又将迎来高峰期，明年合同谈判的基调，你家超市定好了吗？

来源：龙商网作者：东风 2020-09-09

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导读：年度合同谈判的达成效果，很大程度决定了下一年超市企业的基础商品结构与盈利能力，毛利与利润在很多时候就已在这个环节决定了。

2020年，每家超市企业都值得重新审视自己的供应链。

疫情突发的上半年，感性与担当更多支撑着零供携手克艰。但在后疫情时期的行业语境下，对供应链、渠道的理性调整与优化，应该成为零供企业都要思考与接受的课题。

“供应商结构的调整与重构，已不是重要而不紧急的选答题，而是今年一定要做好的必答题，年底前与哪些供应商、如何与供应商签订2021年度合作合同，就是超市企业在具体解答这道题。”资深零售采购专家、龙商网&超市周刊特聘讲师杨蔚表示，下游的消费生活方式、渠道的多元竞争、上游的生产供应等都发生了变化，超市企业要继续保持发展活力，供应商结构、采购策略必须做出改变。

1、哪些供应商要加深、强化合作，哪些供应商的合作要淡化

当下消费变化、业态细分、“跨界打劫”等现象都在表明，适合超市业态经营的品类已经发生了变化，但作为由若干家大大小小企业组成的超市行业来讲，要进行业态的转型是需要足够长时间的。

这一定程度上就能解释，为何大卖场业态会遭遇继续发展的瓶颈，为何很多业态的连锁零售企业普遍面临着转型升级的挑战。因为原来超市经营很好的很多畅销品类，现在已经被很多其他渠道分流消化掉了。大卖场应该重点抓住哪些品类？社区超市应该重点抓好哪些？便利店、生鲜店呢？

要命的是，一方面需要改变、调整，另一方面步子还不能太大。因为这些问题的答案，大家都还在探索尝试中，不时还会闯入一些不按常理出牌的“新势力”。我们看到很多新的业态、新的面孔出现，很多还是线上与线下创新性的结合模式，看谁能在不断试错中试出一条可行的新路径。

但作为区域中小零售企业，谈业态的创新更有“务虚”之嫌，最实在有效的还是在品类构成上不断取舍、调整，通过品类优化最大化满足本地顾客需求上的变化，一方面做好供应商资源的分类，哪些要强化合作、哪些要逐渐淡化；还要积极引入新的品类与供应商资源。

对供应商的调整至少要从两个维度考虑：一是供应的品类在超市业态经营中是不是重点品类；二是在某一品类中该供应商是不是处于举足轻重的地位。比如，虽然非食品类在超市业态中的整体地位有所下降，但其中一些优质供应商，超市企业还是要加大与其合作力度；同理，生鲜作为重点强化、提升的品类，一些不能满足需求变化的供应商、联营商，更应该果断汰换掉。

2、如何通过年度合同谈判占据主动，达到调整、优化供应商结构的目的

每年11月，都是超市企业集中与供应商进行年度合作谈判、签订下一年供销合同的高峰期，而一些准备工作在10月下旬就已经开始了。这也是超市企业优化供应商结构、品类结构、利润结构的最佳时机。

“零供谈判中，零售商应该是目标更为明确、更易占据主动的一方，如果在你的企业中经常不是这样，不是由于采购对企业的采购战略认识不到位、对供应商的角色定位不清晰，就是自身的采购谈判能力、技巧与水平存在差距。”杨蔚提醒道，缺乏优秀的专业采购，是整个行业普遍存在的问题。

1）在后疫情时期，区域中小超市企业应该采取怎样的商品策略？目前的供应商结构存在哪些问题，需要从哪几方面作为突破口进行改善？2021年，超市企业应该压缩哪些品类的供应商，哪类供应商又应该是超市要努力争取的？

这些问题，首先需要超市企业的相关决策层能根据其对市场、消费变化的判断给出答案，形成公司的年度采购政策。作为采购部门，则要及时学习、了解公司2021年的整体采购变化与战略，在此基础上，各品类采购人员才能在与不同类型供应商谈判中树立明确目标、提前制定策略、占据谈判过程的主动。

2）明确了公司制定的采购政策，决定采购合同达成效果的关键因素就是采购人员的业务素质与修养了。

甲采购不能谈下来的合作条件、乙采购却能拿下，甲采购采不到的新品、乙采购却能及时引进来，采购的经验、技巧、能力与水平差异，是造成不同企业经营水平差距的非常重要的原因。

“比如与供应商谈判中，只强调自己的利益造成供应商抵触，反而使谈判进入各自为战的僵局，达不到预期效果。”杨蔚提醒道，太直接、太单一，这是典型缺乏谈判技巧的体现，要想促成双方合作，主体思路就是充分挖掘对方优势资源给双方都带来利益。

结合多年的实战经验，杨蔚还总结了一些采购人员在合同谈判中容易踩到的坑：比如谈判中采购没有账期掌控的概念，如果财务等相关部门监督部到位，在结账环节就可能损失本该得到的利润；超市收费项目相对较多，在合同中如何坚决避免一些法律规范禁收的收费项目出现，避免一些不必要的损失等。

“年度合同谈判的达成效果，很大程度决定了下一年超市企业的基础商品结构与盈利能力，毛利与利润在很多时候就已在这个环节决定了。”杨蔚说道，理解公司采购政策是前提，但能否通过合同谈判达成预期效果，采购人员的谈判策略与水平将起到关键作用。

应多家超市企业对采购年度合同谈判的培训需求，10月18-19日（10月17日报到），龙商网&超市周刊&蜜蜂派商学社特别推出的“利润博弈，结果共赢”年度合同谈判专题培训班将在广州开课。

作为主讲老师，杨蔚不仅会提示企业在年度采购合同谈判中需要规避的各种“坑”，教授学员了解国家相关法律法规，帮助企业规范合同文本、规避潜在经营风险；还会从“谈判员应具备的素质、具体合同目标建立、合同政策确定、谈判技巧、破解谈判对手的谈判招数”五大方面进行实战性教授。