又一区域龙头试水：冠超市的“特色”仓储会员店

福州本土再添一仓储会员超市冠超市。

首店已于9月30日开业，坐落在福州市平潭综合实验区福胜西路原第二农贸市场，共两层，实际经营面积3000平米。一层农贸市场，主营生鲜品类；二楼则以食品、非食类标品为主，属于“超带农”模式。

该店的整改从9月7日到9月30日，主要对二楼超市的品项进行筛选、精减，由原先15000支单品减至1700支，仅保留1/10。据冠超市平潭区区总钱凤丽表示，商品方面，主要秉承精选、贴合消费者需求的原则，选取平潭区域热销商品，再辅以高性价比的自有品牌和地域特色商品，致力于满足周边顾客80%的生活需求。

定价上，在比平潭区域内其他冠超市门店低的基础上，同时按照购买量大小，进行阶梯式定价，顾客买得越多，享受的优惠越多、价格越低，这与普通超市形成了明显区别。

涉足仓储会员店，冠超市并非剃头担子一头热、被市场裹挟，而是经过多方考量，才最终决定在起家之地平潭区域进行尝试。因为，冠超市在平潭市场耕耘已逾20载，不论对终端消费者喜好了解程度，还是拥有的供应链资源，在当地都有明显优势，如此新业态的推进更为顺畅。

福胜西路店从冠超市接手运营到如今整改，时间并不长。

去年8月中旬，冠超市正式接手原被规划为农贸市场的一、二楼卖场，并初次着手改造，将二楼农贸市场转变为主营食品、非食品类的超市，一楼则维持原样，结合“出租+自营+联营”三种模式运营生鲜品项，直至今年9月初。

9月7日，福胜西路店采取半闭半开方式调改，进行仓储店改造。一楼农贸市场正常营业，二楼闭店调整，取而代之以简明质感装修、工业货架和量贩大包装，整体呈现给消费者质优价廉的现场感。

商品方面，进行大幅删减，休食、酒饮、洗护、调料、粮油等各小分类进行了有针对性的筛选，最终食品裁撤至1200多支，非食只有500余个单品。具体操作上，参考冠超市平潭区域10家店含福胜西路店销售前列商品，优中选优，然后搭配自有品牌如冠惠、我得等与平潭特色商品以及白鸽洗衣液等台湾地区的商品。

商品组合基本由热销单品、自有品牌和区域性商品三者，构起了福胜西路店的仓储商品模型。其中，热销品占比达70%，自有品牌与区域性商品各占15%，具体单品数依次为1190支、255支、255支。

“超市行业一直崇尚的是20%的商品创造80%的销售，商品并非越多越好，所以我们将系统数据导出后，保留了一些常规、走量，占销售80%的单品。”钱凤丽告诉龙商网&超市周刊，至于自有品牌和区域性商品，也是按受欢迎程度排名先后予以剔除或保留。

作为蚂蚁商联的创始成员企业，冠超市内部引入了联盟开发的多个品牌商品，包括食品类的我得、百货的极货以及主打粮油品的饕厨，再加上冠超市自主开发、针对食品品类的冠惠和专注于粮油的冠宜两品牌商品，总计约有400余支单品，福胜西路店引入了其中200多个销量靠前的热销品。

由于地缘相近，在平潭，台湾地区的商品也很受欢迎，像白鸽洗衣液、味全味精、金元成刀削面等覆盖各品类的商品。钱凤丽介绍，上述提及的三款商品，占整个平潭市场份额的60%-70%，其中仅味全味精一个单品年销便能达到200多万元。

打造本地化、充分挖掘顾客需求是冠超市踏入仓储赛道的初心与期许。

所以，冠超市福胜西路店依据平潭当地商圈特点、顾客消费习惯以及从C端顾客和小B商家喜好、需求和期望值出发，来定位其商品结构。“我们的要求是民生敏感商品要做到价格最佳，通过大包装量贩、商品组合营销等方式，提高商品附加值，吸引顾客到店消费。”

同在平潭区域，福胜西路店高频刚需品常规定价是建立在其他9家店特价的基础上，再以购买量大小下调售价。以一包泡面为例，其余9家店零售价是5.5元，促销时4.9元，那福胜西路店的常规售价即4.9元，若整箱购买，平均每包单价低至4.5元，以此类推，量越大，享受到的价格越低。

目前，福胜西路店1700多支商品多数是统采，占比60%-70%，剩下为地采。统采主要是像国内外一线品牌如可口可乐、宝洁，地采则是平潭当地特色商品如上文提及的台湾商品，比例为30%-40%，整体销售贡献率与单品数量占比大体一致。

基于多年耕耘，地采这块，冠超市优势显著，与当地供应商合作配合上短平快，灵活度高。

具体有以下四方面体现：一是到货速度快，往往上午下订单，下午货便送到卖场；二是距离近，物流成本低，比如同为台湾商品，从平潭进来的货比厦门成本要低得多；三是灵活度高，配送量上没有硬性规定，不像外地供应商，会有订货最小金额限制，少则半箱、一箱货，当地供应商都会及时送达；四是优势资源倾向明显，当地供应商但凡有好的商品资源，首先想到的即是冠超市。

采购配送环节的精简优化，让冠超市福胜西路店迅速建立起品类、价格上的优势，不仅商品成本大幅降低，所组建的商品结构也是迎合当地消费者现有与潜在的需求。客群上，冠超市没有给自己设限，固化某一端客群，而是致力于在做好C端顾客需求满足的同时，尝试吸引和开发一些B端客户，双向驱动。

“做这家仓储店，也是在尝试新业态，通过一定时间的运营，在商品品类上做进一步调整，让顾客买到更多‘想买’的商品；不管什么业态，最终还是以顾客需求为中心。”钱凤丽如是说。