西安“菜二代”的逆袭：把菜摊练成生鲜连锁

当时，父亲用一个小的菜店养活了我们兄妹三个大学生，然后我想得就是把这个生意做大，然后还给父亲一个品牌。

以前父亲刘成山

在郑州有个小菜摊

2017年大学毕业后

儿子刘帅伟来到西安创业

开了第一家菜店

不同于行业内

一大批从上世纪90年代末

兴起的企业

成立于2017年的成山农场

正赶上传统超市走向下坡路的时候

刚开始他不了解西安市场的情况

菜店也没啥特点

开业半年多的时间

经营非常困难

两眼一睁就是赔钱

父亲当时也很支持我，说如果资金周转不好的话，把郑州的房子卖了也要支持把咱这个品牌支撑做下去。最开始的时候，我们就是在这里卖西瓜，我印象最深的时候，就是我们两个人卸了几吨的西瓜。我们能看到的活就赶紧去亲力亲为去干。

 

这个时候陕西省正在推进

农产品流通体系建设

打造标准化的菜市场

刘帅伟想干脆把店面转型

升级成生鲜超市

就在那一年

省商务厅带着他们去杭州学习

人家的标准化菜市场建设

回来后刘帅伟就着手对店面

重新装修布局

也申请到了很关键的改造补贴

一个店给了300多万的奖励资金，相当于我们基础的装修、设备基本上可以给我们覆盖了，我们就好好经营， 好好去做服务，做商品。

那会刘帅伟就坚持自己的判断

在菜市场和大型超市之间

一定有垂类生鲜超市的立足之地

线下传统超市的唯一出路

就是强化生鲜类目

这是一种崭新的零售业态

而当时西安还是完全的空白

西安周边的农产品也非常好，能不能把西安周边的资源，整合到我们成山农场来，让西安的老百姓能够直接买到农村的蔬菜。

这个是咱的订单式农业的五号基地，像这样的基地我们还有很多个。这边的青菜就特别好，但是他们没有销路，都烂到地里边了，我们直接到门店直接卖，然后减少了很多中间商，价格自然而然也就下来了，我们门店的蔬菜普遍低于市面上的30%差不多。

刚开始刘帅伟想让菜农

在基地里把菜挑拣好

扎成统一的小捆儿再供给超市

但菜农不接受

他们觉得太麻烦了

反复沟通后

刘帅伟提出了一个补偿方案

就是现钱交易

没有账期

只要做的符合标准

成山农场就可以全部收走

菜农立即就能拿到钱

这样菜农克服了麻烦

产品的卖相也提高了上去

像这样的订单式种植基地

在陕西他们已经发展出150多个

我们中午采摘，他们下午三点左右就过来拉菜。他们要什么菜，我们种什么菜，菜坏不到地里了，能卖的价格还能稍微好一点。

通过农贸市场升级改造，我们也看到一些像成山农场的优质企业转型成功，他们的标准化种植模式推动了农户、合作社的成功转型，让农户种植蔬菜也更加标准化，形成了“订单种植、保底收购、农企双赢”的蔬菜种植、销售产业链。有效带动了农民增收。

有了稳定的供货渠道

短短七年时间内

刘帅伟和他的成山农场实现了

从1家店到15家店

目前年销售规模已经到达了

四亿元的快速发展

那么后起之秀成山农场

是如何在短期内

在西安市场做出品牌影响力

成为西安零售市场发展强劲的

本土连锁零售企业之一呢

刘帅伟说坚持全品类自营

这一点很关键

很多超市考虑到生鲜的难度较高

采取联营模式

但刘帅伟坚持必须自营

从刚开始的生鲜食材果蔬

肉到后来经营难度较高的水产

再到加工类的熟食 面点 烘焙

因为我们都是直营，我们的量大，我们深入到基地我们就能拿到好的资源、好的价格，然后减少了中间商，就能把价格做下来给到顾客。生鲜的占比占到了我们整体销售额的65%。就像熟食，我们也会根据咱西安当地的消费者，做出一些改变。我们会经常研发出来一些低盐或者低糖的一些熟食，或者一些辣一点的，符合咱西安人当地的口味。

如今生鲜超市里“零售+餐饮”的

经营模式越来越流行

放眼全国

从山姆到胖东来

不少超市也开拓新赛道

跨界办起了“食堂”

成山农场也不例外

“熟食”已经成为了他们的“拳头板块”

从酒店大厨到糕点师傅

刘帅伟给自己的店里“挖”了不少人

现场制作的烟火气

也将一些习惯网购的年轻消费者

重新吸引了回来

在超市里开设食堂

是商超多业态混合经营的新尝试

也顺应了实体店转型升级的趋势

线下门店刚好可以解决

可视化的食物呈现

也可以通过试吃

传递给顾客自己的品质感

我们总结叫做餐超品类开创者，能不能把一些传统的商品、传统的肉、菜、水产我们给顾客加工好，让他在逛超市的时候能买一些，回到家直接摆到桌上，一顿丰富的晚餐就做好了。

作为一个年轻的90后创业者

刘帅伟开新店也有些不同

非常注重效率

目前他的团队的管理层

绝大部分是90后

甚至95后和00后

90后他有一个特点，他最大的特点就是爱学习，知道自己的不足，把自己不足的东西，通过学习弥补上来，服务好更多的顾客。就像我们在学习别人的同时，同行也有很多来学习我们。//其实年轻人不太愿意进入零售行业，但是我们想打造的这种超市的感觉就是年轻的群体，肯定年轻人更懂年轻人。我们还会关注到更多互联网上的信息，比如抖音上流行什么、小红书上流行什么，很快捕捉到信息，很快在我们店里就能落地，所以我们店得这些选品，就是很新的。

根据年轻人的消费方式

他们对店面选品方向

做了一些调整

重生鲜 加工产品

减少百货类产品的比重

超市里多样化的熟食快餐

就解决了很大一部分

老人和上班族的就餐问题

现在线上互联网冲击也很厉害。消费的主力军改变了，基本上都是80后、90后，甚至是00后，我们把烘焙、水果，把一些熟食小吃冷饮放到了最前面，就是一进来就是年轻人喜欢的东西，把蔬菜、肉还有一些水产，这种老年人或者是在家做饭的这些给它放到了后面，就是这两个做了一个分离。所有的水果可以全场，只要你选好给你切成果盘。

回顾过往

刘帅伟认为取得一定成绩

至关重要的一点是务实 踏实

小事也能做大，我们的目标是打造成更了解西安人的本土的超市。