王培桓：业务布局要有效串联 避免孤岛效应

“实体零售仍有很多难以被替代的优势，比如我们的网点优势、顾客优势、渠道优势与员工优势”。

在由龙商网&超市周刊主办，万德隆集团、想念食品有限公司协办的第十七届全国连锁商业战略发展论坛中，山东家家悦董事长王培桓认为，变革不一定是坏事，尽管外部形势多变，但实体零售仍有优势，守住存量市场的根本在于提高效率、创造价值。

王培桓提到，实体零售一定要研究消费者的价值，找到消费者到店理由，这是实体零售很难被替代的优势。

总结家家悦的战略布局历程，王培桓表示，投资了很多东西，但布局的业务都是点状，没有连成线。“如果没有把它们有效串联起来的话，你的投资就是无效的。”王培桓认为，实体零售要学会把点状业务串联成线，最终集中到效益中，否则投资无效。

随着开店密度越来越大，竞争也日趋激烈，真正靠自然客流的增长会越来越难，未来，“把存量资产效益转变为竞争力”将成为实体零售生存的关键问题。

“现在确实是一个变革期，但不应该变为一个焦虑期。”

王培桓：中国的零售业确实像陈立平教授讲的一样，大家现在处于一种非常焦虑甚至恐惧的状态。我认为这是一个正常的情况。现在大家一直在讲这是百年未有之大变局。其实这个变，国际上变了，中国也要变。中国其他行业变了，顾客变了，我们这个行业也要变。

任何一个变都是机遇。一种是好机遇，一种是坏机遇。不过行业里面包括我们很多人认为，好像这次变局对实体零售就是坏变局，很多人都认为对我们是坏机遇。其实我认为不是这样。可能对实体零售来讲这是一个阵痛期。

怎么去把这个坏机遇变成好机遇？我认为实体零售有很多难被代替的优势，比如我们的网点优势、顾客优势、渠道优势、员工优势。问题是我们如何去发现，去变。尽管形势有很多变化，但我认为对零售行业来讲，价值、效率是根本。

提高效率是我们这次变革的最重要的一个东西，价值就是顾客，我们的店是不是对顾客有价值？我们是不是在不断去研究、满足顾客的价值？其实顾客的价值体现在多个方面，不仅仅是价格，还包括生活品质、便利、健康等方面。

以家家悦为例，我们一直强调要离消费者近。第一个是购买距离近，第二是生活近。我认为现在的实体零售要离消费者的生活近，怎么让消费者在生活上更便利、更好，是我们实体零售需要去研究的课题。我们不仅仅在卖商品，如何通过努力去为消费者提供生活方案，让消费者真正感觉到你对他来讲是最有价值，这一点我认为线上也很难做布点。

无论如何，我们一定要研究消费者的价值。至少是，要让消费者找到到你店的理由，找到实体零售很难被替代的优点。在这方面我们实体零售商，还是很多的机会。

第二点我想讲的是效率，一定要研究我们的效率。未来的零售业的效率一低，什么都没有。我们在选品上非常重视商品效率。我们现在在建物流中心，也搞数字化，也搞信息化，也搞会员研究等等。仔细想想，我们投资了很多东西，但好似都是孤岛，是为了做这个事而做，没有把孤岛真正的串成一条线。如果你都做成孤岛，没有把它真正有效串联起来的话，你的投资是无效的。往往我们布局的业务最终都是点状，不能连成线发挥出更好的效益来，投资的效率上不来。

投资冷链也好、投资厨房也好，往往都是点状导致没发挥更好的效益，也没从顾客那端开始研究，把这些孤岛串起来，将它们都集中到效益上来。我认为这是我们在整个过程当中应该认真的研究事情。

实体零售很重要一件事，就是如何把存量资产效益转变为自己的竞争能力。其中，研究顾客仍是重要一环，如何把我们的一般顾客转换成优质的顾客，如何让顾客通过更好的服务，更好的生活价值体现，由原来的一周到店里一次、两次，增加到店频率？

随着开店密度的增加，竞争日趋激烈，真正靠自然的客流增长会越来越难。我们只有一个办法，就是增加顾客的到店购买频率。这是我们必须研究的事情，包括如何把资产发挥出来，我们的门店、员工效率、资产效率，商品的效率。其实如果去认真研究、挖掘我们大量的存量资产，这些可能就会变成我们很强的竞争能力。

现在确实是一个变革的时期，但不应该变成一个焦虑的时期，我们应该学会如何在这个过程当中快速提升、快速转变，把我们传统思维按照顾客的需求去变，我想对实体零售来讲，仍然是一个很好的机会。