注入6亿流量 苏宁易购如何在抖音玩转店播？

 

2021年6月16日，苏宁易购集团股份有限公司（以下简称“苏宁易购”）股票临时停牌，引发网络热议。7月6日，苏宁易购股票复牌，同时，公司合计数量占上市公司总股本16.96%的股份转让给江苏新新零售创新基金二期。据悉，新新零售创新基金二期由江苏省、南京市国资联合阿里巴巴、海尔、美的、TCL、小米等多方产业投资人参与。

经历多次动荡，苏宁易购更加坚定了自己的战略计划：聚焦零售主业。早期，苏宁易购在发展线上零售时，因起步晚，被淘宝、京东抢先占领电商市场；而在直播带货风靡的当下，苏宁易购与众多电商平台站在了同一起跑线上，直播带货成为其零售主业的新渠道。

据报道，2021年1月21日，苏宁易购官方宣布，公司将与抖音电商再次进行深度合作，在供应链服务与直播品牌IP打造等方面开展全方位融合。此前，在2020年7月30日，双方就已达成直播和供应链方面的合作。

合作达成后，苏宁易购为抖音输出供应链服务能力，其全量商品入驻抖音小店，同时也开放给抖音电商平台所有主播，用户无需跳转平台即可完成购买。在直播领域，苏宁易购则在抖音电商中打造品牌营销IP——苏宁易购超级买手直播间，借助抖音平台的内容与流量，探索“直播+商品+场景”的新生态模式。

强强联合，依靠自身完备的供应链和抖音强大的内容与流量，苏宁易购在抖音的店播相当成功。

入驻抖音直播带货，苏宁易购在直播间引流上可谓毫不吝啬，下足了功夫。

苏宁易购超级买手直播间配备了自带庞大流量池的明星天团，不仅有常驻的直播联合代理人贾乃亮、直播福利官张萌，还有王祖蓝、宋祖儿、张艺兴、彭昱畅、江疏影等多位飞行主播作客直播间。除了明星自身的粉丝会聚集直播间，抖音平台本身的娱乐性强，其公域流量也容易被强大的明星效应吸引，进入直播间观看，明星主播为直播间的流量赋能不言而喻。

相较于把产品送到明星直播间，苏宁易购这种把明星请到品牌直播间带货的模式，更能使流量利用最大化。明星结束直播离开后，其带进直播间的流量往往能够直接沉淀下来，为直播间后续的直播带货持续赋能。

此外，苏宁易购全盘把握抖音的营销节点，奇妙好物节、宠粉节、跨年直播、年货节、超级品牌日……其中不只是抖音官方发起的各种营销节点，还有苏宁易购根据自身需求，与各路明星和品牌共同打造的营销节点。多个节点的营销，使得苏宁易购能够创造出更多元化的消费场景，激发消费者的消费欲，实现频繁的集中转化。

苏宁易购平台运营集团副总裁范春燕曾表示，苏宁易购超级买手直播间利用抖音提供的内容数据分析，以及其自身对用户的洞察，深度触达年轻用户，组建起一个供应链商品池；同时，抖音对数据的细致分析，让苏宁易购将商品池和达人进行了更有效的结合，其直播间转化率得到明显提升。

相关数据显示，截至2020年9月，抖音的日活已突破6亿，对于“苦流量久矣”的苏宁易购而言，与抖音合作能够充分补足其自身的内容与流量短板，从而盘活其背后强大的供应链。

2020年7月，抖音在与苏宁易购达成深度合作后，又进一步断链淘宝和京东，以及第三方来源的商品，不再其支持进入抖音直播间的购物车。彼时，抖音的电商生态尚在建设中，供应链端一直是其痛点所在，没有了淘宝和京东的分流，苏宁易购凭借自身强有力的供应链体系，在抖音电商中具备独到的优势，可谓一枝独秀。

基于货端的优势和抖音的流量赋能，在产品定价方面，苏宁易购进而拥有充足的让利空间，价格优势成为其直播间另一利器。“聚集众多全球知名品牌，涵盖全品类，优价卖产品”，在抖音中能做到这样的直播间，除了苏宁易购超级买手，恐怕很难找出第二个。

背靠抖音平台的6亿天然流量和各式营销节点，再加上明星主播为直播间带来的流量聚集，苏宁易购带上自身成熟的供应链，在抖音不断探索直播电商的新玩法。

先是在2020年8月18日，苏宁易购超级买手直播间携手明星贾乃亮和关晓彤，直播带货四小时拿下2.4亿元销售额，刷新抖音直播单场记录，而后又联合众多明星，在各营销节点，多次斩获破亿的带货佳绩。进入2021年，苏宁易购超级买手更是成为抖音2021年的Q1季度（1-3月）品牌账号直播带货第一名。

然而，随着抖音电商建设快步跟进，越来越多的品牌商家入驻抖音，特别是京东也在2021年5月份接入抖音，平台的供应链短板已得到有效改善，苏宁易购在抖音现有的优势必定会被逐渐削弱。到时，苏宁易购在抖音的直播带货路未必还像如今这般通畅；为此，其直播间还需不断实现自我突破，注入源源不断的新血液，形成差异化优势。