业绩翻番，看永辉怎样把大卖场改成仓储店

“购物车加了500辆，现在一共900多辆。”

与之对应的是，面积仅增加266平米至5556平米，这意味着重装开业后北京永辉龙旗店客流成倍增加，最直接原因就是由于改头换面、以仓储店形式推出。当下，要增加到店客流实属不易，有个说法是今年门店客流减少20%以下都算运营良好的企业，可见永辉仓储店的确魅力不小。

生鲜区尤为明显。生鲜向来是永辉强项，有着20多年积淀，但受即时生鲜电商和社区团购预售模式冲击，永辉旗下门店生鲜业绩也在下滑，而永辉龙旗仓储店生鲜区可谓非常热闹，堆头处顾客挑拣商品无处下手，通道购物车互相挤压，似乎得商量着来才可稍稍挪动步伐。

在走访北京永辉龙旗仓储店时，龙商网&超市周刊记者发现永辉生鲜区不只摆上了仓储店标配方正式的工业货架、商品直接整箱敞开售卖、通道变宽，更重要的是个别商品品类的增加与散称形式的覆盖。具体体现在冰鲜、活鱼等中分类延展如单冰鲜鱼就近30个单品，既有高客单的东星斑、斗鲳、石斑鱼，也有常见但生长环境不同的鲈鱼、黄花鱼等，除却靠墙一排冷柜内陈列的高价值、易损耗、精包装水果如杨梅、樱桃外，其余百来个单品皆是采取“散卖+整件”形式，视觉上给消费者实惠感的同时，价格也足见“实诚”。

以季节性单品广东桂味荔枝为例，擅以低价打市场的社区团购头部品牌美团优选页面上，每斤桂味荔枝售价9.9元，永辉龙旗仓储店则7.99元/500g，比美团优选少近2元。另外，整件售卖较散称享有优惠。譬如，4个装的藤玉蜜瓜较单个、或半个售卖的蜜瓜便宜近10元左右。“线上整件的卖得多，线下散称更好些。”一现场工作人员告诉记者。

生鲜之外，米面粮油、文体玩具、休食、酒饮、家居家纺、洗化等均有所精简，同时规格加大、排面加宽。据永辉相关负责人介绍，永辉龙旗仓储店SKU数从原先1万多支减至3600支左右，秉承的原则是仅选取每个小品类里的畅销品如牙膏分类里的云南白药薄荷香型牙膏、加尔80片枕式杀菌湿巾等，同时注重引入永辉自有品牌商品如田趣长粒香米、优颂本色纸杯。上述系列食品、非食品类大多以大包装、大规格形式呈现，民生类商品米面粮油更甚，类批发，如田趣长粒香米与五得利面粉重量达25公斤。

总体而言，已开出近20家的永辉仓储店，对大卖场从外到内都进行了程度不一的改造，且继续加码优势品类，进一步把品类做深、价格做低，而对受线上冲击严重的食品、非食，遵循优品精选原则，尝试以量贩形式做低价，从而以规模取胜。

生鲜为流量聚集地，这在永辉仓储龙旗店体现得淋漓尽致。

开业当天早上9点30分左右，生鲜入口区域，20平米左右的环形货架周围便挤满了到店选购的消费者，多数是周边社区居住的中老年人，三三两两边选购边交谈。商品区域，入目所及，三分之一都是与三文鱼关联的商品。

比如，依据三文鱼部位不同，划分出三文鱼腩肉、三文鱼背肉、三文鱼头、三文鱼排等多个单品，每个单品约占3-5个排面，品项不一，迎合不同消费者需求。并且，为适应不同人群需要，店内三文鱼既有带皮、也有不带皮切成片，带皮适宜煎着吃。

从价格上来看，与即时生鲜电商内做促销的普通冷藏三文鱼相比，龙旗店内价格最贵的三文鱼背肉还要便宜20元左右。“肯定比其他卖场低，我们这个店的价格基本都是促销价，为的就是让附近商圈的消费者认识到我们的实惠，然后多来采购生活必需品。”

确实如此，不论是入口的开业招牌、立式圆柱，还是店内悬挂的海报、价签底部、商品外包等随处可见“天天平价 始终如一”字眼，目的就是为了让低价、实惠的经营理念深入消费者。

不仅如此，以生鲜品类构建起核心壁垒的永辉，不单只谋求价格层面的顾客心智，也在品类挖掘上有着野心，尤为突出的是在冰鲜、活鲜上，如单鱼类就拥有石斑鱼、命鱼、老虎斑、鲜马鲛、胖头鱼尾、老板鱼、斗鲳、东星斑、大海鲈鱼、美国红、鲈鱼等近30个品种，涵盖江河湖海各生长环境，最大程度迎合顾客的多层次需求。这无疑与走大批量冻鲜、严控成本的仓储店鼻祖开市客、山姆区别开来，由此建立自身优势。

果蔬肉品类，规格上与永辉超市红标店、绿标店相差不大，多是500g左右如绿甜瓜3.99元/500g、永辉农场网纹瓜6.98元/500g、皇帝蕉11.98元/500g等，多数单品比生鲜电商、同类卖场要便宜10%左右。此外，整件采购还有优势。比如桂味荔枝现售价7.99元/500g，桂味荔枝整件75元/约5公斤，折算下来整件便宜5元左右；阳光玫瑰葡萄39.8元/500g，整件139元/约1.8公斤，优惠近2元。

作为仓储店的明星产品，烤鸡在永辉龙旗店内也有，与山姆、开市客如出一辙，亦是可见加工间、贴有预计出炉时间等，只不过陈列面积相对小些，一只奥尔良烤鸡约3斤，售价为29.9元。相邻的烘焙、面点区，多是耳熟能详的热门单品如麻薯、牛角包、慕斯蛋糕、榴莲千层、蛋挞、肉/素包子等，品种不多但排面大，往往两三个单品就包揽整个长方形货架，规格较大，一盒9个起步，价格实惠。

食品、非食层面，永辉仓储店与业内近年来的普遍做法相差无几，走的是“精简”路线，同时加大自有品牌占比，突出差异化与高性价比。

“生鲜我们力求做宽做深，品类全且价格实惠；食品、非食则要为消费者做好把关，秉承热门、优质、多功能原则，尽量满足全渠道顾客多样化需求。”上述负责人表示，每一小品类中永辉仓储店都会遴选出3-4种商品摆上货架销售如酒饮细分下的碳酸饮料，除大品牌百事可乐、可口可乐外，还有听装的北冰洋橙汁汽水等几款热销单品。

精选的商品大包装整件上架，直接割箱陈列，最大程度减少搬运、理货等动作，降低人力成本，也是仓储店一大利好，以大包装食品、非食做规模，提高单品周转率。比如一箱6瓶装的豪铂熊啤酒、每瓶3.38公斤2瓶起售的超能植沐悦色洗衣液等。

记者还发现，非食、食品价签上还另有“玄机”，除了位于价签正中心、大号字体的当前销售价格外，其右下方还标有常规价，往往常规价比现售价高不少：伽娜水解胶原精华面膜10片现售价69元，常规价200元；安格琪玻尿酸芦荟补水凝胶300g现售价19.9元，常规价39元；云南白药薄荷香型牙膏230g现售价36.9元，常规价41.8元；美的加热破壁机BL1036A现售价399元，常规价799元；雅斯妮优雅时尚公主娃娃XV755-198现售价59元，常规价是99元；宝路宠物食品狗粮成犬中小型牛肉味1.8㎏现售价25.9元，常规价50.3元。

品类涉及美护、个人清洁、家电、儿童玩具与宠物食品，当前售价与常规价大到相差400元，小到相差4.9元，其余在20-131元内，优惠力度大。

“仓储销售模式的货量很大，所以很多大型合作供应商都愿意跟我们一起让利给消费者，对进场商品价格进行下调。再加上本身我们中间环节的缩减，费用也相应减少，很有价格优势。”上述负责人说道。

此外，借助去年布局、品类聚合模式的“十大星球”如酒类专项“咏悦汇酒库”、母婴专项“优悦宝呗”、小家电“电靓动力”、宠物“铃铛宠物”等供应链资源，引入年轻化品类与品牌，吸引更多年轻人到店消费如购买猫粮、狗粮等，调低消费群体年龄架构。

还有品牌集合馆如如奥利奥、益海嘉里粮油体验馆、茶花（收纳）、乐事、百事可乐、纳爱斯生活馆如洗衣液、百威啤酒馆，既满足消费者一站式购足需求，还能收获到体验、感受、氛围营造等更多维度和更深层次的附加价值。

仓储店的另一大核心要素是服务与现场体验。

作为大卖场改造的龙旗店，较之前红标与绿标店，无论是门店员工帮忙老年顾客推车到门口、到家，还是免费赠水与试吃、雨天送雨伞、儿童气球、特色糖画/棉花糖等增值服务上，都有不小改进。开业当天在入口处，记者就看到不少穿着黑色工服的永辉员工正在帮顾客将购物车里的商品装进购物袋，几乎两到三个顾客就有一位员工对接服务。

线上配送，消费者可从永辉生活APP和永辉生活小程序进入，线上商品与线下同步，满38元免费配送，5公里范围内最快30分钟达。从卖场可利用的宣传渠道看，龙旗店非常重视线上渠道的构建与打通，进而真正塑造起“手机里的永辉”。

“科技”运用着实是永辉仓储店的一大亮点。龙旗店商品线上线下同价，会员数字化建设也日趋完善，同时店内配有电动平衡车拣货，店员按照订单分区，通过合流区、分流区、后场集合等标准化流程，大大提高拣货效率，提供更快速、便捷的到家配送。

试吃场景的打造，行走在龙旗店内，试吃点位较永辉体系内起步早的大卖场业态增加许多。尤其在生鲜区更为显著，几乎每个堆头都有试吃摊，例如水果区域的蜜瓜、葡萄，烘焙区的蛋挞，熟食区的烤鸡等。但从传统仓储店看，蔬菜、水产、肉类、速食等需深加工的品类上，龙旗店还需要加码，多设几个试吃点。

继今年5月1日福州开出首家仓储店后，永辉仓储店便进入了紧密拓展阶段，成功在多地复制。截至目前，永辉仓储店已在福州、成都、重庆、上海、深圳、北京、河南等多地开花，累计近20家门店。

上述负责人坦言，“我们的仓储业态还处在试水探索阶段，后面会持续优化打磨，打造更高效的运营效率、高性价比的商品与优质的服务。后续开店也按规划稳步推进”。从实际看，仓储业态可以说是永辉在存量中做增量的一次创新，以生鲜为重、批零兼营，同时线上线下结合，期望通过仓储式业态把更多种类商品以更优惠价格带给周边居民，让更多家庭主流顾客重回永辉门店。