超市“决战”下半年，这几个问题要看清

身处服务百姓“一日三餐”的超市行业，我们应该庆幸，更应该相信：在当前并不利好的大环境下，以经营快消品为主的连锁零售业在下半年依然有望实现稳中有涨的局面。

但对具体的超市企业来讲，下半年要取得业绩增长，会面临更为激烈的竞争、更为严峻的挑战，这就要求企业经营者对当下形势以及企业的应对有一个清晰的认知与判断。

1、正确认识消费端的问题。

疫情是对国内经济产生了影响，但主要体现在与国际贸易、出口相关的部分生产、制造、流通产业上，相应的一些群体消费能力受到影响。比如，原来有能力追求更多方面的品质、高端消费的，由于消费能力、意愿的预期降低，就会减少一些改善生活方式、品质的消费。

但这并不代表人们对基础刚需的民生快消品的消费能力和需求的降低，不仅没降低，反而是定位为民生刚需高频快消品消费的连锁零售业，会迎来一个发展的机遇期。

因为近些年来，扩内需、刺激消费在激发国内经济活力、刺激国民经济发展中扮演的角色越来越重要，尤其当前疫情对全球经济影响下，充分发挥国民经济内循环价值、实现以内生式增长为主的局面更明显，而连锁超市作为高频刚需基础民生类消费能量的重要出口，对经济上游链条的拉动作用显而易见。

简单总结：当下部分群体的消费意愿、需求是受到影响，但大多属于改善型的高端、品质消费需求，绝大部分消费群体在超市、快消品方面的消费支出并没有下降。

也就是说，在下半年连锁零售业的整体市场容量很有希望实现稳步增长。作为连锁超市企业的经营者，不必去担心顾客的消费能力有没受到影响，而该担心的是企业自身经营能力有没有问题，尤其是与同一商圈的“隔壁老王”门店相比时，处于优势还是劣势。

2、不会出现行业现象级的恶性价格战；超市商品正常售价稳中有涨，下滑概率极低。

在出口收窄、相应生产库存过剩的形势下，生产供应端相对饱和，开辟多渠道的终端零售形式可以最大化缓解供应端库存饱和的压力，同时可以充分挖掘消费端的潜力。

这意味着会有众多新终端零售参与体的入局，如此一定会分食传统连锁零售企业的市场蛋糕，也就是企业间的竞争会更激烈，但并不会出现行业现象级的价格战，尤其是恶性竞争的价格战。原因主要有以下几点：

1）快消零售市场参与体在增多，但生产端的差异化商品供应体也在增多，也就是说零售渠道在细分，这样就很难导致同质化、硬碰硬的正面竞争，也就不会导致价格战的出现。因为你很难看到一家超市企业会和地摊的经营者或是电商的某平台去搞价格战。

2）无论怎样的市场环境，价格战难逃“伤敌一千自损八百”的双输局面，而且零售业发展到现在，每家企业都形成了自身特点，靠价格战将对手打死、打跑的情况越来越少。在经过开业期间短暂的价格营销造势后，同一商圈的超市之间基本都会逐渐达成差异化经营的默契，结合商圈需求实际避开对方优势品类、发挥自身强势品类，相融共生。

3）家电、汽车、房产等的降价可能会带动相关品类产业的交易规模增长，但作为超市主营的民生快消品类刚需商品，在一定时间内消费者不会因为价格下滑而增加总的消费量，因此降价只能导致最终消费交易规模的降低。而且即使供应端出现产品过剩，终端的售价也应该保持坚挺、尽力避免下滑，以该品类能实现最大交易规模和利润的平衡点为参考上下浮动，这维系的不仅是零售终端的经营，也是为了整个产业链的健康运营。

4）降价促销是传统超市业态经营商品的基本模式，每家超市企业都会根据自己的商品资源、营销目标等具体需要，选取不同的品类、单品做促销，这种情况属于正常的经营，不算恶性价格战。

5）超市基础类商品的价格在下半年基本会处于“稳中见涨”的态势，也不排除个别“菜篮子单品”会出现类似往年的“姜你军、蒜你狠、苹什么”的现象，但超市类商品正常售价下降的概率非常低。

3、这几种情况的门店要果断去改造。

不要担心顾客的消费能力，而要多担心担心虎视眈眈的分食者，担心担心自己企业、门店的问题。

相邻开店、对门开店，超市行业中这种“背靠背”共存的案例已经比比皆是，这在佐证消费能力的稳定强劲同时，也说明同一商圈的不同超市门店都找到了在该商圈的细分目标消费群体，形成了差异化的相融共生，而不是天天依靠掐架、相互伤害求生存。

这就是门店需要改造的第一种情况，当商圈发生明显变化、比如有同行进入开店时，你的门店必须要进行升级改造。

第二种情况，今年上半年销售同比出现下滑的门店，一定要改造。

通过与多家区域中小超市企业的交流，我们了解到，自今年疫情以来很多门店的销售并没有出现明显下滑，相反一些生鲜、日配等高频基础民生类还出现同比增长。这说明以生鲜为代表的超市基础品类，在保障门店良性经营中具有更高的抗风险性。

门店业绩下滑的原因：一是看商圈消费、竞争状况是否发生变化；二是在生鲜经营能力、门店商品结构上出现问题；三是门店管理团队出现问题。

无论哪种原因，都需要果断改造，才可能在下半年实现业绩逆转。

第三种要改造的，是管理风格松散的门店。

首先，这种风格的门店业绩肯定好不了。实力允许的企业可以通过加速开店提高销售规模和市场占有率；开店动力不足的企业，必须要集中精力抓好每家门店的业绩增长。门店管理松散意味着制度流程有问题、落地执行有问题，而这样的门店业绩增长空间也是很大的。

第四种情况，五年以上老店已形成固有“惯例”，改造才能找到增长点。

常规的季节性调整可以让门店焕发活力，但是多年重复的季节性调整就会让一家门店迈入按部就班的节奏，失去创新能力。尤其是在今年疫情防控新常态的环境下，下半年的一些消费习惯、卖场品类结构，包括一些服务性的设备设施，都应该适应当下的新需求。

抓住当下需求重点、抓好门店基础品类，围绕目标消费群体的需求、变化，让门店常新、让商品常新、让团队常新，门店的业绩增长才能刷新。