硬折扣店比软折扣店更有竞争力？

硬折扣店，比软折扣店更有竞争力吗？ALDI奥乐齐、Costco和山姆会员店，这些硬折扣店耳熟能详，但能记住的软折扣店少之又少，在国内市场可能印象最深的，只有那些奥特莱斯业态，还有盒马奥莱和唯品会。表面上，硬折扣店品牌存在的时间更久，软折扣店往往能火爆一时，但本质上，两者在商业模式、供应链和选品、经营理念和运营能力等方面都有很大的区别，这些差异决定了能给顾客带来什么价值。

从商业模式角度看，硬折扣店选择的是制造型零售之路。精选精简sku，选择优质供应商合作并研发自有品牌，是基本的运营方式，这些具有原创标签的商品占整个sku的比率很高，Costco能达到40%，ALDI的占比超过半数，这些sku追求极致性价比，从而硬折扣店品牌成为顾客的买手并创造价值。

软折扣店大多是平台型零售，虽然不见得收取平台费用，但商品大多是尾货、非应季商品和临期商品等，很多是品牌商和渠道商清仓的终端。这些商品有微小缺陷，但质量大多有保障，可以说是用这些商品的瑕疵，来换取一定的折扣优惠，满足部分客群的需要。相对来说，软折扣店也是在提供高性价比，但其成长生态，多处于经济低迷以及消费欲望下降的时期。

从供应链能力来看，硬折扣由于采取合作、共同开发和原创自研等方式，来选品和构建品类结构，因此其货源渠道稳定，商品品质也可控，通过精细化运营可以不断提升性价比，这是零售一个很重要的能力。软折扣店中奥特莱斯主要以鞋服类尾货为主，很多尺码和sku卖掉后就没有了，而临期折扣店的货源更是不稳定，有些门店因为缺乏临期品，事实上已经不能算作软折扣店了。

简单地说，硬折扣店都是自营且深度介入商品开发，模式做得比较重，但能提供更好且稳定的商品和服务，这是由其深耕供应链和精细化运营形成的能力。而软折扣店有时像是在实体店中淘宝，更像是顾客在被动选择需求。硬折扣店却是相反，是将顾客需求放在前面，去开发和满足顾客需求，显然硬折扣店符合零售的本质和内涵。

从顾客分层角度看，硬折扣店一般能锁定中产家庭群体，这个群体收入稳定，对生活品质有一定要求，而且有意愿在某个零售商持续消费，这些硬折扣店往往能做更好的会员服务，Costco和山姆店都很有代表性。好特卖经营临期商品，盒马奥莱销售从盒马系高端店撤下的商品，这类型的软折扣店，能吸引年轻消费群体和社区居民消费。

总的来说，硬折扣店和软折扣店不是要区分好坏高低，它们其实没有可比性，因为两者服务的人群虽然有一定的交叉，但总体是两个群体。单身年轻人去会员店购买大包装商品有难度，但可以在ALDI奥乐齐消费，也可以在好特卖购物，这只是硬折扣中的不同业态满足不同客群的问题，而不是两种折扣店的有无可比性。

当前的零售模式，是在从平台型零售转向制造型零售。以前大卖场搭个平台，收租收通道费用的模式行不通了，研发能满足顾客需求，还具有差异化能力的业态，才能摆脱同质化竞争并赢得顾客。那些知名的硬折扣店基本都是世界500强，前述三个硬折扣店还是世界零售10强之一，但软折扣店一家也没有。

也就是说硬折扣店更难做，因为需要深入深耕全价值链。新零售推动下的软折扣店，其实做的还是整合或者平台模式，不深入价值链其创造的价值就有限，抗风险能力也较弱。软折扣店中的奥特莱斯模式，其实是品牌商和渠道商处理库存的一种方式，并不需要做全价值链的工作。

而且硬折扣店几乎没有加盟的，反而一些软折扣店则采用加盟模式。本质上硬折扣店自己可以做好，软折扣店如果在商业模式、供应链能力和服务顾客方面的能力不足，加盟其实就有很大不确定性。

硬折扣店看起来不错，但能做好的却极少，对普通人来说，不能只关注其外表形式，就觉得可以模仿和开店，重要的是学习其能力内核。