废弃率从7%降到4%，鲜食毛利提升至38%，便利店经营能力的提升点在哪？

麻雀虽小，五脏俱全。

面积不大的便利店，却基本能满足周边居民即时性需求，典型代表就是深耕细作的日系便利店。凭借多年对商圈顾客需求的研究与后端系统打磨，7-11、罗森和全家真正做到了极致单品管理，使每个单品都能精准对接有效人群，实现效益最大化。

这一切都源于不断探索、研究与积累，并非一日之功。反观本土连锁便利店，才有20多年发展时间，且由于人均收入水平、消费方式的不匹配，整体市场尚处于初期发展阶段，商品、门店运营、会员、营销等各方面都还有很大发展空间。

如果说，日系便利店是从商品中出利润，那国内便利店很多包括处于第一梯队的知名便利店企业更多是依靠资本输血、加盟谋利或控制成本等，极少数能真正做到通过切实有效的商品研发、生产、引入与运营实现内部造血，形成整个链条良性运转。

当然，发展就意味着机会，上坡路更有挑战、更具憧憬，就像一幅蓝图待细描与践行。与在走下坡的大卖场不同，随着人均收入提高与城镇化进程加快，当下便利店行业正处于上升期，众多本土品牌相继发展起来，如立足长沙市场的新佳宜便利店、正从厦漳泉闽南区域向广东辐射的万嘉便利店等。

“百花齐放、百家争鸣”，市场的充分开放与竞争也将隐匿于水面下的冰山慢慢显露，成为前进路上不得不解决的阻碍。比如便利店鲜食区的废弃损耗与机会损耗，销售机会的增加与竞争加剧势必倒逼便利店提升订货精准度与市场认知度，如此才能减少损耗和提高销售。

便利店要发展，始终绕不开的就是鲜食。

当前便利店的竞争绝不只在同业态间，不仅是社区店、电商平台，连发展势头强劲的外卖平台、社区团购、直播带货等新玩法也在蚕食便利店既有客群，分去一杯羹。

事实也给便利店经营带来挑战，比如外卖平台的午、晚餐配送减少了便利店鲜食销售，尤以写字楼附近的便利店业绩下滑为甚，到家到店虽只差一字，但在消费者眼中，两者便捷度大相径庭。以北京某便利店品牌为例，由于周边商圈提质升级、美食饭馆相继入驻外卖平台，以及社区团购美团优选自提点的设立，其到店客流下降了5%左右。

“之前下午4点后，像便当、三明治这些鲜食还要再配一次，现在用不着了，到晚上8点货架上都还有没卖出去的。”上述便利店相关负责人颇有些无奈地说道。在这种情况下，开发独具特色的鲜食商品，无疑才是建立“护城河”的关键。

北京京商流通战略研究院院长赖阳表示，便利店要留住顾客，形成复购进而提升销售，靠的还是实实在在吸引人的商品，这就需要在顾客层面多下些功夫，用差异化商品锁客。

纵观深耕便利店领域近半世纪的7-11、罗森，以及目前市场上规模较大、发展较成熟的便利店品牌，会发现鲜食都是其制胜的秘诀。这不仅因其能带来高毛利率（通常在40%左右），还在于其能有效带动其他商品销售。譬如，人们习惯在买便当时候一瓶饮料，买面包时捎一盒牛奶。

这就不难解释7-11、罗森等老牌日系便利店企业，以及物美便利店、Today等国内便利店投入大量人力财力研发鲜食，频繁推出各类特色商品，试图在该领域一争高下、加大竞争砝码。

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在赖阳看来，鲜食之于便利店重要性不言而喻，且初具规模的各便利店品牌也在有意识地投建鲜食体系。但要分清，做鲜食该朝着高复购去，即口味第一，以此增强顾客黏性，形成持续性销售增长，而并非是提供便利，仅图一锤子买卖。

另外，很多便利店存在的一个问题就是品牌精选度不足，货架上陈列的很多商品并非周边消费者垂青的品牌。

这样，消费者应急需求能被满足、便利属性也能凸显，但难让消费者形成对门店的认同。便利店资深研究专家林鑫表示，便利店一般有几千个SKU，这些商品都可划入计划性采购与冲动性采购之列。比如男性顾客购买香烟时，还会顺带买包口香糖，或看到其他有意思的商品还会再次驻足，由计划性商品带动冲动性商品消费，提升客单价。

这种冲动型消费在爱逛的女性中尤为突出，打动其芳心的关键就在于品牌选择，这就需要采购具备敏锐的市场洞察力，加之对门店所在区域消费者需求的实时洞悉，从而引进或生产出具有新颖包装且口感上佳的新品。比如，7-11的清酒、罗森的冰皮月亮蛋糕和一些网红商品等。

小米蟹黄锅巴、珍珠红茶口味雪糕、李子柒螺丝粉……，这些网红商品，在很多便利店都有引进，但区别在于采购端在市场潮流前体现出来的响应速度。

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就像林鑫所说，“门店里有什么网红商品不重要，重要的是最新引入，而不是热了一波后再跟进。这就体现出一家企业的采购部门或市场部门是否花心思留心观察现在的趋势，进而用心寻找一些好商品。”

在这方面，从去年3月底开始全面切换多点MiniOS后的物美便利店销售与毛利双增长中就可窥一斑。据物美便利店总经理王磊透露，引入多点MiniOS后，200多家门店销售额整体增长40%，且净毛利增长明显大于销售额增幅。

王磊认为高效增长背后主要有两方面原因，就是“降本增效”：一是降低成本与损耗，鲜食高毛利的同时也是高损耗，所以如何降低鲜食的废弃损失至关重要，多点MiniOS通过大量的数据沉淀与结合商圈顾客需求实现精准的单品管理从而改进订货，降低废弃损失。目前，物美便利店废弃率由7%降到4%。“不是没有废弃，废弃率最低是最好的，所以如何平衡鲜食的废弃损失与机会损失非常重要。”

再有，就是提高工作效率、增加销售收入，这里涉及到门店运营的方方面面。如以系统取代人工或部分代替，对商品鲜度、售罄时间、促销发券等进行实时检测，“至少节省了一半时间，还提高精准度”。以最近两周物美便利店销售情况为例，整体日配销售额从1800元提升至2037元，涨幅13%。

记者了解到，相较于降低成本，当下便利店市场中多数企业更关注效益增加，提升门店销售额。

具体如何做？长期关注便利店一线市场发展的多点Dmall副总裁田浩认为，可从三方面着手：

一是开拓线上业务，实现线上线下一体化，如商品、会员、营销和履约等，以此提升用户体验，增加复购；比如，物美线上业务占比由3%提高至28%；

二是智能化选品，借助系统已有数据资料再加上历史销量、商圈特性提升选品能力；

三是做到会员的智能精准触达，进行分群分组促销，提升转化率。

以关东煮选购、结账效率为例，据多点调研数据显示，以往用户从选购到结账需花费2分钟，这是因为店员需要转动杯子才能看清消费者选购的具体商品，以此确定消费金额，但多点MiniOS推出的鲜食解决方案，点餐时即打印出二维码，收银员只要一扫就可明晰具体金额，整个流程下来时间降至1分钟。

千万别小看这1分钟。相关数据显示，FF区（便利店鲜食区）真正高效黄金销售时间为120分钟，早餐50分和午餐70分，结账速度的加快极有可能促使到店消费增加。

除了关注点的变化，田浩表示，便利店市场还有下述三方面改变：

一是从以前只关注线下开始变得也关注线上，如增加团购业务，这与线下市场的日趋饱和及线上市场的增长潜力有关；

二是之前各运营与管理渠道趋于分散，现在渐渐走向集成，场景、链条、渠道等，联系日益紧密；

三是先前便利店分两派，一是弱加盟、纯粹供货平台，二是强加盟、几乎把加盟商当员工管理。

“现在开始慢慢找到一条中间路，强门店营运、但在管理上更多需要加盟商自己来。”为此，多点MiniOS内的加盟模块做了很多让加盟商减负的设定，同时针对加盟模式的区别，系统拥有个性化配置能力，这就好比一条主路尽头是不同岔路口，可以选择与自身相符合的路线往下走。

实际目前便利店往线上走很容易，有很多专门为零售商服务的软件公司，关键在于如何选合作方，是很多便利店的困惑。对此，毕马威中国消费品及零售行业咨询主管合伙人毛健称，合适与否没有绝对标准，要从企业实际如体量、运营水平与特点等需求出发，找到业务与技术契合点，实现高效对接。

对此，立足于沈阳市场的便利店企业阳光小玛特财务总监杜首营深为认同，他表示，线上软件的选取一定要与企业发展阶段相结合，要考量的点包括收费模式、软件系统架构以及和各业务系统的契合度等。

阳光小玛特对软件系统抱有三方面期许：从管理角度，管理者能简单明了地发现存在的问题且能与同期数据对比；从门店端说，员工能借助系统进行简易操作，化繁为简，高效执行；从员工层面，就是提高工作效率。

到后面顾客群成熟后，平台依靠已有商品、消费信息等开始自建仓配体系，彻底将零售商甩开？或凭借信息资源提高分成比例，使零售商陷入被动地位？面对记者提问，多点Dmall合伙人任中伟坦言，“多点不会切走零售商的数据资产和会员资产，多点要做的是帮助商家建立私域流量，商家在使用多点MiniOS时拥有自己完整的交易数据。”