2021年，零售怎么干？如何在销量与利润之间做好抉择？

 

新一轮的涨价又来了。

先是纸品，再是猪肉，最后蔬果也难以“幸免”。龙商网&超市周刊了解到，近期，多类农副产品的价格先后出现反弹。

在1月18日国务院新闻办举行的介绍2020年国民经济运行情况的新闻发布会上，2020年居民消费价格上涨2.5%。分类别来看，食品烟酒价格上涨8.3%，其中，粮食价格上涨1.2%，鲜菜价格上涨7.1%，猪肉价格上49.7%。

据悉，猪肉价格从2020年12月份就已经开始上涨，目前每公斤出栏价格从30多元/公斤上涨至40多元/公斤。不只猪肉，牛羊肉也在上涨。据统计，全国羊肉平均价格从2020年第24周的78.1元/公斤便开始缓慢上涨，截至目前累计涨幅已经达到了7.5%。

民生用品涨价一部分是因为春节将近，消费者“开启”了囤年货的模式，一部分是因为前段时间寒潮来袭，商品供应与物流受到影响，还有一部分原因在于多点散发的疫情激发了消费者的囤货欲，除此之外，不明朗的大环境也会打破民生商品价格体系的稳定性。

龙商网&超市周刊在做2021年展望报道时就有预测，当疫情防控成为常态，选择高销量还是高利润，这是摆在零售企业面前的一道现实难题。

相信不少企业在2020年下半年客流与销售双降之时，就思考过这一问题。

如开店一样，这涉及到零售企业的业务指标，当开店速度受疫情阻碍变缓后，零售企业的业绩指标也相应受到影响，尤其对于规模性连锁零售企业来说。

众所周知，开店是最能直观反映零售企业成绩的一项数据指标，但2020年零售企业基本都未完成开店任务，根据部分上市公司已发布的2020年第三季度公告，永辉、物美、华润万家、家乐福等超市企业虽在开店数量上环比第二季度有所上升，但其开店量与去年同期相比依然呈现下滑趋势，据统计，其中沃尔玛的开店量同比下降一倍或以上，永辉、步步高下滑约30%。

中小零售企业的开店状态也是如此。龙商网&超市周刊了解到，不少规模较小的区域零售企业2020年的开店数量微乎其微，比起拓店奔销售额，他们更关心既有门店的业绩问题。

很明显，不少零售企业都陷入了超市销售增长的瓶颈期，客流与复购率也成为零售企业关心的重点数据，此时，零售企业将面临“销量”与“利润”的取舍难题。

从目前来看，不少超市选择了“销量”，以低价引流固客。据悉，这波促销潮从元旦假期前后就开始了，内蒙古、辽宁、四川、河南等企业举行“跨年钜惠”等活动，推出不同力度的打折与优惠活动，促销效果也确实不错，龙商网&超市周刊了解到，青海、河北、成都、广州重点监测零售企业销售额同比分别增长14%、4%、11.9%与7.5%，其中82家重点商贸流通企业实现销售额2.86亿元，同比增长6.5%。

促销之下，漂在零售企业上空的乌云得到了短暂的消散。当超市增长遇困时，“低价”是吸引客流、提升销量的“特效药”。因此可以看到，在年货节中，不少零售企业也推出了一系列特惠活动，比如永辉策划了“扫年货”的春节促销主题，“数万商品统统半价抢购”，还有超市企业直接推出“满减”活动，并赠送大额优惠券。

往年年货节相比，今年的画风明显有所不同，往年春节营销的主题集中在“礼盒装”、“丰富性”、“稀有性”等关键词上，今年的营销更多集中在价格上，更加回归了商品的本质。

在大环境不明朗的形势下，选择销量显然比选择高毛利更为稳妥。2021年，零售企业将更趋于“稳定运营”，因此，在微利的基础上保持门店的正常运营更为稳健。

微利下的促销十分考验企业的营销方式与运营技巧。

这涉及到品类管理与定价策略的问题。举个例子，对于价格体系日渐透明的生鲜商品来说，即使“平进平出”，不赚钱做促销，效果也并不明显。

一是生鲜商品可让价的空间本就有限，从感官上给消费者的促销力度并不大；二是以生鲜商品来引流，引来的更多是价格敏感型的中老年消费群体，并非超市的优质目标消费群体，这类群体难以产生其它商品联动消费，因此促销效果并不明显。

但并非完全否定通过生鲜商品促销的做法。作为引流品类，挑选个别常规商品打造爆品也是值得采取的一种措施。经常逛永辉的消费者会发现，永辉会定期打造几款高频生鲜商品作为引流单品，这能够起到很好的聚客效果，但这适用于供应链扎实的零售企业，若企业自身供应链较薄弱，赔本赚吆喝就并非长久之策。

如何合理通过微利在提升销量的基础上保证一定的毛利率，也是零售企业该思考的问题。

龙商网&超市周刊认为，相比非标品生鲜，标品更有降价空间且促销方式多样。以物美的促销策略为例，在物美超市购买牛栏山二锅头酒满150元减20元，满减只针对某一品牌或相关几个品牌，通过运用满减方式合理分配商品，在保持微利的前提下让消费者产生购买欲望，通过标品抓住更具消费力的顾客群，促销效果会加倍。

另一个值得提及的问题是，零售企业不要为了追求销量而过度依赖价格促销手段。毕竟，价格促销的特殊定位决定其只能是一项短期行为，无法成为一条长线战略。超市想要引流获客，要做高的是商品性价比，而不是单纯的低价。

更重要的是，低价促销无法从根源上解决客流、商品与销售出现的问题；主要切入点应该是商品与服务，好的商品和服务能吸引客流提升销售，同时加快商品周转率，减少损耗，提升毛利额，这才是门店经营的正向逻辑。

业绩承压之下，零售企业追求销量无可厚非，但要避免因此走入价格促销误区。提升销量的本质在于提升商品力与服务力，微利策略的本质在于深耕供应链，从供应链实力与运营效率上降本增效，提升销量才能走进正循环。