开店数远多关店数，“疯长”的会员店会步大卖场的后尘吗？

龙商网&超市周刊不完全统计显示，截至目前，国内会员店门店总数达77家，且开店数量远远大于关店数量。与此同时，包括麦德隆、山姆、家乐福以及盒马、fudi等新势力企业在内的多家零售企业，纷纷在市中心开出了自己的会员店。

一方面，受外界环境变化和行业内部转型影响，会员店赛道当前正炙手可热；另一方面，近期以来会员店的“进城”趋势颇为引入注目。

龙商网&超市周刊注意到，今天的会员店进城，和同样以“大”为特点的大卖场首进国内市场时选择市中心作为落脚点，颇为相似。

上世纪，大卖场在国外刚刚兴起时，为了节约租金成本以及满足开店要求，再加上汽车、冰箱的普及给购物带来的便利，在城乡结合部开店成为首选。

直到上世纪末进入中国时，大卖场才首进市中心发展。一是彼时中国市场经济刚刚起步，城市中心区域租金低廉，二是市中心同时也是流量高地，地理位置优越。享受到中国市场红利的外资大卖场，也很快迎来了自己在中国的黄金期。

实际上，会员店在进入国内市场后的相当一段时期，为了节约成本和找到更大的用地空间，皆在市郊发展，比如Costco在中国的门店基本都在远郊，山姆在中国的第一家会员店也是开在深圳郊区。

如今，为了抢夺流量，或者说主动转变适应中国消费者的购物习惯，会员店开始走进市中心。

只是，伴随着中国经济高速发展，城市中心区域地价飞涨，再加上宏观环境变化、消费习惯变迁，大卖场已显颓势，难以再负担起市中心高昂的租金。退出，似乎是必然的结局。

龙商网&超市周刊认为，时至今日，在会员店这条赛道上，零售企业尚未摸索到一条正确的发展道路，会员店的盈利模型也少有企业跑通，更多的是摸索与尝试，比如将会员店开到市中心。会员店的未来，仍然充满着不确定。

会员店会步大卖场的后尘吗？

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进城的会员店，和当初的大卖场很像

仓储会员店是以规模采购和极致性价比取胜的业态，大包装商品是其特色，此外商品利润低也决定了其必须在选址成本、装修费用、人力成本、运输成本等各种成本上进行严格控制。因此，按道理来讲郊区是最好的选择。

事实上，不仅在国外会员店布局在郊区，进入中国后，仍然遵循其一贯的思路在郊区开店。比如Costco，在进入中国多年后，其旗下门店基本布局在郊区，无论是大本营上海还是后来拓展的苏州等新领地；进入中国20多年来，山姆大多数门店也都在距离市中心有一定距离的近郊或远郊。

然而，近期以来零售企业纷纷将会员店选址在市中心，改变了以往开在郊区的策略，这从巨头们的布局可见一斑。

早在今年8月27日，山姆上海宝山店开业，据了解，这是山姆首次尝试在靠近城市中心区域开店，虽然规模有所缩小，占地8000多平方米，但依旧延续了远郊区大店的打法。

9月，家乐福会员店上海南翔店和中山公园店双双开业，这是家乐福会员店首次开进上海中心城区。

10月1日，本土仓储会员店fudi第3家门店在北京朝阳北路星悦广场开业，新店周边有多个小区，而且不乏繁华的商圈如北京朝阳大悦城所在的朝青商圈。

继在北京、武汉中心城区开出两家会员店后，麦德龙中国副首席执行官陈志宇又表示，今年11月底麦德龙上海的第一家会员店宝山沪太路店即将开业。“我们未来在中国市场的新开店都是会员店，而现有的中国市场麦德龙门店今后也会逐步都改造成会员店。”

此外，家家悦、盒马等零售商也将旗下的会员店业态选址在了主城区或靠近城市人流量密集的区域。

龙商网&超市周刊认为，会员店进城有以下原因：一是为了适应中国城市独有的发展逻辑，比如开在郊区会影响购物体验，因为周末消费者出城购物很可能遭遇交通堵塞；二是为了迎合本土消费者的购物习惯，迫于工作、家庭压力以及游玩娱乐所占时间，即使周末也难远赴郊区采购商品，会员店进城某种程度上是在帮消费者以空间换时间；三是为了和社区团购、社区小店等渠道争夺消费者，也迫使会员店不得不到市中心和对手贴身肉搏；四是许多早期进入市中心的大卖场业绩下滑被迫关店，而在原有大卖场基础上改建会员店可节省成本。

上世纪末，同样以“大”为特点的大卖场，进入国内市场时也放弃了原先在城乡结合部开店的策略，转而在市中心发展。

龙商网&超市周刊了解到，沃尔玛、家乐福、麦德龙等巨头进入国内市场时，无一例外地都将大卖场开在了城市中心区域，比如沃尔玛北京宣武店是北京开业最早的沃尔玛门店之一，家乐福将北京首店选在了朝阳区北三环附近。

彼时，外资零售企业正是看中了城市中心区域低廉的租金以及高人流量，在享受到中国市场红利的后，外资大卖场也很快迎来了在中国的辉煌期。

只是，经过二十多年的发展，城市中心租金飞涨，过去的风水宝地甚至成为压垮骆驼的最后一根稻草，再叠加新冠疫情、电商冲击、宏观经济下行消费低迷等多种因素，大卖场已显颓势，关店止损时时有之。各大零售企业的关店告示中，也屡见租金上涨、不再续约之类说辞。

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会不会步大卖场的后尘

时过境迁，今天会员店面临的营商环境、消费特点，已和当初的大卖场迥然不同。

一是消费端的差异。

首先，随着社会经济的发展，中国当代消费者生活方式发生了重大改变，在娱乐时间增加的同时购物时间缩减，这给了电商机会。电商能为消费者节省到店时间和选品时间，再加上国内电商本就发达，购物渠道众多、快递便捷度高，包括会员店在内的实体门店不但要和同行竞争，还面临电商平台、社区团购、直播电商的分流。

其次，中国社会家庭小型化的趋势愈发明显。尤其在大城市，中国家庭不但子女数量少，而且单身人群、丁克家庭越来越多，这对以大包装为主要售卖形式的会员店来说是不利的。

此外，会员店们还面临着中国消费者购物习惯的挑战，除了对大包装采购不太“感冒”，迫于工作、家庭压力以及游玩娱乐所占时间，中国消费者即使周末也难以远赴郊区采购商品。

二是宏观环境变化。

大卖场刚进中国时，正值中国经济腾飞期，享受到了改革开放的红利。如今，中国经济下行，居民消费低迷，即使开进城市中心区域，会员店也将面临更大的宏观环境压力。

而且，中国未来的逆城市进程也可能影响会员店的发展。随着中国城市化的发展，尤其是大城市，将率先经历逆城市化，这可能会分流会员店的部分客流，削弱位置优势。

在此情况下，国内会员店企业也进行了探索，比如融合线上发展，山姆上海宝山店就宣布，只要单次达到一定采购量，即可享受送货上门服务。以及某些会员店还强化购物体验，在促销宣传、门店布局上吸引消费者。

虽然中国本土零售企业转变较快，纷纷尝试进军会员店业态，但总的来看，尚未摸索到正确的发展道路。很多企业仍然只停留在表层，以为摆上仓储货架，换上大包装，做低价格就是会员店了。事实上是，如果没有强大的供应链做支撑，没有建立起一套可持续运营的体系，很有可能赔本赚吆喝。

一个值得注意的现象是，国内一些会员店是在原来大卖场基础上改建而来，其中不乏山姆、麦德隆等行业龙头，比如麦德隆就宣布今后旗下卖场将全部改成会员店，山姆也有此类计划。如果仅仅是大卖场的翻版，没有打造出真正的会员店业态，可能会重蹈大卖场的覆辙。

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两种进化路径

龙商网&超市周刊认为，会员店模型要想跑通，至少应具备以下两点要素：一是商品力，要有极高的性价比，背后是企业供应链实力的比拼，山姆和Costco的成功就得益于多年积淀起来的强大的供应链体系。

二是专业性。包括在采购选品、商品陈列、卖场布局、营销宣传、会员管理等方面，会员店有着和大卖场截然不同的经营逻辑，这对没有相关经验的本土企业来说是一大挑战。比如从顾客定位出发精选适宜商品，提供好的消费体验，这都需要极其专业的采购和运营团队。

比如，和国内零售企业“人找货”不同，山姆的选品逻辑是“货找人”，具体来说是根据行业趋势、自有判断，数据辅助等方式精准选择商品，由它们各自体现出的商品力去吸引消费者。

为此，山姆认为要领先会员需求半步，使会员的模糊需求成为具体商品，从而给会员惊喜。比如山姆在其“云家”上推出的钢琴、户外用品、冲浪板等相关商品，就具有领先半步的特点。

具体来说，山姆针对中产家庭小孩学习钢琴成为标配这一需求，同时考虑到买钢琴需要到琴行，但消费者初期不懂钢琴即很难挑选，就代为挑选，并把48999元的施坦威钢琴做到直降了8000元。

此外，江苏吉麦隆超市董事长周新良在首届全国生鲜创新峰会上表示，会员店模型跑通还受其他因素影响，包括对品牌影响力要求极高；对会员费用依赖性极强，因此要把握好会员费用和商品利润之间的平衡；此外，会员店还存在对普通消费者吸引力不强，容易失去新鲜感等问题。

虽然会员店的发展充满不确定，但可以肯定的是，在新消费环境下如果还采取国外发展模式，肯定行不通。未来，会员店一定要适应新消费形势和商业环境变化，以顾客为中心，在商品和服务上胜出。

龙商网&超市周刊认为，未来，会员店在中国可能有这两种进化路径。

一是围绕服务和体验，不论是增强消费黏性维护已有顾客，还是开发新客，商品范畴之外的服务都是极为重要的一环。这方面山姆会员店已经做出了示范，比如提前预约下单后，消费者可到门店自提，也可选择送货上门，以及有山姆门店开通了现场加工、试水直播等业务。

二是围绕会员做文章。会员店有庞大的会员资产，因此，如何利用这部分资源挖掘更多增量，通过深耕会员池打通更多业务，应是未来会员店的发力点，比如针对会员的选品、会员情感关怀等。