超市业绩下降该如何破局？

参加了几次零售行业会，深深体会到“焦虑”两字。受疫情和市场形势影响，整个行业都处于焦虑状态，大家都鼓足劲、渴望改变超市业绩下滑，又不知该如何下手，有种有劲没处使的感觉。

有时我们成功了，有了好的结果，一定是之前做对了某些事。赠人玫瑰，手留余香，做了对的事情必然产生好的结果和影响，并且这种好的结果和影响会像多米诺骨牌持续倒下去，传递更多爱与帮助，进而走向成功。所以，不管处于任何艰难状态，都要相信美好的事情即将发生。

俗话说，自助者，天助之。很多时候也许我们不知道方向，但只要行动起来、边做边想，也许会产生进一步思路，甚至找到出路。戒掉不好的事或行为习惯、沉下心，一定能产生好的结果。

01

环境的改变

通过卖场格局调整、优化，增加营业收入。

通过财务报表得知：超市最大成本支出来自房租和人力，之所以还有流动资金进货、满足日常运营管理和人员工资，是因为压了供应商货款，一个月甚至三个月才结算。这并不是合理和正常的行为，而且压款早晚要还。

除了压供应商款，如何增加营业外收入，使财务报表显得好看、让大家荷包再鼓些？可通过重新装修超市和调整布局增加营业收入方面下功课。

调整超市格局，拿出一部分空间重新招商。可以引进饭馆、洗衣店、美发店、服装店等，不但能减少房租压力，还能增加客流。

人们都喜欢去新地方，而且超市重装开业会有一系列促销，赠点小礼品或鸡蛋，都能引来更多顾客，让超市生意保持兴隆，估计新开店的热度会持续1-2个月。建议每隔2年进行一次店面装修，重新设计颜色、布局，增加顾客对超市的新鲜感，对业绩有好处。

02

商品的调整

商品调整主要讲两方面，选品和摆品。

选品，指选品的专业化，或根据顾客特点细分所需产品。是否做过调研，男女老少，50、60、70、80、90、00后都喜欢什么样的商品？还有什么层级、教育和收入程度会选购什么样的商品？必须根据消费特点组织商品。

比如有知识、有文化的人，知道塑料制品不健康，所以他们会买玻璃制品的饮料。那我们就设立这样的健康环保区，除了这些人买，也要引导解释给其他人，吸引更多消费者购买。

买衣服会有精品区，方便顾客节省挑选时间，世界上的服装大牌也由此应孕而生。以前有家叫凡客诚品的电商公司，口号就是帮你优选，然后从中赚取差价，超市同样可以借鉴。

把商品简单设定为高档、中档、低档，然后根据不同顾客特点设立相应区，比如时尚精品区、平民实惠区、限时/特价折扣区等。这样顾客进入超市后，可以直奔主题。

其次是摆品。

一方面指空间摆放，面积减少后需重新调整布局，货品必然重新摆放，还要保证能井然有序地摆下这些商品。关于陈列设计可以请空间设计师规划，并请VI、CI设计师做标识。在更小空间还要摆下原有商品，对货架就有新的要求；还要增加些凳子，供大家踩踏、选购商品。

另一方面指摆放的合格性。以往按厂家分类，促销员随意摆放，其实应根据顾客喜好放在什么位置。比如老年人、儿童用品，可摆在低点的位置，年轻人喜欢的可以摆高点，这就需要我们摆放前要对商品分类。一些顾客常买、经济价值高或超市主推品，也放在明显和易取位置。

增加自营产品种类，可增加超市销售收入。经过调查，了解到超市内顾客选购最多、最受欢迎还可以自营的商品，有以下几类：

1、蛋类（鸡蛋、鸭蛋、鹅蛋、鹌鹑蛋、鸵鸟蛋及其开发产品咸鸭蛋、松花蛋、卤蛋等），是大家补充蛋白质和胆固醇的主要来源，在节假日前会供不应求。

2、主食类：馒头、花卷、素馅饼（韭菜鸡蛋/茴香鸡蛋/萝卜粉条）、发面饼、菜卷饼、鸡蛋灌饼、肉龙（猪肉/牛肉）、凉皮、杂面发糕、杂面窝头、豆包、糖三角、火烧、包子（猪肉大葱/牛肉大葱/酸辣茄子/葱包豆腐/香菇油菜/酸辣雪菜）、面条、汉堡包（鸡肉/牛肉/猪肉）。现在生活节奏快，很多人没时间做饭，下班在超市买些主食回家吃。如今越来越多的老年人因消化能力差、吃得少，渐渐习惯了花钱买方便，不在家蒸包子和馒头了。

3、小菜类：可参照上市品牌紫燕鸡，做大家喜欢吃的凉拌菜，方便带回家。比如拌白菜心、拌豆腐丝、拌老虎菜、拌藕丝、拌土豆丝、炸花生米、松花蛋、拌豆制品、拍黄瓜、拌三丝、拌海带丝、拌裙带菜、四川泡菜、韩国泡菜等。

4、熟食类：可参照紫光园的熟食和炸虾、炸藕盒、酥肉、枣卷果等小吃，以及牛街清真熟食店的熟食，卤制牛羊肉。现代人更注重健康，牛羊肉脂肪少，更适合三高人群。商品可以分成很多小份，装盒保鲜，外面摆样品，5-10种足亦。比如羊头肉、牛肚、芝麻羊肉串、酱牛肉、烧鸡等。

5、肉食半成品：比如黑椒牛柳、宫保鸡丁、鱼香肉丝、酱爆鸡丁、火爆腰花、溜肝尖、鱿鱼卷、牛排等，并配好蔬菜和调料。买回家直接一炒即可。

6、年轻人喜欢的辣品，可参照哈哈镜或周黑鸭，做些年轻人喜欢的鸡鸭类、海鲜、蔬菜等。

7、烘培类：肉松、各类面包、吐司、蛋糕、饼干等，可参照味多美、金凤呈祥。

8、甜点、奶茶、冷饮类：比如奶油布丁、奶酪类，如紫光园的酸果鱼、各种奶茶、奶昔、像马迭尔冰柜一样压膜的奶油冰棍，冬天室内温暖仍可销售，只是注意数量设定，当日卖完即止，这样有时间的紧迫性，也能保证鲜度。

9、烟草类自营，收益更高。

03

增值服务与营销

一是寄存与停车服务。

按体积和件数分，50cm×50cm/件/小时10元，依次类推20-60元。如按重量分：5kg以下10元/次，5-10kg每次20元，10-30kg每次30元，30-40kg每次40元，40-50kg每次50元，50kg以上每次60元。

停车服务，优享会员购物超200元，1小时内停车免费；青铜级会员1小时内停车免费；白银卡/黄金卡会员停车2小时内免费；白金卡会员停车4小时内免费；钻石卡会员停车8小时内免费。非会员或超时会员收费标准：30分钟内收费2元；1小时收费4元，依次类推。

二是送货上门。

按时间紧急性、距离远近、商品体积和重量决定价格，收费10-60元/次。

送货上门如按距离划分：3km内每次10元，3-5km每次15元，5-10km每次20元，11-15km每次30元，16-20km每次40元，20-30km每次50元，30-40km每次60元。40km以上特殊情况特殊处理。

按时间紧急性：30分钟内30元，1小时内20元，2小时内15元，4小时内10元；如按体积划分：30cm×30cm为10元；直径31-50cm的20元，直径51-70cm为30元，71-80cm为40元，81-90cm为50元，91-100cm为60元，100cm以上特殊情况特殊处理。

按商品材质或易碎程度：2-10kg玻璃材质30元；有棱色容易划伤人金属材质20元；1-2kg玻璃材质20元；0.5-1kg内玻璃材质15元；0.5kg以内玻璃材质10元；10-20kg玻璃材质40元；化学有毒有害易燃、泄露材质0.5kg以内20元，0.5-1kg以内30元，1kg以上特殊情况特殊处理。

比如买箱啤酒重量为10kg送到6km远的地方，收费40元，送货中出现任何丢失或破损，由送货人承担。

三是设置导购员或购物管家。

为加快库存周转率，建议超市设置咨询导购员1-3人，由导购或保安担任，帮顾客尽快找到货品，解答顾客问题，引导顾客消费；理货员摆好货品，尽快上货，降低库存量。

设制购物管家，只要打个电话或加下超市微信、下单，即可享受相关服务，客户认可后付款。持优享会员卡的会员，满98元即可免费30-60分钟送货到家，每次需支付送货费10-60元，根据时间紧急性、距离远近、商品体积、商品重量、商品材质（或易碎程度）决定。

客户还可以来服务台，列出清单和品牌，请购物管家或导购员帮忙选好后交给顾客，顾客查验无误，免费帮其打包。

四是开展促销活动。

超市可以采用办卡制，原有办会员卡消费积分，每季度可以通过积分兑换礼品。

如今，超市可以增加充值卡，消费者刷卡或报卡号即可，由服务台帮处理。设为钻石卡（充值20000元）、白金卡（充值10000元）、黄金卡（充值5000元）、白银卡（充值2000元）、青铜卡（充值1000元）、优享会员卡（充值500元）几种。

持不同种类充值卡客户可享不同服务。比如青铜卡客户可享受打电话订购商品或到超市服务台把清单给购物管家，报卡号消费服务。优选会员免费送货上门10次，白银卡20次，黄金卡50次，白金卡100次，钻石卡200次。

如充值卡消费金额降为35%时，需充值至50%以上，才能继续享受服务，否则此类服务将暂停或收取相关费用（5kg以下每次10元，5-10kg每次20元，10-30kg每次30元，30-40kg每次40元，40-50kg每次50元，50kg以上每次60元）。

04

内部管理整顿

一是公司制度调整。

最坏时也是很多不好的事容易发生时，必须提高警惕。首先防范内部人员思想和行为变化，比如传播负面消息、消极怠工、总请假要离职、经常脱岗的人、工作常出错的人等，要制定一系列检查和惩罚措施，严重者可辞退且不给补偿金。此外还可以从以下方面调整。

1、公司组织框架的重新梳理：梳理主营部门，砍掉不必要的部门，人员合并。

2、公司职员工作职责明确：明确职责分工，设定相应绩效考核制度，量化或计件化。

3、末位淘汰制和减员增效：通过每月绩效考核和平时工作发生的错误，公司有权采用末位淘汰制，甚至通过合并部门裁员增效。

4、增加招聘渠道和人才储备：采用校园招聘，做好人才储备，不论基层员工还是中高层。

5、人力工资结构的调整：灵活用工制或小时工制，按数量计算。

6、增加第三产业，解决剩余劳动力问题甚至员工家属就业问题，可以在超市自营项目内选择：比如修车（自行车、电动车、摩托车）、配钥匙、改衣服（私人定制）、洗衣、洗鞋、奢侈品保养（衣服/包）等。

二是防范外部人员，保证商品和卖场环境安全性。比如卖场内健康宝、戴口罩和健康状况检查，搬运过程中商品数量和磨损方面的安全性，卖场商品的安全防范，避免被窃和损毁。