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开业时人山人海，几个管理层带着300名临时工，大家业务不熟悉，到处是问题；晚上一查营业额，少得可怜！再看网上各种差评，顿时觉得学山姆确实不容易啊！ 在第二十届全国连锁商业发展战略论坛上，开心农场A会员店董事长崔晓军直言学山姆不易。 想模仿也模仿...
“开业时人山人海，几个管理层带着300名临时工，大家业务不熟悉，到处是问题；晚上一查营业额，少得可怜！再看网上各种差评，顿时觉得学山姆确实不容易啊！”
在第二十届全国连锁商业发展战略论坛上，开心农场A会员店董事长崔晓军直言“学山姆不易”。
“想模仿也模仿不来，有排他协议，不供货给其它企业。即使有些能供货，但进货价可能比山姆售价还高。”目前开心农场A会员店面临的问题，也是很多涉足会员店的其它零售企业存在的问题。
在这种情况下，倒逼崔晓军及其团队选择了一条比较艰难且漫长的道路——即在摸清山姆/开市客主打品如瑞士卷、麻薯等原料、配料以及相应的加工设备后，自己建设加工间制作、销售，形成从生产到销售的闭环。
标品方面，向团队提出更高要求，往专业的品类经理、产品经理转型，真正深入到产品制作的各个环节、流程，联合头部厂家生产定制化商品和构建起“高品优价”的自有品牌矩阵。
以下为崔晓军演讲速记整理：
01
开会员店的心路历程
我是2012年进入卖菜行业，11年多都在卖菜。在接手沈阳沈辽路家乐福之后，尝试做了第一家会员店。接下来，我把开会员店的过程，按照种菜的步骤给大家分享。
第一步是种菜规划。店租下来了，愁事也来了，面积太大，2.7万平米，租金还高，一年1100多万，分租不合适，自营又用不了这么大面积。我就思考这个店怎么开，哪个区域卖什么？天天研究，去各个超市、商场考察，一个月后定下来了方向。
第二步是琢磨品种。沈阳最火的店是山姆会员店，生意好、客单高。经过几天考察发现，山姆卖的产品很少是寻常的东西，于是就想我们如果开会员店，里面会有馒头、豆腐、煎饼等很多生鲜食品。这样，我们可能要比友商更接地气、更有优势。
第三步，开自己的会员店。生鲜是最关键的，我们基本上还是在规划老店的商品，都是在原有散货的基础上打好包装出售。而条码商品，当时的计划是给友商的厂家挨个打电话，友商卖什么我们卖什么，在价钱上还比它便宜些。
第四步是挖坑阶段。我们开始绘图、装修，采购和山姆一样的材料、设备。结果越装修越心疼，东西太贵了，到开业那天合计花了9700多万。网友一句评价，我们看到后心里拔凉拔凉的，他说“都没有钱装修，好好的家乐福改成了一个库房卖菜，白瞎这地方了”。
第五步，播种阶段。经过3个月装修，准备开业了。某友商的商品我们只采来了一部分，因为它多数货都和厂家签订独家供货合同，不对外供同一款商品，所以采购回来的货还是以传统产品为主。虽然货没采回来，但友商的经营管理学了很多，关键是优质优价，就是一定要卖健康放心的商品，配料表要干净卫生，包装要大一些。
第六步，种子发芽。在装修好后，10多天加班加点的商品陈列，2023年12月30日，开心农场A会员店开业了。
第七步，乌云密布。一开业人山人海，场面几乎失控。只有几个领导带着300名临时工，大家业务不熟悉，到处是问题；晚上一查营业额少得可怜，再看网上骂声一片、各种差评，就觉得学山姆确实不容易！
第八步，努力生长。传统经营理念是蔬菜引流，但放在会员店身上根本不管用。在会员店门店，青菜、馒头、煎饼这类都卖得很慢，我们就果断砍掉动销低的产品，强化打造爆品。我们的经验是，鲜菜区一定要把应季菜卖出销量，才能提升营业额。其它区域也是打造爆品，目前我们主打的产品有橙子、牛腱子肉、烤鸡、瑞士卷、麻薯、大虾、啤酒、牛奶等。
第九步，浇水施肥。我们临时招了一个20人的采购团队，都是应届大学生，带着他们到全国出差、找货源，想做自有品牌。我们的选品理念是配料表要干净卫生，且必须是细分领域内排名靠前的工厂，采取大包装。选品过程中也遇到很多困难，最大的困难是同样的商品，由于我们销量小，采购价比大品牌贵很多。
第十步，肥料太贵。前几天去成都参加糖酒会，一款拉菲天使红酒批发价68元，超市卖100元左右。我想采购后做特价引流，进价68元卖69元，但销售不同意，说价格太低会影响大家，给我推荐了另一款其它超市定制完不要的红酒，是现货在库房里。我说先来20件，销售说价格最低是108元；我说太贵了，如果能便宜些，我们可以试一下。然后他说有1.3万瓶，都要的话能给我60元一瓶，这既不影响其它客户还清理了库存。
通过了解，同样的红酒大客户和小客户采购价竟相差40%。这次的教训表明，我们采购大厂家的货并没有优势，那么就去采小厂家的货；但小厂家的资质、设备、技术水平不过硬，产品质量不过关且品质不稳定。这就是我们必须面对的考验。
02
模仿困难 倒逼自制
经过一番折腾，我发现卖菜居然是一门最好的生意。
由于大企业嫌麻烦、利润小不去做，正好给了创业者机会。目前要想在标品上打造自己的优势很难，我们就只有在生鲜上加强，现阶段卖菜就是我们最赚钱的生意。
开业89天以来，门店管理逐渐规范，人员逐渐稳定，但问题是营业额越来越少，很多顾客抱怨“想买的买不到，在卖的很多没见过”。但我们依然坚持，我们常说，“我们卖的一定是最好的”。
通过数据分析，我们发现传统生鲜店和会员店的不同。在开心农场生鲜超市里，便宜的蔬菜、肉、海鲜和粮油卖得都很快，但会员店完全相反，像有机的杂粮、牛肉，贵一些的烘培、海鲜、水果等反而卖得快些，整体上贵的要比便宜的卖得快。
开会员店的最后一个阶段，就是天晴了。
会员店的消费群体和传统超市不一样，这些消费者更注重品质，高学历、高认知的人群居多。
我们接到客户投诉特别多，一天有几百个。印象最深的是，一个消费者投诉包油炸糕的员工手套破了一个小口而没有及时更换，这类细节顾客也要打电话投诉。从这就看得出来，顾客对我们期望很高，实际上我们有很多不合格的地方。
更关键的是，会员店顾客注重更高品质的商品、更好的服务和更便捷的购物体验。所以，我们强化了现场加工，建立了肉类分割间、面食细加工间、熟食加工间，下个月还计划再增设几个加工间。我认为，比预制菜更新鲜的一定是现场制作，所以我们想把多数商品加工后销售，给消费者提供更大的方便。
由于很多商品没有采购优势，只能挖厂家的上游，包括设备和原料的厂家。比如麻薯，给某友商会员店的供货价是16块多，给我们的高达28块多。我们就去找友商上游的工厂，但都不同意与我们合作，所以我们就问对方做这款麻薯，用的是什么牌的麻薯预拌粉、设备、工艺。
我们就去找原料和设备厂家，最后成功在现场做出了我们自己的麻薯。我们的麻薯做出来甚至比友商的还要更好一些。在进价上，最终也从原来的28块多降到了18块多。
友商的瑞士卷卖得非常好，我们也找到了这家友商瑞士卷的供应商和它谈，给我们的供货价比友商的零售价还要高。没办法，我们就又开始自制瑞士卷，打电话去联系厂家，最后找到了瑞士卷上游的设备厂家以及原料供应商。
这个阶段，我们正在钻研从卖菜转型到做菜，如何做好菜？这期间也是一直忙于不断地解决问题。最近两年，零售企业老板越来越难，商品不好卖、员工不好招、产能过剩、门店数量过剩，想赚钱越来越难。
03
实现模式盈利 提高员工薪资
我们不光了解友商的商品，还了解其人员组成和人员管理，发现友商的管理层普遍学历高、工资高、待遇好；很多员工、管理者因为在山姆工作感到自豪。
我们也在反思，怎么样让员工在岗位上有荣誉感。刚开始卖菜是为了赚钱，解决了温饱，就想让员工多赚钱。
接下来，开心农场会员店首先要做的就是涨工资，提高员工待遇，等员工的待遇超过全国同行时再开下一个店。
未来一段时间要做的事很多，卖贵的商品要做的事太多了、也太难了；便宜的商品只要拿喇叭一喊“便宜了”，顾客便蜂拥而至。但贵的商品，你也不能喊“我东西贵了”，所以我们就要抓服务、培训、宣传、卫生和管理细节。
目前要提高员工的待遇挺难，并不是我们不舍得分钱，是这种模式根本不赚钱。我们想给员工提供更好的待遇、工资，那么就必须提高盈利能力，要简化员工的动作，让员工做最少的事产生更高的产值。
比如，瑞士卷比馒头赚钱，那我就把馒头放在冰柜里卖，180天保质期，损耗小、又满足了需求。所以，我们把馒头的现场制作转变成瑞士卷的现场制作，卖一盒瑞士卷要花30元，卖一个馒头才5毛，但实际它们付出的劳动是差不多的。
我们就是要在经营、品类和员工产能上多下功夫，最终实现我们这个店良好的运转，真正让我们的员工做到8小时工作制、五险一金，还能够有不错的收入和很好的发展前景。
04
现场问答：从源头入手做好商品
提问：像山姆、开市客等都收会员费，开心农场A会员店不收费，这块您是怎么想的？以后会不会也收会员费？
崔晓军：实际上，我们不收会员费是没有底气的表现，因为我们要收了会员费就没有顾客来了。你能给顾客带来什么呢？我们的商品和其它超市全是一样的，无论是生鲜，还是条码商品。
未来3年，我们想通过和厂家的定制化合作及向同行学习，完全实现我们整个品类商品的自有品牌化。到时我们就要收会员费，不但要收，而且还要比山姆、开市客要高。
提问：怎样把贵的商品卖得比人家好吃，您觉得接下来有哪些方面的举措把这件事做得更好？
崔晓军：去年辛吉飞在网上爆火，大家更重视食品安全、健康，对配料表更关注了。食品的组成是原料，有更健康的原料才能提供更好的食品。为了加强对原料的研究，我们带领一批应届大学生去开始研究食品。
怎么研究？首先做西点要用奶油，就要知道全世界哪一款奶油是最好的，必须深入了解原料市场。像黄油，我们也要知道有发酵型黄油、人造黄油，还有普通黄油，其中高端黄油最便宜的是安佳。不光要了解，还要学会和厂家、供应商谈判。从源头入手，研究每个商品的原料、配料。
为什么我们不用老师傅？最开始招募了2个，他们认知相对固化、有限，认为呈现出来的烘焙品达到与市面上的面包坊一样就可以，但沈阳很多面包坊考虑到成本，不会选择最好的原料，而是选择最具性价比的，但我们是要品质高的，性价比是其次。
结果是在老师傅的既有认知下，我们做出来的法式面包、瑞士卷，消费者给的评价是“把好料用瞎了”。也就是说，我们师傅的手艺还不太行，想重新招，还没有招到。
提问：供应商不答应跟您合作，您就去挖它上游的上游，挖来挖去变成都是自己来做了，像瑞士卷、麻薯。未来像这类自己做的商品是进一步扩大，还是有其它别的考虑？
崔晓军：简易制作、能带来高毛利，且在制作过程中能体现透明化、观赏表演性的商品，我们会采取现场制作，特别是能带来人气的商品。这要看团队对整个卖场SKU的分析。
比如饮料果汁类，下一步我们要做鲜炖燕窝，为什么不去做NFC果汁？我在研究时发现，它是用6000帕的一个超高压设备，体型非常大、相当于一个舞台大小，这就不适合用来现场制作。
如果现场制作不做防腐处理，这个产品就会变成一个非常短保的产品，担心卖不出销量。而鲜炖燕窝像做罐头一样，不需要灭菌，只要把铝罐灌上熬制好的燕窝，扣上盖，再经过二次加热，就可以销售了。
责编：hw
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