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争进入深水区，作为舶来品的仓储会员店，在中国该会如何发展？ fudi会员店董事长王兴水，在由龙商网超市周刊主办、湖北雅斯集团协办的第三届全国生鲜创新峰会上，结合其企业最新情况，发表了他的看法。 他旗帜鲜明地表示，中国本土仓储会员店品牌要真正发展...
争进入深水区，作为舶来品的仓储会员店，在中国该会如何发展？
fudi会员店董事长王兴水，在由龙商网&超市周刊主办、湖北雅斯集团协办的第三届全国生鲜创新峰会上，结合其企业最新情况，发表了他的看法。
他旗帜鲜明地表示，中国本土仓储会员店品牌要真正发展起来，需要的不是在外资会员店品牌模式基础之上改良调整，而是要颠覆式的重新定义。
fudi的策略是场景再定义，包括颜值即正义、轻量化消费和本土化选品，以本土化理念应对竞争与挑战。
具体是怎么做的？
以下是会议现场演讲内容整理：
01
供应链的“根”
作为一名在生鲜供应链和零售行业深耕30年的创业者，我亲历了传统商超从兴起、鼎盛到衰落的阶段，也见证了仓储会员店这些舶来品在中国的发展迭代，今天我将从三个维度来展开说明。
第一个纬度是“供应链的根”，在中国有句话叫做“得生鲜者得天下”，要做到这句话，就要实现从田间地头到货架的极致效率，为什么这么说？
不同于欧美国家，我国的饮食习惯十分多元，所以超市能提供满足消费者餐桌需求的生鲜商品至关重要。
仓储会员店的核心竞争力是用供应链效率对抗成本，用商品征服用户。在fudi，我们的生鲜销售占比高达50％，其中跟竞争者存在重叠的商品最多也就20％左右，这背后是源于我们对商品从田间地头到货架全链条的把控，依托于我们母公司尧地农业在上游布局的种植、养殖合作基地，以实现果蔬、海鲜、肉、粮油等生鲜品的直采直供，优化中间环节，将成本压缩到10％-15％，例如在北京，我们有1万平米的烘焙加工厂，也有熟食加工厂。每年叶菜类年销超2000万斤；蓝莓超1000万盒；盐田虾年销超500万斤、蛋糕卷年销超25万盒，这都得益于我们从田间地头到货架、从原材料到加工的垂直供应链建设。
同时，我们采取精选策略——“宽SPU，窄SKU”，每个分类仅保留少数单品。比如，门店烘焙区，我们仅有30款左右产品，每款都经过了严格的投入测试、成本优化和包装迭代，这与仓储会员店鼻祖Costco的商品策略逻辑一致，差别在于我们更聚焦“中国胃”“，实现本土化。
近两年，我们聚焦于自有品牌的开发工作，一改初期的贴牌代工，转向了独家制作、独家定制，致力于将自有品牌商品销售占比提升到30％以上。自有品牌的本质是用独家商品构建起品牌竞争优势，像Costco的自有品牌柯克兰，销售占比达到20％以上，而我们的目标同样是让自有品牌“fudi优选”成为品质的代名词。
02
会员价值的“魂”
会员价值在于从“进店门槛”到“情感共同体”，会员店的传统逻辑是“以会员费筛选用户，以高性价比留住用户”。中国市场的特殊性就在于“消费者既追求性价比，又渴望被尊重”。
2023年，fudi在会员卡定价策略上做了大胆尝试，推出了188元轻量会员，背后逻辑在于以低门槛吸引客户、以高价值促进转化。根据fudi后台数据，188元轻量会员续费率虽低于更高档的福星会员，但贡献了更多的新客流量，成为品牌破圈的关键。
会员价值的核心是商品与服务的不可替代。我们非常重视体验式营销，比如1元冰淇淋、免费试吃、烘焙现烤售卖，致力于将会员的购物转化为家庭周末活动。同时，门店选址贴近消费者，进行社区化经营，fudi线上配送范围覆盖门店周边8公里生活圈，与同行竞品的“郊区大店+前置仓”模式形成了明显差异。
会员店的挑战在于“既要规模度，又要忠诚度”。同行中，有的品牌放弃了付费会员，转向普惠折扣，有的则是免费性质的会员店，这些都反映出本土市场经营的复杂化。
而fudi的选择是“用数据驱动精准运营”，通过分析会员消费行为，定向推送“爆品预售”，真正实现从“人找货”到“货找人”的转变。同时，联合本地餐饮品牌创新推出联合商品，将会员费包装为多元权益包，提升会员价值感知。
fudi不跟风，坚持自身会员制，以数据为支撑，通过创新手段实现品牌与消费者的深度互动，巩固市场地位。
03
本土化创新的“路”
从“学习者”逐渐走向“定义者”，中国仓储会员店的终极命题——如何在其它国外传统仓储会员制品牌的影响下，找到自己的生存和发展空间？fudi的答案是“重新定义场景”。
场景一为颜值即正义。fudi门店外立面采取多巴胺配色空间，主色调为薄荷绿，还设置了玻璃幕墙、艺术陈列、艺术周边等，极具观赏性。
场景二为轻量化消费。一是大包装小规格，三四口之家的分量；二是一人食15分钟预制菜，从拆包到上桌不超过15分钟。通过以上两种做法形成与外资竞品“纯囤货模式”的错位竞争。
场景三为本土化选品。为满足不同区域消费人群的需求，fudi针对筹备中的华东门店推出了“三凤桥”熏鱼、“腌笃鲜”等特色菜品，西南门店则引入麻辣锅底和特色菌菇。这些调整并非盲目的讨好用户，而是基于对中国消费阶层的深刻洞察。
消费分层化，一二线城市重品质、效率，下沉市场注重价格与信任。fudi旨在引领都市饮食生活，服务城市中产和县域市场，通过品质升级增强消费者价值感知。
04
未来想象
2025年，fudi会加速进军华东、西南，直面争与挑战，以“本土化理念”对抗外来品牌。我们坚信，本土化不仅仅是改良，而是颠覆。
会员店4.0模式的创新就是改写中国零售的“不可能三角”——品质、价格、速度。品质上，通过垂直供应链确保产品鲜度；通过大规模会员体量摊薄成本；依托社区化网点实现即时触达。
一直以来，我们拒绝“零和博弈”，让生产者、供应商、消费者和同行业伙伴等共享效率红利；长期主义的马拉松，将以供应链为根、以会员价值为魂、以本土创新为路，探索仓储会员店的中国特色之路。
fudi的使命和愿景是致力于成为零售革命的先锋，携手零售生态中的各方来共同定义中国零售的未来，实现共赢和可持续发展。
让中国制造的性价比，成为全球零售的标杆！
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