制定适合线上直播渠道的规格，以及考虑到果品的脆弱性，在包装上做间隔，防损坏。

大热赛道从来不乏蜂拥入局者，重要的是要始终坚挺，成为大浪淘沙后的幸存者。

崔学伟团队在这点上，做得比较稳当，有自己的一套运营逻辑。

在崔学伟看来，做好直播带货，重点需要搞好人、货、场三个方面。顾名思义，人指的是主播，放在营销里面看，主播就是企业和用户之间联系的纽带、传播的介质，首要的要求即是表达逻辑清晰、能自如地讲述商品。

具体而言，比如直视镜头，耐心解决顾客提出的问题以及直面商品优缺点，陈明利弊，对比着来介绍商品。交易的基础是好感和信任，先有好感，再有信任，主播是站在镜头前的人，形象塑造上既要可亲，又要可靠，让用户慢慢地沉淀下来，转化为实际的复购。

目前崔学伟团队内共有7位主播，都由内部孵化培养而来，其中3位主播对应抖音上新发地直播基地、新发地严选、新发地优选三个号，每人每天播一场，早一场、晚两场，均播4个小时左右。主播一般会提早3-4小时到直播间做好准备，了解商品、直播流程。每天每个场次各会上架20多个商品，然后依据时令、季节、网销数据，运营团队会遴选出5-6个左右单品作为主播重点推介的商品。

（新发地直播基地直播间）

（新发地优选直播间）

新发地直播基地、新发地严选每天开播时间分别是19:30、17:30，新发地优选则是早上6点。三个号开播时间不同，主要基于两方面考量，一是用户角度，抖音使用时间不一，不同时间段开播，覆盖的用户群体更广泛些；二是自身角度，早上6点开播的地点是在打包棚，正处于新发地是最忙碌阶段，直播画面感、现场感会大幅提升。

货是最重要的，所谓巧妇难为无米之炊，人和场都是建立在货的基础上。

商品首先是要少见，不能是随处可见的常规果品，而是国内外当季热销品，即使是常规品，也得有地理标识如章丘大葱，以此确保第二点，品质优良且稳定，好品质建立信任感。所以崔学伟团队销售的当季新品智利车厘子，起卖规格是3J，10斤零售价1000多元，果大新鲜。最后是价格，遵循“线上线下同种商品最低价”原则，做到高性价比。

当前，新发地绿菜田科技公司商品主要来源于新发地，部分来自于产地，像四川爱媛果冻橙、新疆蟠枣、梅山猕猴桃等爆品，采购量较大，产地拿货性价比高。据崔学伟介绍，未来会慢慢地向产地转，加大产地直供比例，这样可以减少供应链条，降低成本、提升利润率，同时也能给予消费者更大力度优惠。

场主要是指围绕直播前后的整个营销工作，直播前的短视频引流，直播期间开展的优惠活动如做低价品、助农扶农产品，直播后的售后服务，一系列关乎消费者好感和信任度建立的高效营销都包括在内。

运营半年后，崔学伟慢慢发现一些问题。

“之前我们是基于新发地去开展相关业务，新发地有什么我们卖什么，但是随着我们业务量的增长发现一个问题，新发地的货不够我们卖了。这个问题并不是说新发地货不多，只能说直播业务的稳定性比较差。”崔学伟告诉龙商网&超市周刊。

如何理解？这就涉及到直播这个新业态的属性，与线下实体商超不同，直播是兴趣电商，并非是消费者的刚性需求，所以可选择、容纳的单品数是有限的，且需要是能激起观看者购买欲的时令热销品。但很多情况下，这种热销品比较抢手，往往新发地商户进1300箱，其中1000箱是要留给商超大客户的，就只剩下300箱以供选购。

所以，往往是供不应求，直播时不敢多卖，怕库存难以跟上，影响公司信誉。相当程度上，对崔学伟团队直播业务量的发展形成了一定掣肘。

（保鲜低温库）

从产地进货可以规避量不足的问题，但也会出现另一层问题，即是配送速度偏慢和品质不太好把控。上述提到，崔学伟团队基本做到次日达，也就是今晚下单，明天就能送到消费者手中，为践行次日达，双11、618这类大促他们不参加，主要考虑到快递速度会变慢，影响商品鲜度，舍弃单量保鲜度；品质上更是，走精品路线，产品品质第一，若不能做到这点，核心竞争力就难以构建。

为确保直播新业务货源供给量与品质的稳定性，北京新发地批发市场也对此做了系列部署，一方面是加大热销品、新品进货量，另一方面还组织各商户针对直播渠道特点，对商品内外包装、规格做了调整升级，包装更精美、更抗压、更抗挤，规格变小，3斤-10斤居多，不再像之前动辄几十斤起步。

和任何一个新业态、新模式快速崛起一样，直播带货短时间内也面临着人才的巨大缺口，一股脑涌入的人很多，但真正兼具直播与商品知识的专业人才极少，同时培养体系、机制也还不完善，这就造成包括线下传统商超想开展直播业务不是很顺畅，普遍处于导入试验期，以价格做量。

“直播带货是一个常青行业，但单单做水果直播不太可行，需要往高附加值品类转，做出效益。”谈及行业前景，崔学伟如是说。