上市前夕被爆短：三问水果巨头百果园

前脚宣布赴港IPO，后脚就被爆售卖变质水果食材。

5月2日深圳百果园向港交所提交上市招股书、5月6日便被某博主爆出门店存在“变质水果以果切形式售卖、苹果发霉继续售卖、小凤梨当大凤梨售卖”等欺骗顾客的现象，一举将百果园提前推上“热搜榜”。

对此百果园倒是应对从容，随即公布了涉事门店信息并公开致歉，而这样的事似乎不会对其上市进程带来多大影响。

那么继多次寻求上市未果后，上述“爆短”会否影响百果园的再次上市？在整个连锁零售行业处于低迷发展期的当下，是什么给了百果园逆势上市的底气与勇气呢？

早期的百果园非常重视自营门店，为避免加盟商赚取更高差价、私自采购便宜货品现象，百果园一度停止加盟、并重金回购加盟门店，全面转为重资产运营的模式。

但从2015年开始，百果园不断引入外部资本投资，仅2015-2020年间就获得8次融资，资本加持下百果园不但重启加盟模式快速拓展，而且接连收购北方地区的果多美、南京的鲜时代，并与重庆、湖南、常州等多家区域水果龙头企业达成战略合作，百果园的门店规模也快速覆盖全国20个省130多个城市。

在目前百果园的5351家门店中，只有15家为自营门店，其余5336家均为加盟店，加盟店中4382家为自行管理，954家是委托区域代理管理。

按以上数据，百果园的自营门店占比仅为0.28%，可以说几乎是靠加盟门店驱动业绩发展的。这即使在加盟模式已相对成熟的便利店业态，也是非常少见的。

这不得不让人想起之前因加盟商爆料上当受骗被炒得沸沸扬扬的钱大妈，同样是加盟模式、甚至百果园的加盟占比要远高于钱大妈，百果园在这方面却安然无恙，其对于加盟店的管理模式有何不同呢？

▲ 图片来源：百果园官方微博

百果园的“加盟制”强调“自行管理”，具体指总部制定详细而完整的特许经营操作手册，并监督全部门店加以遵守执行，确保门店严格遵守公司的零售政策及运营模式；同时公司会与加盟商共进退，收取的特许经营权资源使用费并不是固定的，而是根据门店销售毛利额阶梯式累进收取。如果门店承受更大的租金压力，那么就有资格享受优惠的特许权使用费费率。

从上述加盟管理来看，与一般加盟模式并无特别之处。那为什么很少听到百果园的加盟店大呼亏损、上当的现象呢？是百果园的商品很有竞争力？对供应链把控很到位？

可以说，百果园做到了以较小的投资驱动了数千家销售终端，根本上还是得益于其在供应链与管理运营方面的把控力，依托上游积累的丰富供货基地资源，对商品高品质、高定价策略的把控。

尤其是培育的自有品牌大单品、应季爆款。公开资料显示，百果园目前在全球建立了200多个水果特约供货基地，通过合资和参股等形式与多个种植基地和农业科技公司建立了战略合作关系。

这使得采货品采购上，百果园做到了从种植基地及第一层供应商方面的直采比例超过80%，同时在仓储物流上，在全国运营着28个初加工配送中心。

依托这样的供应链优势，使得百果园能拿到受市场欢迎的一手优质货源概率更大，但其并没有依靠供应链优势将优质果品的定价压低，反而采取了更高的定价策略。这一方面使得百果园给上游供应商合作伙伴留下了优于同行的利润空间，同时更高的售价也为下游门店加盟商争取了丰厚的差价利润。

自然，这种优势最终也转化成了百果园的盈利能力。可以说，百果园的成功，最关键的还是其品牌高端定位，是高品质、高售价市场策略的成功，而且这一定位已经得到了相当一部分消费群体的认同。

近几年来，可以说是连锁零售行业的最艰难时期。但百果园的在2019年至2021年，却分别取得89.76亿元、88.53亿元、102.89亿元的年营收；净利润分别达到2.48亿元、0.46亿元、2.26亿元。

但从其业绩表现看，甚至没有受到疫情、行业竞争等因素影响，可以说是不可思议。而正是这样出色的业绩表现，也不得不让人质疑，百果园凭什么可以做到“一枝独秀”。

百果园赢在了与加盟商实现共赢的良性循环，但也正是这样超出寻常的高占比加盟，使得百果园过度依赖加盟商创造营收。

数据显示，百果园的主要收入来源加盟商已从2019年的占比88%下降至81.3%，但依然是百果园的营收主体。而这也导致高定价策略的百果园并未取得相应的高利润，2021年的净利率不到2.2%。

成本主要产生在上游采购环节。2019至2021年，百果园的销售成本占总营收分别为90.2%、90.9%和88.8%，其中仅水果采购成本就分别占销售成本的96.2%、95.2%及95.3%。也就意味着留给门店与百果园的利润之和尚不足5%。

通过加盟模式把终端规模做大，为百果园在与上游供应链合作伙伴的博弈上赢得更大话语权，但这种相对松散、轻资产运作的大规模加盟店，与总部存在天然的博弈关系，总部过高的采购成本占比，在对门店产品的价格竞争力上，始终会是一个隐形的包袱，也是门店与总部关系不稳定的隐性因素。

而一旦诸如“售卖变质水果、发霉水果依然售卖”的个案，成为一种现象，百果园在消费者心目中高端水果的“人设”一旦崩塌，将会瞬间“冻结”百果园的整条供应链。从这个意义来讲，百果园应该时刻谨记，自己绝对不能欠加盟店一个维系其高品质、高价格的后盾，而百果园的门店更不能出现哪怕一次有损“高品质、高价格”形象的“个案”。

但遗憾的是，这样的个案是存在的，而且还出现了。也许上市前的百果园真的需要反思，把高达95.3%的采购成本压在加盟商身上，是不是真的有些太过自信了？