坪效超4.5万！商超“黑马”一家亲首店如何保持年均双位数增长

用心做零售的企业，业绩增长可期。

区域中小零售企业中，不乏立足当地市场、商圈，经年默默耕耘的虔诚者，秉持初心打磨门店、成绩初显，青海一家亲便是其中典型代表，即使近两年，一家亲旗下门店年增长率还能维持在两位数。

比如一家亲首店开元店，2400平米日销近30万，算下来年均坪效超过4.5万元，接近盒马超5万元的坪效。与高端定位、布局高线城市及科技赋能的盒马不同，一家亲处于经济相对落后的西北，在不断学习、改进中一步步发展起来，更能代表区域中小超市不容小觑的向上心与竞争力。

开元店见证了一家亲创立以来的探索与改变。

10年间经过两次大调整，一是2015年7月，经营面积扩大一倍多，生鲜区丰富度加强；另一次是2020年10月，门店再度扩充至2430平米，同时更新硬件设施、重装门店，使其整体形象、布局迎合时下年轻审美，烟火气中不失时尚。

近几年，随着国家政策倾斜，西北经济大有起色，位于青海西宁市城东经济开发区开元路15号的一家亲首店面临的外部竞争加剧，俨然从初始的拓荒者成为强敌环伺的突围者，500米范围内竞争者不下3家。

“当时紧张感是有的，尤其是永辉的加入，但慢慢做下来，将生鲜鲜度、品质、服务做好，同时价格做低，我们的信心就回来了。”一家亲开元店店长刘焕表示，尽管整体供应链实力不如大企业，但一家亲多年积累的本地供应链、客群等资源，也不是新入局者朝夕可破，在原有优势基础上不断精进卖场运营力，是一家亲的应对策略。

没有很多技巧，一家亲开元店取得不俗销售，更多是水到渠成的结果。

从小做到大，带给一家亲最深刻的认知是以顾客需求为本，从其“诚信为本 商品为道 品质为魂 服务为尊”的经营理念也可体现，强调待客真诚、品质与服务的高追求。对此，开元店充分践行，确保生鲜商品鲜度、丰满度、口感、卖相，同时针对门店辐射范围内顾客个性化需求做适配服务，如免费帮老人送米面粮。

也得益于一家亲开元店在西宁城东区整10年的积累，使其对既有客群消费特点、喜好和习惯掌握透彻，然后针对性地调整商品结构。比如，基于经营区域内常住居民有回族、维吾尔族等少数民族，开元店在原有熟食、面点、牛羊肉、鸡副四大品类基础上，引入联营清真商户，更好满足少数民族需求。

“其实城东区清真居民不多，实际能产生的销售、利润很少，但我们还要有清真商品，既是对少数民族的尊重，也是做口碑，让他们进店能找到想要的清真食品。”刘焕说道。

受青海冬季较冷影响，当地居民口味偏辣，火锅配菜包括冷冻丸子十分畅销，开元店就加大火锅配菜品种与陈列面积，效果显著，走量很大。

蔬果品类是一家亲主打品类，也是开元店引流利器，聚客关键在于新鲜度与政府指导下的低价销售。一家亲创始人贾建全及主要团队是做早市生意出身，后在超市做蔬果联营商，十多年来一直与蔬果打交道、颇有经验，特别是鲜度维持与定价有自己的理解。

在刘焕看来，蔬菜看价、水果讲究口感，前提是新鲜，这方面开元店在区域内做到了最佳。受益于运营标准规范化与强执行力，规定多数进店蔬果必须是当天新货、当天上架销售，像叶菜当天必须不计成本清完；同时员工勤打理台面，及时挑拣卖相不好的商品，保持丰满新鲜。

定价上，开元店跟着政府指导价走，走平价路线，倡导薄利多销、与民实惠，里面有着经商考量，也有多年取之于区域顾客，感恩回馈之心。

如何减少蔬果损耗？

一家亲门店采用货卖堆山的方式，强调丰满感。有了丰满感，价格再往低定，顾客购买欲就上来了，商品周转加快，减少滞销，降低损耗。

具体操作上，商品到店后先确保货架丰满，剩下商品直接进保鲜库，货架商品减少后及时补货，保持丰满度，即使在闭店前半小时也得做到不露货架“肚皮”，假底不外露，让进店顾客不至于没有挑选余地、下次不再来。

考虑到损耗，一般在傍晚6点后便开始打折，秉持不论进价多高，一律以最低价也就是赔钱方式销售出去，做到当天清完。如此有以下好处：一是货架丰满，顾客购买欲强，走货更快；二是不同时间段顾客进店都能买到想要的商品，体验感更好；三是降价出清比纯粹损耗低。

一直以来，很多零售企业认为货架上不该放过多商品，不然顾客来回挑拣，损耗就会大，卖场陈列的商品不是很饱满，或者高峰期丰满，闭店前几小时货架空空。一家亲相反，门店运营标准里非常重要的一条，就是确保货架商品丰满。

一家亲董事长贾建全认为，只有保持货架丰满，商品才能卖得出去且卖得多，而货少上货架、放在保鲜库，看似损耗少了，但实际周转变慢了、销售减少了，损耗变大。

何况顾客体验也不好，到店没商品，大大降低顾客对门店的认可度，减少到店频次。“每件商品到店里总会有瑕疵品，很难避免，所以尽量多上货，让顾客挑选，体验更好。”刘焕解释说。

损耗与门店定期盘点也有关。一家亲旗下门店包括蔬果都不盘点，只看月度销售和毛利，防止盘点产生损耗，费心费力。开元店蔬果损耗最低控制在3-5个点，毛利率15-20%，日销近8万元。

相对不易损的百货食品要盘点，但采用一家亲自创的盘点模式，践行“一品一码”，拿商品价签扫货，十分便捷，全店两小时即可完成，且避免了商品多次翻动，减少损耗。

一家亲奉行人性化管理，对顾客好的前提是对员工好。

据刘焕介绍，创立10年来，一家亲员工薪资每年均有增加，目前基层员工薪资4000元以上，较当地同行高出不少；休假上，一家亲高效配置人力资源，门店主管助理级以上管理层享受双休；还设立员工专门购物时间，闭店前半小时各部组员工均可自由选购家庭消费品。

同时，员工也尽力做好工作，上述双休待遇的多数管理层都自愿单休甚至不休，把时间投入到工作中。“是我们主动不休，公司体谅我们，我们很感激，所以就想着把该干的活儿干好，才能理所当然地享受。”刘焕说。

为减少员工工作量，开元店在行业形势不好的情况下也未曾裁减员工，员工维持在160人左右，两班倒，加上厂家促销员，近200人。一是为了不降低服务质量，人手足够才能以更好状态接待顾客；另一方面，好的服务切实需要人员支撑。

作为立足西北区域的连锁商超，一家亲一贯推崇胖东来的“大爱”与“利他”，对员工对顾客尽全力做到好待遇，好服务。正是在这一理念框架下，一家亲越做越红火，6家店（含1家新店）中其中5家年销上亿，同时实现年均两位数的增长率，员工流失率近乎为零。

由利他转到利己，先有舍才有得，贾建全深有感触。他表示，开门做生意首要就是把自己做好，对内对外捋顺通了，才能有序运转，和“家有梧桐树，自有凤凰来”是一个道理，不汲汲于得到的付出或许收获更多，更游刃有余。

比如，对内管理上，一家亲给予门店更多自主性，少了很多条条框框；总部仅看销售、毛利，其余具体运营管理层面的工作放权给门店，灵活分配。

2022年，开元店规划是对库房做进一步的管理提高，加大畅销品存储量，加快滞销品处理，加速库房周转；提高服务质量。“我们依然在学习、改变，希望通过不断实践思考，扎实做好每家店，服务好每位顾客。”贾建全如是说。