黑龙江零售系列一 ┃ 来客数和销售额同比上升15%，比优特控成本提效率，重拾大众顾客

不久前，黑龙江比优特商贸有限责任公司（以下简称比优特）董事长孟繁中对自己开出了第一张“罚单”。

据比优特集团副总裁许鹤介绍，自2008年开始，公司为了及时了解员工在工作过程中的疑惑和困难，孟繁中特别要求在公司网站中设立“公司答疑”专栏，为员工提供倾诉的渠道，并安排各个业务的负责人定时给予回复。但因为今年疫情的影响，公司把工作重点放在了保供、抗疫上，导致“公司答疑”入口迟迟没有开放。

孟繁中发现后，认为自己近期对基层员工的关注度不够，心里很内疚，因此决定自掏腰包60万为在职员工购买米面粮油，并对集团副总裁、人事总监、董事长助理、人事经理“公司答疑”相关负责人做出取消全年福利的处罚。

公平公正、把工作落到实处是比优特的企业文化，这是比优特能从一家6平米的化妆品门店发展成黑龙江零售代表企业的原因。

龙商网&超市周刊了解到，为了稳固、提升门店客流，孟繁中在近期提出“树立价格形象，重拾大众顾客”的口号，这一口号落地后，比优特门店客流和商品销售同比上升约15%，此外，为了应对疫情对企业造成的长期影响，比优特把控制成本、提升效率作为企业重要的管理工作。

受疫情影响，整个市场销售平淡，以客单价驱动的增长模式受到阻碍，从民生商品入手树立价格形象是比优特拉动门店来客数增长、带动其他商品销售的策略。

为了满足顾客“屯秋菜”的习惯，比优特生鲜部门针对白菜、土豆等民生商品采取低价策略，并扩大陈列面积，抓住了大众顾客的需求。比优特董事长助理刘文亮表示，“生鲜的引流策略建立在比优特建立起的直采网络上，95%以上的蔬果直采占比为比优特建立价格优势提供了底气。”

同样的商品，为什么一些企业的销售不尽如人意？孟繁中认为，“不是商品不好，而是员工“不爱”商品，只有让员工爱上商品，才能给顾客更好的介绍商品，让商品在门店中存活下去，才能把销量提升上去。”

北极冰虾是比优特“爱上商品”计划中第一个主推的商品。

孟繁中在欧洲时偶然品尝到北极冰虾，他认为这种生存在北冰洋400多米以下、以浮游生物为食的虾品质新鲜、口感非常好，但在比优特的卖场中销量并不理想。孟繁中回到哈尔滨后立即让采购寻找原因，调整北极冰虾在卖场中的陈列位置、拍摄宣传视频，并为公司员工分发北极冰虾，让他们亲自品尝，提升员工在为顾客推荐时的说服力。通过一轮推广宣传，北极冰虾在比优特门店中的销量翻了几十倍。

与北极冰虾类似的还有纳豆，孟繁中在日本时了解到纳豆对中老年人预防心血管病有益处，但卖场中的纳豆售价较高，普通老百姓难以承受，他便组织公司在生鲜加工部成立一个小型的纳豆加工厂，一盒只卖1.9元，现在很多比优特的员工和家人已经养成了食用纳豆的习惯。相比上一年度，比优特的纳豆销售提升了近3倍。

直到现在，比优特还会定期举办商品品鉴会，同类商品去掉品牌、产地、包装等“标签”，由员工“盲选”投票，还会不定期由公司拨款为员工分发“好商品”，员工试吃品鉴后投票得出最受欢迎的商品，就是卖场标识的“店长推荐”商品。在比优特门店中随处可见打着“店长推荐”标识的商品，这是员工多次品鉴和投票后的结果，这个动作逐渐颠覆了消费者认为推荐商品一定是高毛利商品的刻板印象，在比优特门店中推荐的商品一定是一个品类中性价比最高、口感最好或使用感最舒服的商品。

去年5月份，比优特正式吹响了跨省进军辽宁市场的号角，这成为继其走出鹤岗、成为哈尔滨区域龙头企业外的又一个转折点，这也意味着比优特要在供应链和人员配置上有更强的控制力。

许鹤认为，人力成本的管控最为重要。比优特在进入哈尔滨市场的两三年中，一直保持着鹤岗总部与哈尔滨总部双运行，为了缩减人力成本，比优特把原来的鹤岗总部改为办事处，并对组织架构和工作内容进行重组，提出“交叉着干、轮流着干、综合着干”的口号，从而打破部门之间的界限；在门店方面，通过对每个岗位进行梳理，对门店的职能部门人事、出纳、防损都进行了优化，大大降低了整个企业在运营过程当中产生的人事成本以及相应的费用。

许鹤告诉龙商网&超市周刊，目前比优特正在集中发力沈阳市场，核心人员也正逐渐在向沈阳倾斜，以满足沈阳的开店质量和速度。

同时，比优特在公司内部推出了“减浪费、提效率”的机制 ，发挥一线员工的积极性。员工可以结合自己的工作，以提案的形式为公司建言献策，一旦提案被采纳，公司会根据提案创造价值的大小对员工进行奖励。

超市门店使用的都是PE材质的案板。这种材质案板长时间使用后，一些杂质或血水便容易浸入案板内，尤其猪肉案板清理起来特别费劲，每天彻底清理大概需要20分钟的时间。比优特超市林甸店生肉分割师陈晓华想到一个好办法，她利用木工的电刨子，把案板上面顽固划痕刨掉，便可以使案板表面重新光亮如新。

案板被刨掉了一些表层，看上去有些浪费，但结合陈晓华的创新，超市公司算了一笔账。一张猪肉案板，如果按照正常销量，基本上三年多就要换一张案板。如果刨掉不能使用的一层，按半年一次计算的话，七八年才需要更换一块案板。这样算下来，不仅延长了案板的使用寿命，而且缩短员工每天清理案板时间，也减轻了员工的清理难度，令大家有更多的时间进行商品销售。

许鹤认为，管理层很可能会因为脱离一线或是工作繁杂而缺少创新的动力和想法，一线员工对自己的工作最为了解，如果能充分激发他们的积极性，不但可以直接推动门店的运行效率，也能提升员工的主人翁意识，降低员工的流失率。

在比优特，孟繁中并不提倡员工加班，不允许管理层在吃饭、睡觉时间开会，他认为目前企业内的员工以80后、90后为主，企业的管理方式应该符合现在年轻人的生活节奏：通过提升员工的工作效率，使其在8小时工作时间内满负荷工作，把下班时间留给员工用来丰富自己的生活圈子，只有生活、工作平衡好了，员工才能爱上你这个企业，才能长久地在企业发展下去。