“三十而立、序章新启” ——瑞利来创始人杨志峰在30周年庆典活动上的致辞

三十而立、序章新启

——瑞利来创始人杨志峰在30周年致辞

瑞利来创始人杨志峰

下午好。感谢大家莅临瑞利来“三十而立、序章新启”周年庆典现场。瑞利来30年、一万一千多个日子，风风雨雨怎么过来的？我有时问自己，自己都不知道。事实上，瑞利来三十年：一路风雨，一路彩虹，一路荆棘，一路欢歌，走到了今天！

1994年我创办瑞利来时，我也不敢相信三十年后能走到今天晚上的庆典活动。那年，职业生涯遇到了一些挫折。我93年从北京来到深圳，开启陌生但又令人心动的零售梦想。但天不如人愿，在94年的春节前，我站在东门晒布路的天桥上，艰难地做着人生的抉择：到底要不要继续留在这个伤心的城市？

九十年代电视剧《外来妹》曾在全国上热播，里面的女主角们都在深圳留下来了。不过，剧中带他们出来深圳的大哥却选择回老家放羊。这个剧中人物刺激了我：我不想回家当“放羊娃”，我要留在深圳。

我留了下来，开始了筚路蓝缕的创业之路，卖过保健品，卖过图书，后来做起谷物。

三十年，弹指一挥间。谁能相信，被世人忽略的小杂粮，从过去被人认为是“鸟食”，到今天被认为“高大上的养生宝物”，成了当今很多人餐桌上的不二之选。

如今，从南到北，很多人都重新认识了杂粮，天天吃杂粮。谁能相信，今天的杂粮已经变成了世界人民都喜欢的东西。中国的小米和各种豆类已经漂洋过海，送到世界上其他国家，传递着中国美味。不但如此，中国人开始把世界其他国家的杂粮和谷物，引入了中国市场。我们瑞利来也将地中海海鲜烩饭、土耳其阿苏拉粥、法国古斯古斯由我们送上了国人餐桌，杂粮“小品类、大市场”的世界市场格局就展现在我们的眼前。

瑞利来今年开始拓展海外市场，今天瑞利来的产品在前往墨西哥的远洋船上，也在走进加拿大、美国、北美的超市柜台。经过我们的努力，世界高端杂粮和谷物已经形成了“走出去、引进来”良好势头。这是30年前没人相信的事。

我自己也不敢相信，杂粮小品类，从地方的小吃原料，从分散在各地的冷僻物产，到今天成了食品行业重要的品类。是我们与同行一起，共同把市场做得更大了。并且如今，以杂粮为基础，也延伸出无数的深加工产品。从烘焙类、到饮品、罐头、礼品都延展出全新的食品市场，这也是三十年前不敢想象的。作为这个行业的从业者，也因为三十年的努力与沉淀，得到了消费者认可，得到了市场的尊重。三十年来，跟随我从事这个行业的小伙伴也经历了三十年的风风雨雨。跟随瑞利来一起发展的，有十几年到二十多年的老同事，经过市场的历练，为瑞利来发展作出了力所能及的贡献。

瑞利来的发展是从1994年我骑一辆单车开始的。有时机会就是在手指缝中抓住的，1996年，沃尔玛进入中国市场，瑞利来成为这个国际零售巨头中国市场的首批供货商。当时，杂粮对北方人有吸引力，能够缓解在南方打拼的北方人的思乡情绪。我通过中国农科院的关系，把全国的农产品集中起来，为沃尔玛购物广场供货。形式很简单，直接在沃尔玛超市里上货架就行了。而山姆需要大包装。我怎么做的？我住到2楼，就这样把货一一搬到二楼。没有相应尺寸的塑料袋，自己用封口器封外袋，将5包杂粮装入一袋，开始了商超的杂粮细分品类的发展。

1997年沃尔玛做生鲜经营，我受命从事干杂项目，开始做散装南北货经营。杂粮从北方调，而干货从广州的药材批发市场买。杂粮、菇菌、调料、米面制品等南北杂货结构初见雏形，这也奠定了瑞利来的发展基础，当时在店里做促销员万花礼到今天仍然在瑞利来工作。

1999年，我们在八卦岭设立自己的办公室，仓库是连在一起的。当时我们的第一个工人是来自负责拆迁的工人，我觉得他干活很勤劳，就邀他进入瑞利来。现在，他头发都没了，却还在为瑞利来工作。唐福春，同大家打下招呼！

2000年左右，我移民海外，即使我在国外待了一两年的时间，但是国内生意没有影响。我在这里非常感谢瑞利来的合作伙伴，他们没有担心，也没有一丝恐慌，非常坚定地跟瑞利来合作。

2000年以后，因为散装柜在国内商超非常普及了，我觉得需要做一些变化，决定做自己的小包装产品了。在这个阶段，监督还很初级，分装农产品不需要相关资质，我们就在八卦岭开始了“作坊式”生产。我们的合作伙伴给瑞利来很多的支持，他们见证了瑞利来的成长，瑞利来也见证着他们的成长。今天在庆典活动现场的君子行的李宝军、做菇菌的古田福吉行的肖总、中国做莲子非常棒的龙威老吴和瑞利来当年的客户深圳面点王，都一起和瑞利来走过了漫长岁月。

随着食品行业各种规范的到位，食品安全准入开始严格，2005年我们有了自己的工厂，刚开始瑞利来做的是供港鸡蛋。那时，我们的工人是挺艰苦的，因为要包装大量的由内地拉过来的鸡蛋，简单包装后运到香港。经常是连轴工作两三天，刘富旗就是那时加入我们新同事。他那时是个身体瘦弱的小伙子，却能扛起4个人的活，一个人就能装卸整车鸡蛋。你今天还干的动吗？

2006年，我们做了供港的很多项目，包括香港的南北干货、五谷杂粮、老火靓汤、香港很多品牌是我们代上的。在香港的美食节、工展会的时候，订单量其实非常大。在这个过程中，我们学到了香港做杂货的配方，跟香港的拍档一起做产品开发。大家聊着聊着，想到什么材料，马上找，立刻打包装，产品就可以出街。记得当时，我们做什么龟背的汤料，做蛤蜊的汤料，做各种花胶汤料和各种干花的汤料，我觉得那时的创造力真是爆棚。后来，香港那边认为中山地价更便宜，搬到中山。再后来反过来给我供货，成为瑞利来的长期合作伙伴。吴小勇就是这样从我们的员工变为供应商的。

2005年，我们开始有机产品的生产，在此也非常感谢山姆给于我们的指引，当时为了适应中国的消费者的健康需求，我们也把自己产品都升级成有机产品，然后也是第一次给客户做尝试，瑞利来成为中国有机行业早起的探索者之一。当时，我们选择辽宁朝阳作为有机杂粮生产基地，朝阳从农耕文化的发源地到今天中国小杂粮的种植、加工、贸易集散地。瑞利来还是做出了卓越贡献的。当时选择朝阳作为有机杂粮耕种基地，是因为当地比较穷、没有太多的工业，恰恰在这一点构成已经非常好的有机种植条件。

在这个时候，我们利用各种机会把有机杂粮推向市场，经常去国内的展会和行业协会进行推广。2008年我就参加中国连锁经营在郑州的年会，当时它还只是一个小展馆，我是第一个CCFA大会的商品展商。当时是在某媒体的展位上摆设了有机产品，我借机宣传，当时高主编还挺不高兴，做文化的怎么摆粮食了？今天向老高说一句粮食和精神食粮结合才是王道。

2014年又做了一个升级，因为有机市场发展相当缓慢，在中国中产阶级市场习惯形成需要很长的时间的培养，过程非常漫长。有机食品当时还比较贵。市场一直在培育期。坚持了10年，终发现不能只为情怀买单，干公司20年了，因为所在行业的特殊性，我梦想做中国的Whole Foods，却没有市场基础，单打独斗，只能在漫漫长夜中徘徊。

2014年，市场正好出现了变化，华润Ole作为国内的高端超市，希望引进海外超市那种非常高大上的道具，那种道具是Whole Foods喜欢使用的。利用这个机会，我们把这种类陈列引入中国，在品类也做了一些变化，把休闲早餐做成系列新品，满足家庭和休闲两种消费的需求。Ole引领了中产消费的升级，以时尚的欧美方式陈列，为我们赢得了大量的市场机会。

当时在全国各地疯狂开店，最高峰的时候临近春节，我们1个月都要开20个专柜，我们又有大量新的员工加入，那时加入瑞利来的深圳万象城促销员王燕今天在庆典现场，从当初的卖货小姑娘变成有两个孩子的妈妈了。

在这个时候，我们的生产设施也越来越完善，业务团队也越来越强，负责销售的许峰就是这个时候加入瑞利来团队的。瑞利来工厂厂长朱丽勤也是这时加入我们，她现在也成为生产加工的负责人了。

2017年以后，我们的供应链再进一步提升，开始从海外发掘适合中国市场的杂粮。OLE让我们尝试很多国际化的产品，我们引进了例如藜麦、野米。后来我们又以超级食材的名义将其引入了山姆，引发了业内瞩目。当时在山姆卖杂粮例如绿豆、黄豆、小米一年单品销售1,000万，就很了不起了。我们率先引进的藜麦，其实也不是一个完完全全的粮食，而是草本的种子。客户一直认为小米、花生、黄豆是杂粮小品类的天花板，没想到藜麦一年可以做2,000万，没想到中国消费者接受国际化产品的程度如此快速。中国消费者吃得起、肯花钱，当时520克藜麦零售价168元。今天2.2公斤只卖88元，而且还是产自玻利维亚的有机种植基地的。当初我们率先引进藜麦，资金多，成本高，采购成本也高，在这个过程中，为了保证供货，我们遭受了很大的挫折。而且有一段时间市场找不到藜麦货源，因为秘鲁的藜麦进不来了。我们绞尽脑汁搜寻国内所有的产区，甚至参加各种藜麦行业会议，但仍一无所获，公司采购直言投降了。但我意外地在香格里拉地区找到200吨的红藜麦。谢谢在场云南原崃的陈总，救了我们一命。

后来，为瑞利来团队服务的客户开始有跨国的企业，沃斯威是一个英国的跨国企业，主要是做欧美市场。目前我们在藜麦产品的合作，采购额是仅次于美国欧洲的第三市场，中国寥寥几个客户就能够将一些热门单品干的风生水起，离不开伙伴们的支持。

2010年的时候，我们就开始做到线上，但没做好。2020年继续在线上发力，重新做天猫店，这回是让专业团队来服务线上。王婕带领的上海团队帮助我们直指线上，一个文字一个文字去推敲，一张一张图去改，一个价格一个价格去核，非常艰难在线上做出来了。干贝虾仁粥线上逐步地在起来了，也得到了阿里团队的关注。2022年年底，阿里团队专门过来参观瑞利来，他们觉得瑞利来是个深藏不露，但对行业起了很大推动作用的公司，希望携手瑞利来能将谷物行业再推动一步。

2020年上半年，我们又迎来一个困境：是否能做杂粮品牌？当时觉得可能性不大，消费者对杂粮类产品品牌认知性不强，觉得杂粮都相差无几，这样品牌基础不强，未来发展的道路困难很大。所以，我们问自己产品能否让消费者有新的体验？

2021年，我们进一步发现中国人非常喜欢煮粥，于是研发就针对专业难度大的出品，例如干贝虾仁粥，两个难点问题：海鲜要烘掉很多水分才能与谷物适配，而且在干燥之后海鲜的风味还能呈现出来。开始时，渠道客户对这类产品有各种声音，他们认为这种产品在市场上不可能取得成功的。但是，我们向对方保证这个产品会成功，结果一上市成绩好得超越想象，在上海的4807山姆一天卖掉两个堆头，在行业内引起非常大的轰动。

在这个过程中我们开始了更多的创新，引入了更多新的理念，因为市场出现了变化，不要只是做传统的东西，需要我们在产品上加入更多的营养和更多创新的风味。瑞利来需要更年轻的团队成员，这个时候，瑞利来吸纳了蔡嘉辉这样年轻的小伙伴及其他海归小伙伴。

学习行业经验，不断研究消费者的需求，在产品上推陈出新。过去30年，在杂粮领域，辛苦耕耘，一粒米一粒米地挑，一袋粮一袋粮地包装，一车货一车货去送，成就今天瑞利来的今天。

感谢所有的合作伙伴，谢谢所有瑞利来的家人。瑞利来的规模不是很大，但是我们值得骄傲。我们把健康带给社会，把丰富的口味带给顾客，给居民餐桌带来了新的选择。这是对瑞利来最大的肯定。一些好的想法，在实践中，带来了良好的口碑，也带来了良好业绩，这是对我和瑞利来人最大的奖赏。

“三十而立”的中年人也会有痛苦。在疫情期间，我曾料想疫情很难，但疫情后更难。事实上，形势比我们想象的还要严峻。30年来，从来没有见过像今天商业规律的扭曲，不给合理的盈利，而是比谁更能亏，谁死得晚。身处今天的市场，我们怎么办！

人到中年了，拼体力不占优势，瑞利来跟小作坊的三无产品比价格，怎么拼得过？小作坊可以卖陈年货，就这点，我自己心里这关都过不了。价格上打不过别人，在深圳这种一线城市，杂粮还能保持竞争优势吗？不说别的，即使走海运运粮，每公斤比产区多出两三毛成本，这就已经处于下风，怎么办？只能求变哪！人到中年体力不行了，头脑得更好使。

瑞利来从来不开除员工，我们都会念员工的好，这样导致我们缺乏血性和狼性。小富即安，这样还能创造出更多商业机会？还能照亮整个行业燃烧自己吗？创造了行业机会，自己能否收获果实？我们需要啊，大家能嫌钱赚得多吗？所以瑞利来未来要有变化，我要变，产品要变化，团队也要变。

去年我们做了执行力的培训，我们执行力不行，还将信将疑，内部还不协作。瑞利来还是小公司，尽管30年，小得不能再小。瑞利来千万不要得了大公司的毛病，让自己走不下去。实际上未来的愿景理念也会变。“粒粒良品、颗颗善心”是很朴素的经营理念。就是一个搬运工，想拿着好东西给消费者挣点辛苦钱，但在今天这种生意已经难以为继。未来怎么做生意？“仅退款”让厂家成被薅羊毛的，你送的货消费者可以说不好，仅退款，钱留下货也留下，这怎么玩？现在这种商业环境挺难的，但是难的时候，我们不想躺平，我们要有更强的创新性，创造更好的生活方式。瑞利来要从一个杂粮搬运工变身，也不再定位于一个卖杂粮或卖坚果的，瑞利来要做各种生活方式的提案。

卅年没取得多大成功，却收获无数失败，这也是市场历练后的收获。我们希望瑞利来不仅仅是“粒粒良心”，让我们用心去打造食品之光，用我们的经验，我们让每个产品分类都能创造出不一样的面貌，瑞利来要变成一个食品的魔术师！变出各种花样，好吃好玩，关键是有想法，有创造力。我们希望是充满无尽活力，无尽创造欲，做一个很有趣的人，这是我们未来的追求，希望下一个30年，我们不要辜负彼此。

只有变化和创新才能闯出市场的活力。就拿麦片这个产品，中国的麦片做的还不够出彩，这是我们的机会。麦片是谷物，冷冻料理也是谷物，可以做地中海海鲜烩饭、墨西哥辣椒饭，巴西黑豆饭。很多人喜欢烘焙也是我们谷物深加工机会。奇亚籽别人能做出饼干、饮品、酸奶，我就没有机会吗？同样有机会，你看谷物有加工后更多的变化，像血燕麦、奇亚籽、小扁豆。你都可以做出创新的加工方案，为什么没能做成眼前一亮的新品？我们的决心够吗？有没有推陈出新的能力和信心？！

当然，我们仍然会坚持健康的原则。谷物可以做发芽，也可以添加一些功能因子，别人没做的事儿，我们可以做。可以添加GABA粉吗？我觉得可以，可以加后生元么？它比益生菌能耐受高温，谷物制品不就有功能属性了吗！除了风味的变化，普通食品功能化，把这个理念落实在各个分类上，就会带来新的变化，给行业带来变革，也给我们自己带来新的增长点。

草本是不是也可以跟我的谷物结合？去年，我们做了行业内很多人没想到的事，把药材加入粥里，也不管陈皮绿豆粥或者阿胶血麦粥、酸枣仁茯苓百合粥、玉米须葛根粥，都不是传统的做法，但是消费者认可美容养颜又好吃健康的食材，有很多机会点。追求增加免疫力，吃人参马蹄粥，想改善睡眠吃酸枣仁粥，减嘌呤就吃玉米须葛根粥等等，我们的方法论是一样的，寻求产品功能上的体现，寻求产品形态上的变化，那是瑞利来真正的市场机会。

瑞利来团队需要有了解世界的能力，语言能力和外贸行业经验，需要了解美国的全食超市，需要了解意大利的Eataly的理念与产品逻辑，需要了解Trade joe’s，需要提升团队全方位的能力，希望更年轻的团队，需要有创新的思维甚至光怪陆离的一些想法。世界这么大，要有一个非常独特的视角看待变化的市场。

对瑞利来团队的期望，我们要有能力应对线下这几年出现的崩塌式市场下跌。在零售行业的很多会议上，大家都焦虑地讨论线下顾客去哪了。电商、主播和社群团购的分流，使得线下渠道非常严重地下滑，客单数、客单价双跌，作为供应商该如何存在？

我相信线下渠道不会消亡。我们需要做什么？耐心地守候。一方面深耕渠道，像山姆、OLE、天虹，我们要勇于拓展，因为他们走在正确的道路上，我们要紧随他们的步伐。另一方面，今年开始，线下悄然发生着巨大的变化，很多区域零售商作出了努力的变革，如保亭会，蚂蚁商联等区域连锁组织都有100多家的会员、过千亿的销售，他们在积极求变。而在胖东来的推动下，又有不少线下零售渠道绝地求生地整改，产生了脱胎换骨的变化。跟随零售业向好的改变，这也是我们的机会。

我们也随着东来团队走进了步步高，走进永辉和中百。这些企业我们过去合作过，曾经是重病缠身。但如今，这些企业在跟随胖东来走向美好的过程中重焕生机。我们要关注这个变化，洞察新的机会，让瑞利来随着这些企业重新向美好出发。

我们希望线上线下双轮驱动。这两年是我们线上艰苦爬坡的过程，不管是天猫、京东、抖音还是其他线上的渠道。我们走出了最难熬的时候，现在已经初见曙光。前不久天猫团队又一次来深跟我们交流，希望能帮助我们线上做的更好。虽然我们在京东做的不太好，但京东团队也在关注着瑞利来，我们在产品理念和一些创新方案上还是得到了他们的认可。下月初，还会有国内TOP级的主播来公司选品。虽然路艰且难，我们仍要坚持。

这个世界是“既要又还要再要”的世界。因为大家知道线上都是要烧钱吧？各种价格对比、物流分、服务分等等KPI更是应接不暇。还记得去年10月份我们请李嘉琦做羊肚菌项目吗？结果差点出大事，我去工厂给大家开了会，大家还记得住吗？因为那会儿在线上爬坡的时候，我们重视不够，应对措施准备不足。导致前方的努力功亏一篑。

今天，我们仍然有这样的机会，不管是线上线下都属于公域流量，很贵、很难做。我们希望私域能做起来，因为有了私域流量，我们说话可以更自由些，对产品的介绍可以更详实贴切。我们也希望能和外部专业的团队能一起努力。虽然这是从零起步，但我会带着大家从零起步。我希望在私域上多放精力，然后多学习一些技巧，在公域之外开辟新天地。

虽然前二三十年我几乎放弃了品牌上的投入。可是，去年我觉得可能还有机会，为什么？因为消费者对所有不熟悉的产品都会有了解的过程，都会不信任。因为有不信任就需要建立沟通链接。在这里品牌就会发生重要作用。去年我们做了很多线下品牌推广的尝试：地铁广告、电台广告、楼宇的广告、公交车广告等。我们希望在力所能及的条件下做更多的品牌推广，让瑞利来成为自己爱吃的养生食物，是消费者能够放心的食物。目前我们在电台推广的全谷物主食也是践行瑞利来品牌健康潮流的理念。

另外，我也寄语所有的供应商伙伴们，希望我们未来能够共同成长。希望大家以构建团队优势、核心技术、以独特品种、优质基地打出一片新天地。我们需要更好的国际供应链，因为在今天所面对的挑战，不只是瑞利来独家面对的，而是高度竞争化的市场决定的。我们的上游供应链既要在原料、配方、工艺、成本、设计、科技含量、合规上扎扎实实地建立核心竞争力，还要你具有服务，只有这样才能接受新的挑战。拜托大家一起努力。

我们希望公平交易。瑞利来是不大的公司，但是我们坚持公平地对待每一位合作伙伴。同时，我们不允许合作伙伴和瑞利来人员有任何不符合职业道德的交易。为此，瑞利来建立有防损部门，他们会督促大家团队共同构建“公平、阳光、优质、低价”的采销体系。

“三十而立”，瑞利来未来挑战艰巨，希望从今天起一切归零，“序章新启”。我们充满信心，再创造新的辉煌！