牛！雅斯吾悦店开业日销200多万：解密雅斯的面子、里子及灵魂

导读：“面子，里子及灵魂”，雅斯的最大魅力，正是她源于生活，成于气质，触及灵魂的大美与大爱。

在客流量下降被称之为现象的今天，雅斯宜昌吾悦广场店的开业无疑会提振行业信心。

开业半个多小时，卖场周围堵车里程超过1公里，当地不得不出动警力维持交通，卖场里更是人头攒动，客流如织。

9月17日，雅斯吾悦广场店盛大开业，该店面积9300平米，SKU约为2.5万支；生鲜面积占一半，仅熟食加工类商品（含餐饮）SKU就3000支左右，吾悦广场店首日销售额过200万。

雅斯把熟食加工区放在超市入口处，这个雅斯的强项品类会一下把顾客带进浓郁的生活气息中，与很多超市用生鲜区吸引顾客逛遍超市的各个区域、进而促成高毛利品类销售的经营理念不同，雅斯把顾客方便放在第一位。

从超市入口到出口转一圈后，龙商网&超市周刊感受到，对让顾客在卖场转一圈这件事，雅斯是充满信心的，遍布超市各处、极具网红打卡点韵味的场景化布局，会吸引住顾客的眼球，驱动顾客的脚步，让顾客心情舒畅地完成一次购物行为。

生鲜强化，非食品则强调精选，这是雅斯吾悦广场店给龙商网&超市周刊的另一个感受。与大卖场只把生鲜作为一个吸客品类、盈利靠毛利率高达30%以上的百货品类不同的是，雅斯生鲜必须具备盈利属性，加工熟食成品毛利率达到40%。

充满艺术气息的场景、极具烟火气的氛围，让雅斯门店处处体现着活性和活力，进入门店的顾客也必然会被这样的气息和氛围感染，融在其中，忘记时间，快乐购物。

餐饮区放在卖场外围，自成一体，如此门店布局，让人想到一句话：谁拥有消费者的时间更多谁就更成功。

雅斯无疑是经营顾客时间的高手，春风化雨润物无声地影响着消费者，改变着消费者。

近两年来，雅斯超市一直是业界的焦点，也是很多超市学习的榜样。究其原因，在客流、销售双降的当下，雅斯却能一枝独秀，连续几年保持客流、销售额递增。

也正因为如此，行业对雅斯的解读颇多，而对雅斯卖场美学的分析，是众多解读中的重头。

这当然是源于雅斯创始人杜晓宜的画家身份。

在雅斯成功关键点中，美不是占大比例分数的因素，在卖场这个环境里，人们可能会为美驻足，却不一定为美买单，深入剖析雅斯就必须透过美，揭开雅斯美的面纱，看到她隐藏灵魂深处的魅力。

卖场的美不是纯艺术的美，要讲究实用性，要有战斗力，要能产生销售，实用也是美。

杜晓宜曾讲过这样一番话：很多超市董事长、总经理问我，你这个堆头怎么打出来的？他们以为老板是画画的，很有艺术细胞，但店里的东西真跟我没多少关系，因为那都是员工弄的，我每天在跟他们说，不要在这表面的东西花这么大精力，要把你的时间用到跟顾客互动服务上。

卖场的美到底是什么？每个超市人的答案可能不尽相同。龙商网&超市周刊认为，卖场的美不应是纯艺术美的复制，卖场美要有战斗力，要能产生销售，实用。实用也是美！海盗（雅斯集团董事长杜晓宜花名）上述那番话是从另一个角度对卖场美的诠释。

美只有表达出销售力，才能成为卖场点睛之笔。这样的点睛之笔，在新开业的雅斯宜昌吾悦广场店比比皆是，比如放在家居区的这台老式织布机，它吸住你的目光，让你停下脚步，当你围着它转转的同时，可能就会看中靠近它的某几样商品；比如这个老式篮子，当你研究它的古典美时，和它相映成趣的商品，很可能就会刺激你的购物欲。

尽管没有数据能展现美带来多少销量，但吾悦广场店摩肩接踵的客流展示了美的威力。

雅斯超市的生鲜在业界有口皆碑，生鲜区最大亮点则是熟食加工区，而熟食加工区的灵魂则是“手工表演”。雅斯的熟食（肉鱼果蔬半成品、面点、烘培、熟食等）大部分是员工在门店现场手工制作，忙碌熟练而又活色生香的美食加工场景，吸引着顾客眼球，也刺激起顾客的购买欲。

吾悦广场店的手工零售表演让人大开眼界。比如现场面食制作，以及刚出锅的卤制品，色香味俱全，给顾客新鲜的口感；水果加工，比如菠萝蜜现场加工，散发出浓郁的香味，顾客可以品尝，刺激购买，整个卖场充满着烟火气。

锅气弥漫，香气氤氲的门店必然饱含活性和活力。

工业化时代，手工曾是效率低下的代名词，在追求个性的信息化时代，色香味俱全的手工制作，比之那些千篇一律的包装食品更能诱惑顾客。

雅斯抓准这个时代消费者的需求，把手工零售表演成一种美，一种最具感染力的劳动美，他们通过这种美，向顾客展示了真材实料、加工流程以及工匠精神，这样的表演使得顾客愿意为品质和安全多花钱，从而提升卖场利润。

尽管手工制作人工成本大，但雅斯的加工熟食成品毛利率达到40%，这让雅斯超市生鲜包括加工熟食去除损耗整体毛利率在20%以上。

商品构成在很多超市被教条化了，这也是很多超市看上去千篇一律的根本原因。

很多超市人喜欢参观学习，参观学习过程中最多的动作就是拿出手机拍货架，胖东来卖什么我也卖什么，雅斯这个商品卖得好我也要卖，但这样做结果一定是失败的，因为这种简单的模仿，忽略了商品与商品之间的关系，忽略了商品与顾客之间的关系。

商品构成是什么呢？

吾悦广场店的商品构成，是门店在用商品向顾客传递它对美好生活的理解。每个品类都代表着一种顾客需求，比如饼干中的无糖、运动减脂品类，表达的正是现代人消费观。

消费者是要解决他对生活的需求才来超市购物的，而这个需求是动态的是变化的，只有真正理解了顾客需求，真正把握准顾客需求的变化，商品构成才会因“需”而变，这个变化的准确度才会更高。

雅斯超市的一份数据显示，精肉水产蔬果部门，自制加工半成品单品数达到626个；面点、烘培和熟食部门加工的成品（即食）420个。这样的生鲜品类构成体现了雅斯对消费趋势的理解，对美好生活的理解。

商品构成是一家门店的灵魂所在，有了符合顾客需求的商品构成门店才会有灵气，才能吸引人，才会有客流。

加工熟食和餐饮是实体门店的护城河，但也带来高人力成本和高难度管理，支撑雅斯门店的人力比一般卖场要大得多，一家门店大概需要三四百人，而对大量加工技术师傅的管理也大幅提升了管理难度。

零售企业是劳动密集型企业，人是解决一切问题的关键。

在雅斯，店长和人力资源都会做加工熟食，有些甚至是这方面的高手，这是雅斯掌门人杜晓宜提出的要求，他认为，管理人员只有融入其中才能体会加工人员的辛苦，才能从实际出发解决他们工作甚至生活上遇到的难题。

团队建设雅斯重点在抓两个核心：一是解决钱的问题，二是解决价值观问题，两手都要抓，两手都要硬。

杜晓宜认为，超市是非常枯燥的行业，员工必须拿到足够的工资。但仅是钱还不够，必须输入一种价值观，就是企业文化。雅斯最值钱的东西就是企业文化，在和雅斯各级员工接触过程中发现，雅斯员工都喊杜晓宜海盗哥，喊顾客是姐、哥，很亲切、自在。

▲ 开业现场海盗哥（右三）与团队在一起

朴实的管理风格，遇到问题随时解决的管理作风，有传统的传承，也有管理的智慧，雅斯的美其实就是这种智慧的外化。

在雅斯，龙商网&超市周刊发现其生鲜经营的逻辑是强调结构性的，因为要达到20%以上的毛利率，生鲜基础四品（蔬菜、水果、肉品、水产）就不能占比过高，必须合理规划生鲜基础四品和生鲜提升四品（主食、熟食、烘焙、鲜食）之间的比例，并且在基础四品和提升四品中形成合理的内部转化机制，降低损耗。

这样的生鲜综合经营能力，体现在加工半成品花色翻样要快，能结合当地消费特性，给顾客提供餐桌菜谱；熟食一定要是在当地市场最好吃的，餐饮堂食亦是如此，因为熟食不同于生鲜食材一个重要点就是，其在消费行为上的反馈是即时的、原因也是唯一的，不好吃就是不好吃，不像生鲜食材，不好吃的原因有可能是加工过程产生的；熟食的另一个重要点是，顾客会有形成很强的习惯、偏爱，这是这个品类能成为实体门店真正护城河的关键。

为了做好熟食加工，雅斯把熟食加工设立为独立经营板块，经营逻辑和很多超市的不同点在于：雅斯把经营业务分成超市（含生鲜基础四品）、熟食加工和餐饮三个板块，三个板块独立经营，自负盈亏。

雅斯会根据门店面积和所在商圈，灵活调整这三大板块经营面积和所占比重，这使得雅斯可以根据店型，快速组装门店。不仅整体结构上雅斯在模块化，在熟食加工和餐饮板块也在模块化，比如加工区的雅斯包子和餐饮区的陈妈私房菜，在宜昌有不少消费者会驱车穿过半座城，来品尝美味。

为保证熟食加工和餐饮板块的口味，雅斯在这两个板块绝大多数品类都是自营，这为其异地开店保证品质打下基础。

如果把高颜值的卖场比作雅斯的面子，那手工零售更像是雅斯的里子，但真正让雅斯有灵气则是商品构成，这是雅斯的灵魂。

走马观花般看了新开业的雅斯宜昌吾悦广场店，也许能记录下来展示给读者的东西并不多，但龙商网&超市周刊依然希望，通过这些文字能引起行业人士思考：

1.我们真的研究透消费者了吗？

2.我们对生活的理解深不深，准不准？

3.卖场的美到底是什么？

熟食加工、餐饮板块模块化经营，每个小模块可单独开店，也可相互集合组装，三大板块组成一家门店，可以说是雅斯能异地快速开店的法宝。

9月30日，雅斯武汉菱角湖万达广场店将开门迎客，那一刻，雅斯又会为业界带来什么样的启示和思考？

让我们拭目以待！