优衣库教你如何运用数据化陈列精准提升KPI（附图）

在推进每周生意的过程中，我认为营业额并非每周生意的结论。除此之外，还有很多过程指标，需要同时关注。

VMD在推进工作的过程中，经常会被大家用“卖的好”或“卖的不好”、“好看”或“不好看”进行主观评价。我认为这是不对的。而应当关注因为做了什么样的工作，所以卖的好；因为做了什么样的工作，所以这个KPI提升上去了。我认为这些都应该被客观评价。

所以对于VMD来说，想知道自己一周以来，一个月以来做的这些工作，到底对品牌带来多少的贡献，那么首先应该关注各种KPI，做好分析。

其次对于营业额的部分，需要进行各种摸索。可以先通过在标杆店进行尝试，对过程指标数据进行各种分析。每周制定各种KPI指标的计划，做好跟进管理。如何对营业额的提升作出贡献，最终结果带来营业额的提升。

营业额是由成交单数和客单价相乘获得的。

而成交单数是实际进店的顾客数，和实际产生购买的成交率相乘获得。

客单价是由平均件单价与连带率相乘构成。

像这样，可以把营业额进行层层分解。建议大家多做这样的分析。

进店客数是由在店铺前通行的客数，与实际进店顾客的进店率相乘获得。店前有多少人通过，而实际有多少人能够进店就是进店率。这也是非常重要的KPI。

（在VMD的概念中）有VP、PP、IP这3P。这张图主要想表达的是应该如何将这些3P与KPI建立关联，并通过3P的改善，提升各项KPI。

一直都在说，如何吸引顾客进店的进店率是非常重要的。我们与线上生意不同，我们在做线下实体的时候，如果顾客不进店，后续的生意就无从谈起。比如店前有很多顾客通过，如果10个人中有1个人进店，那么进店率就是10%，2个人进店，就是20%。

如果进店率提高，顾客进店之后，在店里四处洄游、试穿，最终能成交的几率就会更高。所以，对于我们来说，如何提升顾客的进店率是非常重要的。所以，进店率是最重要的KPI。

接下来，进入到店铺的顾客，最终能够取得成交的比率叫做成交率。这里也需要做好把控。不是进店就结束了，希望顾客愿意看我们的卖场，愿意去四处洄游。店里有正价商品、有限定商品，我们的卖场能够看上去一目了然。

这里PP、IP非常重要，借此希望能够提升成交的几率。所以成交率是第2个重要的KPI。

而第3个重要的KPI是连带率。难得顾客能够光顾我们，也消费了，我们就希望能够哪怕再多卖1件。优衣库的生意是用较高的成本研发出高品质的低价商品。从生意角度，（因为毛利率比较低），所以就需要追求件数。同一款的不同颜色也可以，能够多卖几件是最大的目标。如果连带率提升不上去，最终恐怕营业额就很难提升。

所以，大家都在努力提升刚刚介绍的3个比较重要的KPI：进店率、成交率和连带率。除此之外，在这里还介绍了一些额外的指标，这些并没有那么重要。希望大家也能先确保蓝色的最重要的这3个指标。

每周的周度生意、周度会议中，VMD都应当关注些什么呢？比如，营业额达成了。接下来需要逐层分解，到底是因为成交单数比较高，还是客单价做得好？如果是因为客单价超过了计划值，那么是因为构成客单价的哪个指标做得好？

是因为平均件单价达成计划，所以客单价高？还是因为连带率做得好，所以客单价提升上去了？各方面都需要逐层分解。

这时如果连带率做得好，那么是什么和什么的组合卖的好？正如刚刚所说，因为通过买两件有什么优惠的促销活动，带来了同样的商品卖两件的销售结果？还是组合搭配，比如因为做了牛仔裤和衬衫的推广活动，所以带来了组合搭配的销售？

这都是要进行分解分析。如果单纯只看KPI的话，意义不大。

而重点是，在上周做了怎样的假设，原计划怎样做这一周的生意。是以怎样的商品，以怎样的售卖方法，在哪个卖场中（来做这盘生意）。也就是当把P（假设）转化为D（执行）之后，需要做好C（验证），希望能够借此对输出本周或者下周对策（A）时做好分析和参照。