市场进入存量竞争阶段零售企业不破不立

来源：龙商网作者：曾志广 2021-03-19

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超市行业面临市场完全竞争状态，能够生存下来的零售企业，必须在坪效、人效、品效、盈利效率四大效率做出突破，否则会遭到残酷淘汰。

随着疫情的发展，超市行业进入一个充满不确定性的时期。去年超市行业是非常的热闹，收购、整合、开店、关店都是此起彼落，线上电商进一步下沉生鲜品类，消费意欲进一步下降，春节就地过年改变了全国各地超市的年货销售，年后市场一片哀歌、惨淡无比......

在我看来，市场开始进入存量竞争阶段，旧店淘汰将成为未来几年主旋律。特别是随着生鲜品类不再是超市的特权商品，生鲜超市以后能有多香真不好说。

超市行业面临市场完全竞争状态，能够生存下来的零售企业，必须在坪效、人效、品效、盈利效率四大效率做出突破，否则会遭到残酷淘汰。

这几年大卖场不好做，大家就不断压缩卖场面积，除了COSTCO、山姆会员店等仓储式卖场外，包括大润发、卜蜂、家乐福都在进行面积瘦身，目的都是为了提高坪效。

店越开越小，这是未来必然趋势，像连云港家得福400平米日营业额超8万元，大张300平米的店能做到日营业额10万元，万德隆800平米的店日营业额超10万元......这些案例都是区域优秀龙头的专利产品，必须有充分的生鲜自营能力和品牌号召力。

当然这些案例不具备普遍性，小店坪效要求达到3000元/月/平米，标准店坪效要求达到2000元/月/平米，大店坪效要求达到1500元/月/平米，这是我们挑战的目标。

在旧店整改上，首先的思路应该是压缩卖场面积，这和以前增加面积、增加品类的加法可谓背道而驰，这是以提高坪效为第一目标的调整，然后通过其他途径消化甚至增值多余位置，达到更高的盈利能力。长申旗下的一家大卖场，把首层卖场改为招商区域，二三层卖场依然保持日均营业额，盈利预期由亏损变为盈利上千万。

人均效率大家都懂，但是就是下不了狠心砍人，下不了狠心自虐。欲练武功，先必自宫——虽然这是笑话，但是不破不立，员工没有效率，一切理念都是浮云。很多企业目前的人均效率不到5万元/月，在毛利率二十左右的水平怎么可能做到高工资高福利，按目前行业人力成本占比8%左右，含社保食宿补贴的总收入低于4000元，这个水平在内地也是没有未来的。企业肯定不可能建立科学的企业文化，不可能打造战之能胜的钢铁团队。

所以人均效率是零售企业的核心竞争力，特别是在目前市场动荡的情况下，高人效绝对是最好的良方。五年前我们就开始人效考核机制，把入职工资涨到4000元，加上社保食宿补贴已达5000元以上，这就要求我们必须达到门店8万/月/人以上的人均效率，一开始真的感觉到了天花板，人工成本占比超过11%以上，这感觉和自宫真的没区别。但是五年以来，公司规模翻了一番，人均收入含社保接近6000元大关，感觉公司经营还轻松了，而且人力成本占比下降到9.5%左右。

一开始我们是整个部门直接端掉，比如防损部。很多岗位进行混岗合并，比如门店会计、出纳文员。改变营业时间改变上班排班，改变工作性质，改变绩效考核，改变员工心态......过程的痛苦止于工资实质性的提高，员工生活实质性的改善，团队在磨练后更加强大。

人均效率绝对是个硬指标，这两年来，很多优秀的区域零售企业在状况良好情况下都在折腾这个指标，有相当多的企业门店人均效率在10万以上，而且还在挑战更高绩效。

说到商品效率，要看看今年春节零售销售的状况，我们发现山姆店有超过30%以上的增长，很多门店单日销售超过1000万，令人咋舌！我觉得中国市场中产阶级的崛起是一个原因，更大的原因来自强大的商品力！在COSTCO、山姆店，日销售超万的单品撑起了大部分的销售额，寻找畅销单品、爆品已经是零售企业采购部的核心工作，好商品在任何时候都要抢，谁抢得到、抢得多谁就能赢，茅台香烟等等商品就是如此，我们连最畅销的商品都缺货，谈什么梦想和远方。

商品效率还在于供应链的整合优化，缩减库存、提高周转率是未来超市能否持久对抗线上销售的关键，东北比优特通过商品日日配，卖场不设仓库，把门店的商品周转天数控制在25天以下，这真的让人叹服！据说有个别门店达到15天周转天数的（都是500万月销售以上门店），这种竞争力太恐怖了。

商品效率未来还在于零售大联盟、大联采的开展，无论是保亭会、蚂蚁商盟等联盟组织，都会把创造单品为主要的业务开展方向，保亭会去年参与湖南冰糖橙扶农脱贫对接，销售冰糖橙几千吨；和大张在新疆采购红枣单品达到几千万元以上。这都是在不断实践提高商品的效率。

关于盈利效率，疫情前的几年大家都在精品超市路上高歌猛进，我觉得这个时期过去了，超市建设必然回归到更加简单有效的路上，不应该在设计和装修上过度投入，盈利效率必须提高才能够抵抗线上的竞争和市场的不确定性。

上市公司公布出来的税后利润基本在2.5%-3%之间，如果我们做不到，代表我们的盈利能力不足，代表企业没有市场竞争力。我们就应该把盈利不好的门店关掉，保证公司财务的健康发展。扩大规模肯定不是目前市场情况下的好选择。

以前投资一家门店，即使三年后才盈利我们也愿意投，但是市场情况变化了，在线上如此攻势情况下，三年不能回收投资成本的门店都必须谨慎。这两年我发现很多超市开店不够半年的就关停，证明现在市场情况确实属于淘汰赛，守平没有任何意义！不盈利、业绩不如理想就砍掉，这才是开店的王道。有个做餐饮连锁的朋友，疫情后关了20家店又开了10家店，甚至有些盈利的店也关停，用他的话来说：人要用在更好的店，钱要投在能大赚的店，开关之间更加优化盈利能力。

危机和机会同在，大家都应该更加坚强勇敢地革自己的命，不破不立，大家都应该坚守零售的价值和希望！以后只会更加困难，也许应该说难度更高，淘汰赛后肯定都是强者，零售业开始进入新的时代。

（本文作者为广东佛山好好多超市董事长曾志广）

2021年3月27日-28日（26日报到），龙商网&超市周刊主办，万德隆集团、想念食品有限公司协办的“第十七届全国连锁商业战略发展论坛”将在河南南阳隆重召开。

附大会议程：