超市老万 | 张云根，水果狂人or 有佛缘的大智慧者？

 

启领商学院顾问团资深顾问张云根，北京传奇果业大王“果多美”的领军人物。业界对张云根其人，一直褒贬不一，有人说他特别狂傲，很少把其他人放在眼里；有人说他才高八斗，眼高于顶；有人说他对水果的爱，到了痴迷的态度；有人说他是个管理奇才，更有人说，他是个有佛缘的人……

今天我就从一个近距离观察的，以张云根的好朋友的角度，向大家谈谈，我认为的张云根。

认识张云根，得从认识果多美开始。

2015年初，我在苏宁的搭档张黎是北京人，他告诉我北京有一家果多美，不让挑，不让尝，生意超好，好多北京人都去买这一家的水果，值得去看一看。

于是，我们打飞的过去现场观摩，作为顾客体验了一把。5-6个门脸拼成的店铺，水果码得整整齐齐一家，不让挑，不让品尝，顾客排队购买，价格不错品质OK，问顾客为什么排队买？

便宜，好吃啊!

接着看了好几家店，生意都很好！比我们在全国其它地方见到的百果园，生意好得多。感觉这个水果连锁店确实超出我们的想象，于是开始关注它的动态。

结果到了年底，听说果多美换了掌门人，由原来的创始人才金涛换成全时便利店的总裁张云根（有沃尔玛和苏果超市高管背景），这才第一次听说张云根的名字。

实话实说，作为家乐福体系出来的人，通常都不看好沃尔玛体系的（一方面是因为互为竞争对手，另一方面是因为两个公司不同的文化，家乐福当初讲求分权，容易培养江湖英雄，沃尔玛讲求集权，更容易培养体系规范人才），并且被百果园控股。所以我想，可能果多美要走下坡路了，或许昙花一现，过渡成百果园。

这个印象，没有持续多久，次年10月的一次行业会议上，我听了一次张云根的“多元化的消费趋势到底是什么？”的主题演讲，这算是第一次见到真身：一位个子个子不高略胖，腰板挺得笔直南方中年书生样子，一说话则形成很大反差，中气十足，气势逼人，用一个““霸气”形容他绝不过分。

他的第一句话就是“我来开会之前的一个月行程10几万公里，海陆空走遍中国各地的水果产区，包括东南亚的水果产地，为了采购最好吃最便宜的水果，我必须亲自去品尝和探个究竟”，一句话就震住了我，狂人一个啊。

接下来，我只记得他说的两件事：“果多美经历了六年的时间，我们在北京其实也只有42家店铺，但是在北京的人都说，果多美的店像有几百家店。因为我们店的辐射面积大，可以说，果多美服务了整个北京城，接近60%的群体。果多美这样的店，毛利率只有20%多，30号员工，仅仅300平，像我们这样的店，如果低于三万五千块钱的销售额，这个店就亏本了。那么，三万五千的销售额意味着什么，意味着每天的流量至少是1500-1700人，这样的客流才能保本的。”

“我的定价很简单，很多人说A、B、C定价法。在果多美定价法，只有一个，今天货采了多少钱，加上合理的利润，就是我们定价的范围,我们根本不关注竞争对手的价格。我们坚持卖大众水果，四星级的品质，三星级的价格，不让挑，不让尝，因为我们建立了与顾客之间对品质的绝对信任，不好吃，退货。所以我们的损耗率，去年我们统计过是1.88%的损耗。而大卖场苹果水果的损耗大概在9%到13%”

这几个数据深深震撼了我，于是我主动加了他的微信，他第一句话也令我惊诧，“老万，我老早就听说你的大名了，超市老万，将来要好好向你学习” 我说哪里，你才是真正的明星，向你学习才对。起初，我认为他是假谦虚……

后来，我们反而通过微信交流，成了无话不谈的朋友。他的果多美的成功案例及数据，是我在中百集团大力发展小业态及生鲜品类时经常引为典范，加以学习的榜样。

我也通过不断向他学习和走访一步步揭开了果多美的面纱，以及真正认识张云根这个奇人。

张云根语录：

-“经济形势不好，中国生意不是不好做，而是你们家的生意不好做”，一次与日本友人的聚会上，当日方朋友提出中国目前经济形势下滑，大家生意是否不好做时，张云根引用了这一句有名的话。“我的果多美同比门店年销售以年均复合增长率30%在快速健康发展，相当于这三年销售翻了番“

话外音：200-300平米左右的果多美，在北京城这个藏龙卧虎之地，已经开出70多家门店，年销售额十几个亿，坪效达到近10万元/平米，损耗率1.8%，净利润率超过7%，（对比中国超市行业平均坪效1-2万/平米，水果损耗率>10%，超市年净利率不超过2%，更不用说超市行业的增长率了）。

他承担全北京最贵的零售租金（18米宽的门脸，需要5-6档），最多的人工（35人/店），反而逆市增长，业绩傲娇，张云根，你有理由这么自信。

-“我的门店就这个样，不乱花钱装修，我要把有限的钱投到经营上，如果顾客发现我的装修上了档次，就会怀疑我的水果价格也会提高，干净整洁最重要”

话外音：果多美的店面略显陈旧，但很干净，货品丰满，满是顾客

-“我的门店没有一台冰箱，因为那都是为了卖不出去留下的存货，而找的退路，我要求当天的货，当天卖完，所以我的水果资金周转，每月周转29次”。张云根说，水果每天以自然状态售卖是最难的，但也是最高效的”

话外音：商人的本质，把资金流转用到极致

-“

我没有DC，只有TC，看看我在北京新发地的仓库，基本是空的，水果晚上到仓库，马上有数十台小货运车凌晨排队转运城里60多家门店，一到就门店员工就凌晨上货，到了早上7点-10点才摆放完，与其这样，还不如24小时开店，毕竟我的租金是付的24小时”

话 外音：效率，不浪费一分钱

-“我每年上亿的净利润，完全可以在三环内租一个高档写字楼办公，但那样我们就完了，因为我的办公室远离门店，失去了嗅觉”

话外音：我们老在谈商业嗅觉（Commercial Sense），实际上指的就是这个，居庙堂太高，往往会失去嗅觉，盒马的侯毅是这样，生鲜传奇的王卫也是这样，他们这些成功人士都有这些共同点

-“我没有单独的办公室，是的，那又怎么样？我只有单独一个工位而已！我不认为有个很享受的单独办公室，业绩就可以翻番”

话外音：这个应该是沃尔玛的作风，当我走进他刘家窑店上面搭的个简易钢结构办公室（一走一颤），找不到他的单间办公室时，他笑着向我解释。

-“进、销、存、盘、调、废”是超市运营的六字真言。但我去掉“存、盘、调”，果多美的配送中心没有DC，只有TC，每天各地直发的货品没有库存，只有现场转运至门店，门店当天所有水果必须卖完，没有存货，当然不需要盘点，也不需要调整库存或帐务。水果卖不出去，当天报废，报损，绝不允许留到第二天。当六字真言，变成“进、销、废”。运营管理则变得更为简单，运营成本也变得更为低廉且高效。”

话外音：管理方面，张云根经常将繁琐教条的管理原则或制度加以提炼，并上升到教科书般的理论高度，这个令我佩服

-“金角银边烂肚肠，我超过80％的店址是处在街角，剩余的则沿着街边，至于社区内部，是不会去考虑的，必须坐落于交通枢纽的位置”

话外音：我看他的总部所在地的刘家窑店，在一个马路边上，马路对过是隔离的巨宽马路（马路对面的客流基本为零），旁边是同仁堂药厂，没有什么居民。但每天近10万的销售额，为什么？离地铁近，有辐射效应。一个小小店面辐射面积超过大超市，“三公里辐射圈”可以说是果多美的最小商圈了。

。

-“果业是个善业，水果源于自然，创业也源于正念，正念正气在身，方能成大气，我的员工，如果不爱自然，不爱水果，那就很难有正念，更无正气。所以不爱自然，不爱水果的人，很难进我的团队”

话外音：信佛的张云根除了经营，有时间就去闭关，他追求普渡众生，追求“大爱”与“大善”，方能成就大事业

-“我的买手核心团队，没有人可以挖走，谁有他们这么高的薪水，谁可以在北京帮他们买房？”

话外音：果多美的买手团队可以算是果品企业里人数最多的，他们有个共同点，爱自然，爱水果，哪怕是个白丁，只要有爱，张云根都可以把他培养成数一数二的买手

-“我的员工，平均年龄27岁，是零售业年龄最轻的，也是最勤奋的，因为我知道他们要什么”

话外音：果多美的采购团队拿着零售业最高档次的薪水，以求最敬业的专业人去做最专业的事;小小门店的店长甚至可以拿到比外资大卖场大店长两倍的薪水，员工的报酬也是同行业两倍，门店24小时售卖，夏天痒，冬天疼（门店对外敞开，没有空调，夏天的杨絮，冬天的冻刀子让别人家娇嫩的员工无法忍受），可他们依然不知疲倦的叫卖，打理，蹲在地上做清洁……

-“唉，真是太不幸了，你还要多少？十万，好，给个帐号我”

话外音: 跟了张云根多年的员工，父亲病重开颅，母亲去医院途中又被车撞，张云根接了电话，二话不说，只问帐号，马上打过去，并发起了募捐。我在旁边看着他眼里都噙着泪花，一个重情重义的老板。

-“我这里所有的人都为一个目标：好吃！为了好吃，我一年365天，有两百多天泡在世界各地的水果产地；为了好吃，所有水果必经我之口，方能进店”

话外音：好商品是零售的根本，不好吃的水果，再便宜又有什么用？每次到他的任何一个门店，抚摸着每一个商品，他都能极富感染力地说出它的采购价格，甜度，成熟度，口感，种植方法，产品的特点以及品种故事，那种热切的眼神，仿佛水果就是他的孩子们。

-“我们的水果只聚焦60个单品，相较于其他的大型超市，这样的数量略显单薄。我只抓住了水果每个细分品类其中某一款来做，使得消费者省去了比较的时间，通过限制品类的深度，果多美反而效率更高”

话外音：这方面，我认为他或多或少也是受了ALDI 或者 COSTCO的影响，少即是多，每一个单品的规模扩大，同时也降低门店管理难度和顾客选择的难度。

-“大家只知道我水果做得好，而我的干货（散装干果，休闲食品）卖得也好，品质高，口感极好，价格低，全是直接来自产地，我的毛利之源啊”

话外音：很多经营者，功夫在诗外，此处不言表

-“基本产品我们谢绝顾客挑选，品尝，表面上这一做法令人诟病，实际上却保证了每一位顾客拿到的产品不会是挑剩的残品，不好吃“三无退货”。另一个角度则大大降低了我们的损耗。当然，我也听取了员工意见，新品还是可以品尝的，这样反而增加了销售”

话外音：顾客的认同，是因为以品质建立了果多美与顾客之间一种“特殊信任”

-“我们在在京东，美团，饿了么平台上，销售占比达10%以上，我也开始在尝试以门店为配送站的社区拼团，现在每天吸粉达两万以上”

话外音：社团拼团的百团大战已经开始，有供应链和管理优势的张云根可能优势明显

-“余总是很有胸襟的人，又对水果有很深的情怀，感谢余总让我放手管理，果多美才能保持北京的地位，并且持续增长，并进军上海”

话外音：谈起百果园董事长余惠勇（并购了果多美，他的理想：一生只做好水果一件事），张云根充满感激之情，和深深的佩服

-“中国二三四线城市的居民太苦了，竟然以这么高的价格吃那么差的水果，真的，我有义务将来把好吃又便宜的水果推广到这些城市，我也有义务帮助当地的水果经营者，提高他们的经营水准”

话外音：从中国的中西部考察回来，张云根有了深深的感慨，认为时不我待，在低线城市，无论是供应链，还是水果市场，水果经营，水果品质，价格，都有很大的问题，也有巨大的潜力。

-“我从来不怕别人学到我的本事，从来不怕人知道我的产品来源，从来不怕人知道我的经营哲学。为什么？我有一个梦想，我希望全中国所有的人都能吃到好吃不贵的水果，也希望全中国所有的果业种植者，经营者都能够规范运营，减少资源浪费，提高经营质量，让农民有钱赚，让经营者不暴利，让消费者得到性价比更高的产品，我真心希望能够以我多年的经营实践经验帮到他们”

话外音：当我问到他为什么毫无保留地向外传授时，他说，大善方能大爱，小肚鸡肠的人，对社会也起不了任何贡献，如果有可能，希望我也能与他携手，帮助那些需要帮助的零售人。这就是张云根欣然接受启领商学院顾问团邀请的原因。

通过这些只言片语，我想大家对张云根这个人有了大致的了解。

从我的视角，我认为，张云根绝对称得上一个经营奇才，一个水果狂人，一个执着的产品经理，一个优秀的团队领导人

正是因为他的善念与大爱，他一定会成就一番更大的事业

有幸作为他的朋友，可以向他学得更多！