超市开店速度正在恢复，疫后新店如何突围？

来源：龙商网作者：王跃霞 2022-11-25

小中大

导读：被疫情打乱开店步伐的商超，已经不能再简单粗暴地套用之前的开店模板，消费者、消费方式、消费理念已发生了新的变化，若还以旧有的开店经验去复制新店，无疑是新瓶装旧酒，难以占据用户心智，也无法在新消费环境下赢得主动权。 ...

商超行业的开店速度正在悄悄提速。

统计数据显示，7-9月份，共有11个超市品牌落地新店，开店数量共计56家。与前两个季度相比，超市第三季度的开店总量处于上升态势，其中以家乐福、大润发为代表的企业开店速度明显加快。

这一趋势不只集中在大型连锁企业，据龙商网&超市周刊与多家区域企业接触，中小零售企业的开店速度也在恢复中。这意味着，经过大半年的低迷期，商超的开店速度又在重新步入正轨，越来越多的商超正在重展收缩的羽翼。

更为确信的一点是，被疫情打乱开店步伐的商超，已经不能再简单粗暴地套用之前的开店模板，消费者、消费方式、消费理念已发生了新的变化，若还以旧有的开店经验去复制新店，无疑是新瓶装旧酒，难以占据用户心智，也无法在新消费环境下赢得主动权，而在大环境仍不明朗的背景下，盲目开店也许会变成一种负担。

如何精准把握消费变化、高效益开店？曾任职于伊藤洋华堂多年的董老师对龙商网&超市周刊强调：“新环境下的开店，应是对门店模型的升级打磨，并非简单复制粘贴。”

众所周知，伊藤洋华堂以日式“精细化运营”与“价值主导型”着称，疫情更突显了精细化运营的坚挺性，而零售企业的发展进程必然是由粗放式向精细化、价格主导向价值主导的转变，而疫后恢复期，或许是实现这一转变的最佳时间点。

开店讲究弹性与灵活度

无论是精细化运营还是价值主导型，最重要的一个基本前提就是对消费者的精准把控。

将这一前提解构，可以拆分出多条重要因素：市场调研、顾客画像、精准选品，精细运营，这些因素既层层递进，又环环相扣。

而这一套已经成为门店开业必备的开业逻辑，但一个问题是，为何大家都在谈这套逻辑，但仍有大批企业和大量门店并无多少突破与改进？“现在绝大多数企业都是传统的开店模式，开店无差别、无标准、无逻辑。”董老师向龙商网&超市周刊坦言。

究其原因，是这一套开店逻辑在标准上出了问题。“他们的评价标准就是他们的导入标准。为什么很多企业仍跳不出传统开店模式？开店标准就是根源。”董老师指出问题所在。

举个例子，大家都在做市场调查，有些企业的市场调查是对上一家门店或同一类门店的复制与挪用，比如，将门店类型粗略分为写字楼店、社区店、商圈店，每家门店套同一个模版。但这种粗放式开店模式并不适用同质化竞争严重的当下消费环境，社区店也分高、低消费、主体消费群年龄层之分，即使两家门店目标客群的用户画像类似，也要根据竞争环境、消费习惯的差异做出改变，一家门店的定位和顾客的画像应针对门店的特殊性做出相应调整。

品类结构也是如此，董老师提到，很多门店直接根据同类型门店销量高低去导入对应商品，在门店设置上以面积配比单品数，即以面积除以sku数的固定值来为新店定sku数，这是典型的千店一面的做法。需知，影响门店sku的不仅有面积、还有货架长宽高度、门店布局设置等多种指标。

在品类组合、价格带划分上，更考验门店对目标顾客的了解程度。比如，行业一个通用的规则是在大品类梳理结束后，要完善高中低价格带，每个价格带覆盖3-5个sku，但高中低价格带的科学制定规则是以客单价为数据依据，不能自行定义，这一切操作的基础是前期大量的市场调研与精准的客户画像。

摒弃原有开店逻辑，以消费者所需驱动门店布局、品类搭建、现场运营，才能从根本上重构开店模型。

生活提案要因店而异

重构开店模型，获取消费需求只是其中的一个层面，如何讲这种需求利用门店充分展现出来，这是企业在开新店时要思考的另一件事。

在新事物层出不穷的今天，仅做消费需求跟随的商超是单薄的，消费需求的挖掘与引领也是企业要关注的重点。

换言之，单纯卖货的企业已经无法笼络消费者的心，比起卖货，提供生活方式、倡导生活价值的卖场更有人气，消费者粘性也更高。

“门店存在的价值不仅只是品牌的体现，更应该是对区域顾客需求的高度匹配，比如针对性的服务、相应功能的配套升级。”董老师强调，也就是以顾客的生活场景为切入点，从顾客的生活实态为其打造多套实用的生活场景。

具体到卖场，即主题营销+场景陈列+生活提案的打造。比如主题营销、商品介绍、商品组合陈列、生活场景氛围的营造等，在伊藤洋华堂、胖东来等优秀企业的带领下，越来越多的企业开始强调“打造生活方式”，运用大量道具进行场景化陈列、商品科普与氛围营造，但效果却反响平平。

需要明白的一点是，优秀门店的案例并非适用所有门店，也不是可以照搬的模式。一些企业尽管在门店表现形式上表现丰富，但商品结构依然混乱、价格体系并不完善，根本在于其并未明白核心是价格导向型向价值导向型的转变，这种转变，是作用在整个商品结构、价格体系、布局陈列与服务功能上，这套表现形式是与顾客需求、门店要求综合匹配的结果，简单复制并不是出路。

“只要是连锁型企业都有一套自己的开店流程，而这次课程的重点不在于给大家讲开店的流程，而是如何打破旧有开店逻辑，以全新的思考方式重构一套新环境下的开店模型，这不仅是企业在开店模式上的转变，还包括企业销售理念的转变，这是新时代背景下消费者给我们提出的新命题。”董老师说到。

11月22日-23日，龙商网&超市周刊举办的“卖场设计规划+品类结构塑造+企划活动策划”专题培训班将在云南昆明开课。

作为本次课程的主讲老师，董老师将深入分析疫后行业环境，并根据消费需求变化引导企业从开店风格定位及规划、品类结构搭建、品类结构卖场呈现、开店企划宣传等方面进行相应调整。