超市发万泉庄店：10多平自制主食、熟食区年销120万

客流锐减、毛利低，归根结底是因为渠道增多、商品同质，壁垒很难建立。

仓储会员店的火热，就是其差异化商品切实满足了中产阶层的品质需求。但在这些商品资源上，国内商超经营者很难与山姆、开市客匹敌，建立企业护城河的路子更应放在非标品的开发上，比如生鲜加工。

近几年，深耕北京市场多年的超市发有意识地加大生鲜加工品类研发，成效初显，其中位于北京海淀区万泉庄路15号的万泉庄店，在销售与毛利方面都有不错表现。

该店地下地上两层，经营面积2800平米、单品数7000多，生鲜面积与销售占比均在50%以上，是典型以周边居民为主要客群的社区生鲜超市。

店长李红英告诉龙商网&超市周刊，门店自制的主食、熟食分类，月均销售稳定在10万元以上、日均约3500元，毛利率55%-65%，扣除人工后也能达到50%以上。

即使在各种新模式、新业态不断出现的情况下，万泉庄店的自制主食、熟食业绩也很稳定。李红英认为，主要在于口味的保持与不断改进，提升了客群黏性，“我们也是不断摸索，从刚开始的早餐场景渐渐延伸至午晚餐，品种不断丰富，口味不断更新，直至相对稳定。”

看似没有多少技术含量的生鲜加工品，要做好也并非一时之功，需要长时间的培育、迭代。

从无到有、摸着石头过河，是超市发万泉庄店发展生鲜自制的形象描述。

早餐店、摊位少，结合自身所在社区商圈的需求空白点，超市发万泉庄店开始从早餐比如烙烧饼切入，增加来客数，提升竞争力。

麻酱烧饼、葱油烧饼、土豆丝卷饼、糖油饼、小米粥、包子、豆浆……，前期的工作主要是不断尝试、研发，推出市场进行检验，依据短期内如以周计的业绩表现权衡去留，期间反反复复，包括几种主食口味的测试，最终筛选出30多个复购率高的单品。

以商圈顾客喜欢的油饼为例，围绕软糯度，从原料到制作工艺经过了一段细磨，采用不带筋的面粉、温水和面，使得即使放一段时间的油饼也依旧松软，迎合周边社区居民的口味偏好。

有别于饭馆讲究菜品和制作工艺，实体商超生鲜加工品类更多是家庭菜、主食。起步阶段，店长、生鲜日配主任既是管理者也是大厨，她们肩负研发重担，将其家庭餐桌上常见的主食、菜品“搬进”门店，手把手教员工制作，时刻关注每天销售。

即使现在，商品品种、口味与数量都已确定的情况下，店长与生鲜日配主任也时刻关注着，大到原料调拨、小到每天剩余情况，都会一一过问，还会在销售高峰期上手帮忙。李红英说，管理者一定不能撒手不管，只有盯着才能出效益，有问题也才能及时解决。

走访超市发万泉庄店时，龙商网&超市周刊发现，自制主食、熟食的加工间位置都在角落，客流相对疏散，尽管如此，不到10平米的加工间，每天销售也达到3000多元，无论销售额还是利润率，都高居生鲜日配部榜首，其中仅早餐销售便占到2000多元。

基于消费场景的不断丰富，商品种类也在增加，但员工数量依然维持在4个人。

现场加工的一大投入就是人力，但人手一旦过多，很有可能白干。

在这点上，万泉庄店尤为重视，他们秉持“加商品不加人”。那忙得过来吗？李红英坦言，“高峰时段也就10多分钟，那时只要不太忙的员工包括生鲜日配主任都过去帮忙，不能因为几分钟忙不开就加人。”

但控制人员并不代表牺牲商品品质与服务质量，超市发万泉庄店自制主食、熟食4个员工分工明确，且按时段安排工作，做到灵活用工。

早上8点开门营业前的一个半小时，4位工作人员在加工间制作商品，醒面、熬粥、煮蛋等，在个别操作间隙，比如熬粥、煮蛋时，员工便可抽出手来做其他事，而不是固定在某一事项，充分利用时间，把台面商品制作、陈列出来。

正式营业后，再在4位员工里抽出1位到外面陈列档口帮销售，其余3位继续制作早餐消费场景的各类饼、粥、包子等，直至大体满足一天的量，如30张玉米面芹菜味贴饼子、7盒左右的酱肘子等。

临近午时，开始炒菜、做凉面，每天炒四五个家常菜，譬如，鱼香肉丝、土豆炖牛肉等，依据节气、时令，每天换着做，还有盒装的泡菜、轻食便当。另外，在周末还会做黄花鱼、龙虾等炸货，解决消费者做饭不经济且繁琐、耗时的痛点。

整体看，主食、熟食包括轻食便当、泡菜累计有30多个单品，考虑到购买量的问题，个别商品如炸鱼仅会在周末制售。当然，上述提及的所有商品，4位员工都会做，彼此间配合完成，目前万泉庄店内自制员工在超市发工作时长都在两年以上。

为使员工尽快上手，超市发万泉庄店招聘自制员工的要求是要有一定的在家做饭基础，这样进来培训三天左右即可上岗。正式上岗后，自制员工的报酬优势主要体现在绩效工资层面，通常比普通员工多1000多元，同时夏季3个月会有500元高温补贴，累计人均到手5000多元/月。

“重要的是激发员工的积极性，比如类似高温补贴的福利，就会让员工觉得不是白辛苦，会更用心把事情踏踏实实干好。”李红英说道。

依托生鲜食材供应链资源优势，超市企业制售主食、熟食等加工品类有着明显优势，比如食材品质的保障、成本的优化，以及现场制售商品的新鲜度等。

超市发万泉庄店自制主食、熟食所需的食材基本都是直接从店内各部门调拨，仅果菜调拨，每月累计就达7000-8000元。目前，超市发万泉庄店综合毛利率在21%左右，一直具备优势的大肉品类在34%-35%，中央厨房配送的烧麦等主食为30%多，店内加工的主食、熟食稳定保持在55%-65%。

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从基础生鲜食材品类到加工制售一体化品类，明显提升了门店盈利能力，同时也提高了员工积极性，在门店中很有推广价值。

李红英为此算了一笔账，以一天自制主食、熟食销售3500元为例，一个月10.5万元，毛利约为5.78万，减去人工成本2万，每月还有3.78万元的利润，这是一个只有几平米的小分类所贡献的利润，已经相当不错。而且，其更大的价值还在于提高了顾客黏性，为门店带来可观的来客数，同时提高了门店的商品周转与利用效率。

“看到这笔数字，即使是再折腾，也非常值得去关注、做好。”如果要持续做好，李红英认为还要满足三点：一是人员的灵活运用；二是管理者的时刻关注与指导；三是商品适销对路且口味、品质持续保持。