每日优鲜打造增长新曲线：先投入做平台，三年后见效益

 

七年时间，每日优鲜完成了从能力积淀到能力输出的转变。

当前，每日优鲜主要有三条业务线，一是内部称之为主商城的前置仓；二是菜市场；三是为低线市场商超赋能的零售云。其中前置仓业务是基石，菜市场、零售云更多是在其成果上分化出的技术、线上运营、数字化管理及人工智能等能力向外输出的赋能业务，根本上是优化运营流程，提升人货场的整体效率，为商家降低成本，增加收入和收益。

但赋能、走平台化路线，也是十足的重投入业务。尤其是零售云业务，据每日优鲜零售云副总裁梁咏峰介绍，零售云属于前期投入相当重的一项业务，先投入、再产出，只有合作方实实在在地在其业务效益上去后，零售云才能从GMV中抽取相应费用，前期包括调研、方案定制、流程梳理、系统使用等都是免费服务。

“我们前期投入很重，是希望和客户能建立深度的互信互利关系，虽然短期无法在单客户上实现盈利，但我们追求和客户长远的共赢之路。”梁咏峰坦言。

以最早签订合作的连锁商超之一山东寿光全福元集团为例，整个项目周期至少半年，其中样板店打造耗费两个月左右，前期驻场人员的日常薪资、差旅费用以及系统对接等相关费用都由每日优鲜零售云承担，整体投入超过40万。

精细化运营的效果也很明显，全福元线上订单数增长了10-30多倍，由原先寿光市内30多家店的单店日均10多单跃升至高峰期样板店的500多单，进入平稳运营周期后，订单数也保持在200单左右，相当于单店订单量比肩此前全福元寿光所有门店的线上单量总和。

截至目前，今年6月正式推向市场的每日优鲜零售云已与华中、华东、华北区域范围内20多家企业签订了项目合作，年底将达到30家左右，明年预计总数达300多家。

在每日优鲜系统内，零售云充当着加大市场覆盖面的角色。

每日优鲜前置仓业务主要在一二线城市布仓开展即时达业务，而对于市场条件不适宜前置仓进入的三四线及县域，每日优鲜则用零售云加以补充，通过能力输出实现对下沉市场的业务覆盖。之所以选择下沉市场，梁咏峰表示，研发人才与线上运营人员的缺乏，导致很多中小型商超陷入数字化转型困境，需求也就由此产生。

为此，今年11月零售云业务板块单独注册公司，以提升业务的独立性，更好对客户进行赋能和服务。

“明年开始，我们的独立性会更强些，因为每日优鲜原有的能力抽离出来后，我们要在不断根据客户需求做全新的研发。”梁咏峰表示，把每日优鲜系统剥离出来进行产品化运作是第一步，第二步便是依据商超客户的新需求和行业需求变化调整产品力，做些定制项目开发。

自今年4月成立零售云事业部，开始搭建组织架构至今，零售云分设有产品部、研发部、人工智能算法部、客户成功部、项目交付部、销售部，累计拥有80位员工左右，其中技术研发人数居多，约有50人，分系统和算法两类工程师。

不同部门对接不同合作事宜。前端部门销售部主要工作是开拓市场，与客户建立合作关系，之后交付部和客户成功部进行实地调研、上线产品、线上运营、人员培训等初期运营工作，待项目进入平稳运营期后，产研部门需要不断地优化更新产品能力，满足运行过程中出现的新需求，给客户带来更好的产品使用感受。

在合作模式上，每日优鲜零售云走的是与合作商超利益进行深度捆绑的模式，上述言及的前期重投入与抽成，既显示整个合作中，零售云跟商超一样，也是大笔投入，轻易不会撤出，项目烂尾几率低，也表明其收益为线上GMV抽成，利润在哪，显然聚焦点也会放在哪，零售云的要务即是帮合作伙伴做大线上销售额，帮助合作伙伴提升利润，共同受益。

具体还细化至项目对接人，其收入也与商超合作方线上GMV直接挂钩，权责明晰，避免了工作懈怠与推诿，自我驱动力更强，积极性更高。总体而言，每日优鲜零售云是在商超的增量中分润，且不需商超前期过多投入，商超合作意愿大大提高，目前长则一月短则一周便可敲定合作事宜。

“从收益角度讲，我们是和合作商超联合做了一个生意，采取实时分账模式，并不是说我们只是单纯把智能化软件卖给他们，简单买卖关系实际没有多少意义，并不解决客户业务存在的本质问题。”梁咏峰说。

接下来，每日优鲜零售云将借助人工智能，从线上走入线下，为合作商超提供包括智能选品在内的运营指导，提高整体选品效率。同时，还将深入供应链层面，实现商品层面的集采共享，压低进价，帮助伙伴提升盈利。

今年9月，每日优鲜零售云正式与全福元签订商务合同，开展合作。

双方从初步接触到达成意向，历经两个月左右，前期考察阶段，全福元领导及团队先后两次走访每日优鲜在北京的大仓和前置仓，着重考察每日优鲜线上运营能力与数字化能力两方面情况。为何特别看重这两点？梁咏峰表示，现在零售企业做线上，缺的不是工具，是懂运营的人才、经验；还有数字化能力，也就是实现整个运营过程的充分智能，以系统驱动作业，而不是用人。

在这两方面，每日优鲜颇具优势，7年时间的线上运营积淀，每日优鲜积攒了大批线上运营人才与实际操作经验，另外整个每日优鲜系统，都是系统指挥人，不是人指挥人，从大仓到前置仓到运输到前端的履约配送，都由系统说了算，依托我们强大的AI算法，相应工作人员像分拣人员只需按系统指引步骤做即可，极其智能便利。

与全福元的合作从打造样板店开始。首先做的是全福元东城A座店，对组织架构、线上运营流程、品类结构进行梳理，然后对具体运营环节进行指导与建议，历时两个月，首店取得不俗业绩，单量实现质的增长，由先前的十几单陡升至二百单左右，上线初期最高峰甚至达到400-500单。

“现在单店的线上销售就比之前他们30多家门店的线上销售总和还多，且单量增长相当迅速，后面我们也会在商品侧进行智能化操作，系统分析既有商品生命力、盈利情况等，另外还会把全网数据呈现出来，遴选优品好品，导入到全福元商品系统内，进一步提升全福元的商品力。”梁咏峰补充道。

长达半年的一个项目周期，大体可分为两块，一是2-3个月时间的拉新期，二是2-3个月的会员沉淀期，后面再对沉淀下来的有价值顾客进行定制化的运营、千人千面的营销，有针对性地做精准顾客画像，匹配适宜商品，这样整个线上业务会日趋稳定。

按每日优鲜的规划，全福元样板店打磨出来后，后续的复制推进便会提速，到春节前预计能再推广10多家门店，明年上半年完成其余30多家店上线，实现全福元寿光市与其他地市区县网点的全覆盖。

全福元线上单量如此明显提升，主要得益于运营方法的精确得当，从初期拉新、激活到留存产生复购、持续消费整个过程，每日优鲜零售云有着一套独特的操作方法。

首先是拉新，如何做到精准，实现层次化拉新？

比如，在社区调研中，需要先弄清哪些社区是目标客户，需要重点投入，而哪些社区不是，只需捎带打个广告，在电梯贴个海报就可以。像在重点社区、区域，则需要派遣专人到现场推广，比如注册小程序，可以领走一盒鸡蛋。此外，到店顾客的线上化也有讲究，重要的是要转变他们的固有意识，让他们相信线上商品的品质、价格与线下一般无二，且更加便利。

“很多习惯线下购物的消费者尤其是中老年客群，意识里就觉得线上不是自己挑拣的商品，就不踏实放心，总感觉会是次品，这种情况下要把他们引到线上来，首要的就是要解决信任度。”梁咏峰说道。

那具体该如何解决？打消线下消费者的顾虑？

对此，每日优鲜零售云的做法是对症下药，对门店分拣人员进行要求与培训，指导其进行规范化选品，确保线上订单的商品品质；一如既往地按标准执行，辅以满减优惠券，久而久之消费者会渐渐打消心头的顾虑，慢慢形成线上购买的习惯。随着线上消费行为的增加，数据沉淀得越来越多，商家对客户的画像就会愈发精准，这时进行的营销也会更准确，又进一步增强顾客黏性。

截至目前，全福元线上体系内有40%是新增用户，一部分是此前未到店消费过的年轻客群，纯线上用户，二是由其他公域平台如美团、饿了么转移过来的，当然也有部分是原先到店顾客转换到线上。“主要以前两种真正有线上需求的顾客为主，到店顾客转化的相对少些，因为改变一个人的消费行为是比较难的。”

不单年轻人有线上需求，老年人也有，只不过不同年龄段客群对线上的需求不一样。比如每日优鲜零售云的另一客户山东万家乐超市在了解周边社区居民需求后，将米面粮油等规格比较大的家庭刚需品腾挪至线上，解决老年人较重商品购物带回家难的问题，十分精准，尤其在一些没有设置电梯的老旧小区，可以说解决了一大社会难题。

未来，每日优鲜零售云会逐渐提升合作商超的线上占比，像全福元会由当前的7-8%增长至明年的10%以上，后年达到15-20%，再往后是30%，这是业内认为未来实体超市线上化高速发展后的一个最佳比例。

“线上品牌的打造是我们每一家连锁超市需要去关注并去做的，需要去跟门店周边3-5公里半径用户形成多维度连接，不断的信息触达，以此增强黏性，做好长期生意。”每日优鲜零售云CEO逾明说。