全员防损、营销氛围的构建以及促销的有效与否 ┃ 拆解吉麦隆标准化运作系列之四

除旧迎新，新的一年，对于零售业来说，正是盘点过去，展望未来的极佳时间点。

在江苏吉麦隆超市管理有限公司（下称“吉麦隆”）董事长周新良看来，盘点是实体门店经营必不可少的一个环节，正是有了盘点，才能对过去一年成本和利润有清晰的认知，也才能找出存在的经营漏洞，进而及时改进，提升门店整体的经营效益。

据周新良介绍，吉麦隆每年由信息部与财务部共同对旗下90多家门店进行一次大范围且详细的盘点。“这是一次大规模的盘点，我们不会放手由门店去自查，而是由财务部、信息部各自派遣至少4个人下到门店去进行细致的盘点。”

针对先前出现过重大损耗的品类，吉麦隆采取每月或每周一盘（下称月盘或周盘）。比如，低温冷冻品像牛奶、面点采取月盘形式，蔬菜为周盘。

至于冷冻品为何需要月盘？周新良作出了解释，他称，冷冻商品外表覆盖冰层，一旦冰化了，那么实际重量与进货重量就存在差异。

“比方说，门店进来一箱鸡爪为30斤，冰化了可能就只有28斤，这就出现虚库存，所以需要每月盘点。”他举例说。

还有鸡蛋也是漏洞出现最多的品类之一。进货时，录入电脑为30斤，可肯定会少一些，可能只有29.5斤，再加上税费，先前数据明显虚高了。牛奶亦存在类似问题，很多供应商会缺斤短两，或是即使已经放到仓库指定货架上，他们还是有可能会趁机偷回去一些。

打个比方，特仑苏牛奶进仓库时是十多箱整合起来放入大纸箱里，可往往当吉麦隆工作人员打开时，会发现大纸箱中间被掏空了，只余留几箱实打实的牛奶。所以，为了有效控损，吉麦隆规定此后牛奶一律不准以大纸箱的形式进入仓库，必须拆开分零才能送进去。

“我们出过很多这样的乱子，为了让供应商无法弄虚作假，我们就采取拆开验货的方法，也算是亡羊补牢。”周新良无奈道。

另外，门店每天还会进行循环盘点，即每天盘个两条或三条货架，一有时间就开始盘点。当然，不论是周盘、月盘，还是循环盘点，严格程度都远不如年度盘点。“年度盘点是一定要见真章的。”周新良说。

“门店都没有设专职防损人员，我们提倡全员防损，连清洁工也纳入进去，所以门店最多是4名清洁工，一般为2名。”

门店没设防损部，但吉麦隆总部配备，内部人员将其定位为“偷窃团伙”，一共有9人，皆为退伍军人。他们主要的职责就是到各个门店去偷商品，偷回来后，第二天再回去结账，由所属商品门店店长买单。“偷出来就行，店长就会来买，这样就能够震慑店长及其下属，引起他们的重视，同时防损人员也会指出漏洞，让他们及时改进，不再给小偷以可趁之机。”

基于员工薪酬较少，防损人员“偷”出来的商品统一由门店管理层按商品售价的额定比例买单，警醒他们时刻谨记，及时改进工作。

随着时代的发展，人们文明程度的提高，消费者素质越来越高，也就少了很多偷盗情况，吉麦隆损耗率也日渐减少。

“在我们门店主要分布的江浙区域，由于外地流动人口的减少，销售受到影响的同时，损耗也随之降低。”周新良表示，目前吉麦隆整体损耗率维持在千分之四左右，属于相对合理的范围。“门店设与不设防损岗位，看的是成本与实际效益，如果设置岗位比不设成本还高，那还不如不要，凭白增加了人力成本。”

所以，在吉麦隆系统里，门店所有繁琐的事情都全部集中在总部，由总部来统一负责。可以说，总部是一线门店的后勤管理人员。比如，做促销活动，总部会在年初就拟定好门店全年的活动规划，然后提前45天选品，提前40天开选品会议，离活动还剩下35天时开始进行物料布置与氛围布置等，最后由营销负责人提前两周做出实际活动计划，提前一周下发。

周新良认为，做促销活动，千万不能把营销部门给遗漏掉，营销部门是做大促时最为重要的部门。“物料公司也很关键，一做促销活动，物流系统就俨然成为物料的专属发放渠道。没有物料，氛围布置就做不成，选品就是再好也没用，所以说营销氛围的构建与选品同等重要。”

现在，吉麦隆已经将营销部门作为实际的经营部门，并非虚有其表。周新良始终认为，只有营销氛围搞好了，消费者才会产生购物冲动。因此，零售企业在做促销活动时，千万不要纠结于海报选品与价格是否劲爆，营销气氛的浓郁很重要，极易让消费者产生购买欲望。

在吉麦隆，当下包括营销部门在内的26个部门都直属总经理，由总经理管理。当然，并非是全部直管，下面还设有分管副总，设有副总的部门，具体事务主要由副总抓，而没设副总的部门，便直属总经理管理。“总经理是事无巨细全要管的，可下面的经理必须是有能力的，也会做事，如果只是一批酒囊饭袋，总经理就算成仙也没用，所以经理一定要有做事的能力，不然就会被开除。”

实际上，周新良一直不太认同促销，他认为，促销在一定程度上就是牺牲毛利，但他也有良性的一面，能够应对竞争。

何为有效促销？

周新良表示，促销要做得非常聪明才叫做实实在在的促销。“像油条、馒头可以用来做促销，因为它们不能留在冰箱里保存，时间一过，口味就不对。”总结来说，只要是利于囤积的商品，都是无效促销，要做就做消费者无法囤积的商品，这才是有效促销。

在这种逻辑下，日配、熟食、主食、多数生鲜单品等都是可以拿来做促销活动的。但也不能一概而论，就以白菜、绿叶菜来说，两个品类都属于生鲜，绿叶菜因过了时间，卖相和口感都会受影响，所以适宜做促销，可白菜就不太适宜，因为它利于囤积，保质期较长。

“白菜消费者买回去50斤也没事，可以吃很长时间，那做促销干嘛？这样做员工都会累死，忙得像猴子一样不长膘，生意到后面越做越烂，为什么要做这个傻事？你做青菜、韭菜或者活鱼不好吗？”周新良坦言，白菜、鸡蛋、大米和食用油这些既容易保存，又是民生必需的商品，不做促销，消费者也会按照门店零售价采购回家。

还有，需要注意的是很多商品天天搞促销，但价格又不劲爆，仅是便宜20至30个点，消费者也会产生疲劳，到后面就不再买了。所以，解决了选品的问题后，周新良就要求促销商品必须在价格上有相当大的折扣，这一补贴超市和供应商都要做出让利。

比方说，吉麦隆拿出5个点的毛利，供应商也必须拿出5个点，以此类推，吉麦隆拿出10个点，供应商也需紧随其后。让利并非无止境，吉麦隆明文规定，劲爆商品毛利率低于10个点需要上层管理人员审批，其拥有一票否决权，采购不能自行下决定。

“我们算的是倒扣毛利，本来就不多，供应商要我们让出大部分毛利帮他们卖产品，这是不可能的，我们还有员工工资和租金要付。”周新良说。